המדריך המלא לעבודה עם יועץ משכנתה

מה עושה יועץ משכנתה?

במשפט אחד, התפקיד של יועץ משכנתה הוא להביא אתכם לחתימה על המשכנתה הכי טובה עבורכם.

שאלה שאני נתקל בה הרבה היא למה צריך יועצי משכנתה.

ראשית כל, לא צריך יועץ משכנתה! אלפי אנשים לוקחים משכנתה כל שנה ללא ייעוץ משכנתה פרטי. אין כל חוק המצריך ייעוץ משכנתה. אבל… אם לא יועץ משכנתאות, מה כן?

גם מי שלוקח משכנתה לבד, יפגש עם בנקאי משכנתאות של הבנק. בנקאי המשכנתאות בבנק הוא איש מכירות, לא יועץ משכנתאות. יש לי מאמר שלם על בנקאי המשכנתה ומה הבעיה איתם.

בקצרה: מי שמשלם להם את המשכורת ומי שהאינטרס שלהם הוא לדאוג לו – הוא הבנק ולא אתם.

מתי להגיע ליועץ משכנתה?

יועץ משכנתה פרטי סביר ימליץ תמיד להגיע אליו עוד לפני שמתחילים לחפש דירה. הרעיון של ייעוץ לפני תחילת החיפוש הוא כמובן שהחיפוש יהיה בתקציב רכישה מתאים על פי התנהלותכם הכלכלית בפועל.

יועץ משכנתה עצמאי ובלתי תלוי יכול להגיד לכם גם משפטים כמו "על פניו אתם יכולים לשלם את המשכנתה אבל לדעתי האישית הדירה הזו גדולה עליכם וכדאי לחפש דירה אחרת".

בנקים פעמים רבות כלל לא יקבעו אתכם פגישה לפני שנחתם חוזה רכישה.

אין כל משמעות להגדרות מסוג "40% מהשכר יכולים ללכת למשכנתה". הגדרות אלו נועדו לאפשר לבנק לברור את הלקוחות במהירות ובעלות נמוכה. הבנק מניח שכמה אלפי אנשים בשנה לא יעמדו בתשלומים וזה בסדר. אם אתם לא רוצים להיות חלק מכמה אלפים אלו, אז השלב הראשון הוא ייעוץ כלכלי לרכישת דירה. 

לאחר סיום שלב תכנון המשכנתה, יועץ המשכנתה יחסוך לכם זמן ועצבים רבים כאשר יאסוף את המסמכים הדרושים, יערוך אותם, יגיש לבנקים הרלוונטיים, ישוחח עם הבנקאים בשפה שלהם ובסופו של דבר בסבירות גבוהה ייצור לכם גם חיסכון משמעותי בזמן וגם ריביות טובות יותר. 

מה להביא לפגישה הראשונה?

לפגישה הראשונה עם יועץ משכנתאות אני מבקש להביא:

• נתונים על הכנסות נטו מכל המקורות.
• נתונים על נכסים קיימים אם ישנם.
• נתונים על כל סוגי החסכונות (ניירות ערך, קרנות השתלמות, ואחרים).
• נתונים על הלוואות: חוב נוכחי, תאריך סיום, תשלום חודשי.

הנתונים האלה יעזרו ליועץ המשכנתה להכיר יותר טוב את ההיסטוריה הכלכלית שלכם ולהתאים לכם את היעוץ.

איך לדעת שתביא את הריביות הכי טובות?

שאלה שחוזרת על עצמה פעמים רבות היא "כיצד אדע שהבאת לי את הריביות הטובות ביותר?" התשובה פשוטה. אין לך כל דרך לדעת. יועץ שמבטיח לך זאת, אני מציע לא לבחור בו.

באותה מידה אם היית שואל אותי האם אתה רץ 1000 מטר מהר ממני הייתי עונה – איני יודע. אבל… אם תשמע שאני רץ כל שבוע 10 ק"מ ואתה יודע שאתה לא עושה זאת, אז סביר שאני רץ מהר ממך.

באותו אופן איני יודע איך אתה מנהל משא ומתן ולא יודע מה תשיג מול הבנקים. אני כן יודע שבאופן כללי, אדם שעושה כל חודש פעולה מסויימת כמה פעמים, סביר שישיג תוצאה טובה יותר ממי שעושה את אותה פעולה פעם פעמיים בחיים. 

איך בוחרים יועץ משכנתא?

מנסיוני, אחד הדברים שמטרידים מאד אנשים זה בחירת איש (או אשת כמובן) מקצוע במקצועות בהם אין תו תקן של רשות ממשלתית כלשהי. אז כן, כל אחת שגמרה צבא יכולה לרכוש כרטיס ביקור של יועצת משכנתאות.

היו כאלו שאמרו לי שבגלל ש"כל אחד" יכול להיות יועץ משכנתה הם לא ישכרו יועץ בכלל. זה לדעתי מוזר. אם אתה יודע שנפילה מצוק היא דבר מסוכן אז הפתרון יכול להיות לא להתקרב לצוק (ולא לקחת משכנתה) אבל להתקרב לצוק עם משקולת עופרת קשורה לרגל, נראית לי מדיניות לא מוצלחת. 

זה שכל אחד יכול להיות יועץ משכנתה לא אומר שאתה צריך לבחור "כל אחד". אפשר לקבל המלצות מחברים ומשפחה. אפשר לקבוע לעצמך קריטריונים ליועץ העתידי. למשל:

• את חוששת מכך שכל אחת יכולה אחרי צבא להצהיר שהיא יועצת? מה יותר פשוט מלקבוע כלל של ליווי לפחות 20 משכנתאות כקריטריון לבחירת יועצת?
• את חושבת שהשכלה כלכלית חשובה ליועץ משכנתאות? שאלי את היועץ אם יש לו תואר בכלכלה או מהי ההשכלה שלו באופן כללי.
• חשוב לך לדעת מי האדם ומה התפיסה הכלכלית שלו? עשו חיפוש בגוגל. ראו אם הוא פעיל בקבוצות, האם אתר האינטרנט שלו או דף הפייסבוק שלו מדבר על כמה הוא מעולה או שאולי יש שם גם תוכן איכותי וכן הלאה.

בעולם הנוכחי קל הרבה יותר לתהות על קנקנו של כל אחד.  

יודעים מדוע בעבר סניפי בנק היו מפוארים עם שיש וריהוט כבד? בעולם נטול רגולציה של לפני 500 שנים, עת הוקמו הבנקים הראשונים, היה לציבור חשש תמידי שהבנק ייעלם עם הזהב שלהם. סניף מושקע עם שיש וכו' יבנה רק מי שמתכנן להישאר לשנים רבות.

אם היועץ אליו הלכתם לא יכול להשקיע כמה אלפי שקלים אפילו באתר אינטרנט ואינו מתחזק נוכחות באינטרנט (שצורכת הרבה פחות משאבים מסניפים עם רצפת שיש) אז אולי הוא רק "בודק את השטח" כדי לחשוב אם מתאים לו להיות יועץ משכנתה. אני לא הייתי רוצה להיות הלקוח שעליו מישהו "בודק את השטח". 

כמה עולה יעוץ משכנתה?

ייעוץ כלכלי לרכישת דירה עולה בדרך כלל בין 2,000 ל- 4,000 שקלים. איני מחשיב פגישת חינם לייעוץ כי פגישת חינם כאמור אינה ייעוץ מבחינתי אלא פגישת מכירה. בפגישת חינם בדרך כלל לא תקבלו תשובה בנוסח "לא כדאי לכם לרכוש". מקסימום "אינכם יכולים לרכוש".

ניהול משא ומתן עם הבנקים עולה בדרך כלל בין 2,000 ל- 6,000 שקלים עם תוספות שונות לעסקאות מורכבות. כך ששירות כולל אמור לעלות בין 4,000 ל- 10,000 שקלים. כל המחירים כמובן כוללים מע"מ. 

במה תלוי המחיר?

אפשר לדבר על יעוץ חד פעמי לעומת תהליך שלם. אנשים לא מכירים שיש אפשרות לפגישה חד פעמית לבדוק בכלל היתכנות למשכנתא.

קשה לדבר על מחיר "ייעוץ משכנתה" בלי לדבר קודם כל על מהות הייעוץ. יועצים שונים מגדירים את הייעוץ באופן שונה וכך בנוסף לפערי מחירים הנובעים כמו בכל שירות בניסיון, במוניטין, בהשכלה וכו' יש גם פערים הנובעים בהגדרת הייעוץ.

כשאני קונה התקנת מזגן, ברור מהו השירות המבוקש – חדר צונן לאחר שבתוכו פועל מזגן שהותקן על ידי המתקין. בייעוץ משכנתה יש הגדרות שונות. יש יועצים המבצעים תהליך שלם של בניית תכנית כלכלית הרבה לפני חיפוש הדירה כדי להיות בטוחים שהדירה הנרכשת תענה על מטרות המשפחה.

מנגד יש יועצים שבכלל לא מקבלים לקוחות לפני שיש חוזה. חלקם אף לא פוגשים את הלקוחות אלא מסתפקים במילוי טופס דיגיטלי עם נתונים בסיסיים שדורש הבנק ועל פי זה מתכננים את תכנית המימון של המשפחה. יועצים אלו למעשה עובדים בצורה די דומה לאופן בו פעול הבנק מלבד העובדה שהם פונים לכמה בנקים כדי שבתוך אותה תכנית משכנתה יועלו להביא למחיר (ריבית) נמוכה. 

הדבר הראשון שיש לעשות כאשר סוקרים מחירי שירות הוא לוודא שאנו משווים את אותו שירות. זה בסדר להחליט שלא חשובה תכנית כלכלית ואנו נסתפק במילוי טופס ולאחר מכן היועץ יסדר לנו משכנתה בריבית נמוכה. זו תהיה טעות לבחור יועץ כזה בגלל מחיר זול יותר ובסופו של דבר לוותר על תכנון מוקדם מותאם אישית למרות שברוב המקרים זהו החלק הבאמת משמעותי בייעוץ המימון לרכישת דירה. 

עוד דבר שאני מציע לעשות (תמיד) כשמדברים על מחיר השירות הוא לוודא שמדובר על מחיר סופי. אני למשל מתרחק ממי שנותן לי מחיר ורק לאחר שאני שואל בפירוש "נזכר" להוסיף מע"מ. אני מתרחק גם ממי שאומר לי תגיע לפגישת חינם ובפגישה נדבר על המחיר. אין דבר כזה פגישת חינם. הזמן שלי הוא ממש לא חינם ואני מעדיף לקבל החלטה לגבי שירות בצורה שקולה ולא בלחץ של פגישה ועין בוחנת. 

מתי משלמים ליועץ משכנתאות?

לכל יועץ שיטת גביית התשלום שלו. יועצים מתחילים בדרך כלל גובים תשלום קטן בתחילת הטיפול ואת עיקר התשלום בסוף הטיפול. יועצים וותיקים יותר בדרך כלל ידרשו הסדר תשלום בתחילת הטיפול.

אני בכוונה כותב "הסדר תשלום" ולא "תשלום" כי אם למשל שילמתם בכרטיס אשראי ב- 8 תשלומים אז בעל העסק יקבל בפועל את התשלום המלא בעוד 8 חודשים, הרבה לאחר תום הטיפול. 

זכרו שמשכנתה היא עסקה מתמשכת ולא חד פעמית

טעות נפוצה היא לקחת יועץ משכנתה או כאמור טוב יותר יועץ מימון כדי לסגור את רכישת הדירה עם המימון המתאים. אבל… עסקת משכנתה אינה מסתיימת כשלוקחים את המשכנתה אלא בתשלום האחרון בעוד נניח עשר עד שלושים שנים. אני ממליץ מאד לבדוק עם היועץ לגבי התמיכה העתידית שלו בבדיקה ושינויים עתידיים במשכנתה באמצעות מיחזור משכנתה או פירעון מוקדם של משכנתה. טעות נפוצה היא לחשוב שפירעון ומיחזור זה אותו דבר אך על כך במאמר אחר.

לסיכום