רק 10% היום, 90% במסירה או שבכלל לא

כל הארץ מבצעי מכירות לדירות. שלמו רק 5% היום ואת היתר במסירה, שלמו 10% ואת היתר במסירה, קבלו הלוואה מהקבלן בלי ריבית ועוד. במאמר זה אשתדל להראות איזה חלק מהנוצצים זהב ואיזה עלול להסתבר כעופרת שתיקח אתכם למעמקים.

קצת רקע

במצב המלחמה, המתח, המילואים הנרחבים והתחושה הכללית, יותר קשה למכור דירות בישראל. בשוק היד שניה הדברים פשוטים. אם קשה לך למכור במחיר X אתה מוכר במחיר X פחות 10%, 20% או שאתה דוחה המכירה. בשוק הדירות החדשות, דירות קבלן המצב מורכב הרבה יותר. כמה מילים על האופן בו יזם בונה בניין. כשיזם בונה בניין הוא צריך גורם מממן, לשם נוחיות נכנה גורם זה בנק למרות שגם גורמים אחרים נמצאים בתחום. הבנק משמש את היזם לשתי מטרות:

1. מתן אשראי – ליזם אין מספיק כסף כדי לבנות את כל הפרוייקט מכיסו ולכן הוא מבקש אשראי מהבנק.
2. מתן ערבות בנקאית – רוכשי הדירות רוצים להבטיח את כספם ולכן מבקשים ערבות בנקאית לכסף שהם משלמים לקבלן. זהו הבנק המלווה המבטיח שבמידה והיזם יפשוט רגל הקונים יקבלו כספם בחזרה או שהבנק המלווה יביא קבלן אחר להשלמת הבניה.

כספי הבנק הניתנים ליזם מכילים שני סיכונים. סיכון אי פירעון הלוואה שמוכר לכל מי שלקח הלוואה אי פעם וסיכון לאי השלמת הבניה שידרוש מימוש הערבות. כדי שהבנק ייכנס לפרוייקט עם הקבלן הוא בוחן את הקבלן ואת הפרוייקט ומחליט שהתשלום(ריבית ותשלום על הערבות) מהקבלן מצדיק כניסה לפרוייקט.

הלוואה מסחרית שונה מהלוואה רגילה שאדם לוקח בבנק. אם אני מגיע לקחת משכנתה, הלוואת רכב, או כל הלוואה אחרת הבנק בוחן את הכנסותיי, את התנהלותי ומקבל החלטה לתת או לא לתת הלוואה. מרגע שההלוואה ניתנה ואני משלם אותה כסידרה לבנק אין כל מילה לגבי ההתנהלות שלי. אני יכול לשלם בתשלומים להיכנס למינוס(אם יתנו) לי, לקנות טסלה ב- 250,000 גם אם ההכנסה שלי 10,000 ולעשות כל שטות שעולה בדעתי. כל עוד ההלוואה משולמת הבנק לא פונה אלי כלל.

הלוואה מסחרית בנויה באופן שונה. הבנק בודק את היזם אבל חוזה ההלוואה לא מפרט רק את ריבית ההלוואה ותנאי התשלום אלא גם מגבלות שונות בהם נדרש הלווה לעמוד למשך ההלוואה ללא קשר לשאלה אם הוא משלם את ההלוואה כסדרה או שלא. כאן עלינו להכיר מושג חדש מעולם הבניה – דו"ח אפס. בעסקים מוכר דו"ח רווח והפסד. דו"ח רווח והפסד מתאר פעילות עסקית שהתרחשה בעבר – כמה הכנסות הניבה הפעילות, כמה הוצאות היו ובסוף מה הרווח מהפעילות. דו"ח אפס, בעל השם המוזר, מהווה סוג של רווח והפסד לפרוייקט נדל"ן אבל זהו רווח והפסד עתידי. צוות של שמאים וכלכלנים מסתכל על תכניות הבניה, על עלות הקרקע, עלות הבניה על פי התכניות ולבסוף מעריך בכמה תימכר דירה. כלומר דו"ח אפס מראה מהו הרווח הצפוי מהפרוייקט. הבנק שאמור לממן את הפרויקט בהלוואה ולערוב לכספי הרוכשים מסתכל על דו"ח האפס ומחליט לפי הרווחיות הצפויה ופרמטרים שונים האם להכנס לסוג של שותפות עם הקבלן. בדרך כלל צריך להראות רווחיות של לפחות 15%. נניח שהפרוייקט מכיל 50 דירות שכל אחת מיועדת להימכר ב- 3 מיליון שקלים. כלומר שווי הפרוייקט הוא 50 * 3 מיליון = 150 מיליון. נניח שמתוך 150 מיליון, הבנק נתן הלוואה של 100 מיליון. הבנק אינו משחרר את היזם לדרכו עם ההלוואה ומחכה לתשלומים כמו בהלוואה ללקוח פרטי אלא, הסכם ההלוואה כולל בנוסף לריבית ותנאי תשלום גם תנאים עסקים שונים(קובננטים). למשל:

• מכירה של X דירות בכל רבעון.
• עלות בנית קומה לא תעלה על Y שקלים
• איסור חריגה מהרווחיות הכתובה בדו"ח אפס ביותר מ- A אחוזים.
• ועוד תנאים כטוב ליבם של הבנקים.

במידה והיזם חורג מהתנאים האלו יכול להבנק להעמיד את ההלוואה לפירעון מיידי. כלומר, הבנק אינו רק מלווה כמו בפרוייקט של בניית בית פרטי למשל אלא הוא ממש סוג של שותף ניהולי ליזם.

האתגר של הבנקים

אנו בתקופה בה יש שינויים שונים בתנאי שוק הנדל"ן. כאמור, הקונים מגיעים פחות לרכוש. הפועלים ברחו חזרה לסין בגלל המלחמה. פועלים פלסטינים אינם נכנסים למדינה. בגדול, קבלנים מתקשים לעמוד בהתחייבויות שלהם גם ללקוחות מבחינת זמן ביצוע וגם לבנקים מבחינת עמידה ביעדים עסקיים. עם הלקוחות הדברים פשוטים יחסית, יש פיצוי מוסכם לאיחור. עם הבנקים הדברים מורכבים יותר כאמור כי הבנק יכול להעיף את היזם מהפרוייקט אם ירצה. מהצד השני הבנקים אינם עיוורים למצב והם מבינים שאם יתחילו בהליכים נגד מספר גדול של יזמים ביחד הם ייצרו גם לעצמם בעיה. כדי להתמודד עם אתגרים אלו נוצרו בתקופה האחרונה כמה דברים מעניינים וגם סיכון מסוים לרוכשים הבלתי מנוסים.

הלוואת קבלן

הלוואת קבלן היא סוג של משכנתה על הדירה. הקונה הוא זה שלוקח את המשכנתה אבל הקבלן משלם את הריבית על ההלוואה זו משך תקופה מוסכמת מראש. נניח שהלקוח חייב לקבלן מיליון שקלים. במצב רגיל הלקוח בוחר האם לשלם לקבלן היום מיליון שקלים כדי להימנע מהצמדה למדד תשומות הבניה או לשלם מיליון שקלים אלו נניח עוד שנתיים ולהסתכן שיצטרך להוסיף את עלות המדד. אם המדד הוא נניח 3% אז במשך שנתיים באופן גס מדובר על תוספת תשלום של 3% כפול מיליון כפול שנתיים = 60,000 שקלים. בהצעה המדוברת הקבלן מאפשר ללקוח לקחת כבר היום הלוואה של מיליון בה משולמת רק הריבית על ידי הקבלן וכך למעשה הלקוח חוסך את סיכון המדד שיכול להיות כאמור עשרות אלפי שקלים.

למעשה בשיטה זו כל הצדדים מרוויחים. הקבלן נותן הטבה שאינה נחשבת כהפחתת מחיר הדירה ולכן לא מפחיתה את שווי המלאי הכולל שלו. בנוסף, הקבלן יכול לקבל כסף נוסף שלא דרך הלוואות נוספות שבדרך כלל יהיו יקרות יותר ממשכנתה שלוקחים הקונים עצמם. הבנק מאפשר לקבלן להתקדם להשלמת הפרוייקט בלי לחרוג מהמגבלות הכתובות בחוזה המקורי. הבנק גם יוצר מצב שהלקוחות בסבירות גבוהה ימחזרו את הלוואת הקבלן אצלו כי למחזר לבנק אחר זה מורכב הרבה יותר. הלקוח קיבל הנחה של כמה עשרות אלפי שקלים.

שלמו 10% ו- 90% עוד שלוש שנים במסירה

הטבה נוספת הנפוצה בתקופה האחרונה היא תשלום מאד נמוך בחתימת חוזה עם הקבלן ואת היתרה בעת מסירת הדירה. לעתים גם בעסקה זו אין כלל הצמדה. למי שמתכוון באמת לקבל את הדירה בסוף הבניה יש כאן הטבה גדולה לעומת המקובל. אם נניח המשפחה גרה בשכירות אז היכולת לרכוש דירה עם תשלום קטן בהתחלה וללא תשלומים לאורך הבניה וללא הצמדה היא חיסכון משמעותי ויכולה גם להיות ההבדל בין יכולת לרכוש או אי יכולת לרכוש למשל כשלא יכולים לשלם משכנתה במקביל לשכירות.

אבל וזה אבל חשוב, ישנה אופנה של כניסה לעסקאות כאלו כשאין באמת יכולת להשלים את העסקה בעוד כמה שנים. אומרת לעצמה מישהי, יש לי רק 200,000 שקלים והדירה עולה שני מיליון. אשלם היום 200,000 שקלים ובעוד שלוש שנים לפני סיום הבניה הדירה בוודאות תהיה שווה יותר ואז אמצע קונה שייכנס בנעליי. נניח שמחיר הדירה עולה כל שנה ב- 5%. בעוד שלוש שנים הדירה תהיה שווה 2 מיליון כפול 1.05 בחזקת 3 = 2,315,250 שקלים. גם אם אמכור את הדירה בהנחה מסויימת חושבת אותה אישה, עדיין יש כאן 300,000 של רווח קל. תאמרו מס שבח והוצאות? בסדר, אז הרווח הוא "רק" 200,000 שקלים. הכפלת ההון בשלוש שנים זה מעולה.

לא כל כך מהר…

ראשית, כדי שיוחלף קונה לפני סיום הבניה, הקבלן שהוא צד לעסקה צריך להסכים. בשביל הקבלן יש כאן עול נוסף של התעסקות משרדית כשהוא חתם עסקה עם לקוח אחד ופתאום הוא מקבל כסף(ודרישות) מלקוח חדש איתו לא התקשר בשום חוזה. אוקיי, הקבלן בלחץ למכור כאמור והוא מסכים. הוא אפילו כותב בחוזה שהוא מסכים. עדיין לא למהר… קטע מחוזה רכישה של דירה מקבלן:

סעיף 24.1.1 מדבר על זה שהקבלן לא רוצה שום עסקים עם קונים אחרים לפני שקיבל את כל הכסף. נניח שהצלחנו לשכנע את הקבלן לוותר על סעיף זה. הסעיף הבא, 24.1.2 מזכיר שהקבלן עצמו אינו באמת בעל הזכויות היחיד בדירה שבנה. כל עוד לא הסתיימה הבניה ולא שולם כל הכסף על הדירה יש בשטח גם בנק מלווה וגם הוא אמור להסכים לכך שבמקום לתת ערבות לקונה אחד הוא יצטרף עכשיו להיות ערב לכספים של שני קונים שונים. גם אם הקבלן הסכים, אין הסכמה זו מחייבת את הבנק המלווה.

מי שנכנס לעסקה זו כבר בבעיה שהוא צריך לשכנע את הבנק המלווה. נניח שהצליח. האם דרכו אל 200,000 השקלים מובטחת?

לא כל כך מהר…

אם יש לקונה 2.3 מיליון במזומן. יש סיכוי שהעסקה תעבוד. רוב הקונים ירצו לקחת משכנתה כדי לבצע את העסקה. הבנק שאמור לתת להם משכנתה יראה מולו דירה עם בעלי הזכויות הבאים:

1. היזם.
2. הבנק המלווה של היזם.
3. הקונה המקורי.
4. הקונה החדש.

חוץ מזה הבנק שנותן משכנתה יצטרך לשלם 2.3 מיליון שקלים בשעה שיש ערבות בנקאית רק למחיר הדירה המקורי 2 מיליון שקלים. סיכוי מאד גבוה שלא יימצא בנק שיסכים לתת משכנתה לעסקה כזו. באין משכנתה סביר שלא יגיע קונה. אם לקונה המקורי יש אפשרות להשלים באמצעות משכנתה או בכל דרך אחרת עוד 1.8 מיליון כדי להשלים את העסקה ולקבל את הדירה, חצי צרה. זו לא הייתה התכנית אבל לפחות לא יפסיד כסף. אבל… אם לקונה אין מסיבה כלשהי יכולת להשלים את העסקה הוא יפר את חוזה הרכישה וישלם לקבלן דמי הפרה של כ- 10% ויהיה חשוף גם לתביעה בנוסף ל- 10%. כלומר, מי שנכנס לעסקה עם 200,000 מתוך תקווה להיות בעלים גאה של 400,000 בסוף התהליך, עלול בסבירות גבוהה להיות עם אפס שקלים בסוף התהליך.

שימרו על ארנקכם.