המלצת ספר: מדוע אנו טועים? ג'וזף האלינן

המוח האנושי התפתח במשך מיליוני שנים כדי לתת תשובות למספר בעיות די פשוטות:

1. איך למנוע מאיתנו להפוך לאוכל של חיה אחרת.
2. איך להפוך חיות אחרות, צמחים, פירות וכו' לאוכל שלנו
3. איך להימנע מקפיאה בחורף

אם אתם קוראים מאמר זה כנראה ששלוש הבעיות לעיל כבר לא ממש מעסיקות אתכם. במקומן צצו בעיות אחרות כמו האם כדאי לעשות ביטוח תאונות אישיות או איזה מסלול משכנתה הכי טוב בשבילי? המוח שלנו לא מתוכנן לסוג כזה של בעיות ולכן הוא מפיק לעתים תשובות גרועות.

אפילו על החושים שלנו אנו לא תמיד יכולים לסמוך. ראו האיור למעלה. איזו משבצת עם רקע כהה יותר זו שעליה כתובה האות A או זו שעליה כתובה האות B? התבוננו היטב לפני שאתם עונים.

אם השבתם שהאות A על ריבוע כהה יותר אז אני שמח לבשר לכם שאתם נורמליים ועצוב לספר לכם שאתם שוגים. הנה הריבועים כפי שגזרתי מתוך התמונה מעלה:

מבטיח לכם שלא עשיתי כל מניפולציה בצבעים. אתם יכולים לגזור בעצמכם את הריבועים או לדגום הצבעים עם תוכנה מתאימה. הרקע בצבע זהה באיור לעיל. מה קרה כאן? בעולם נטול פוטושופ ברור שהתאורה מגיעה מהפינה הימנית עליונה. רואים זאת לפני הגוונים של הגליל הירוק ולפי הצל שהגליל מטיל על משטח המשבצות. המוח שלנו שהתפתח בעולם נטול פוטושופ רואה האיור ואומר לעצמו, אם שני הריבועים נראים לי אותו דבר אבל אחד נמצא בצל, משמע שהוא בהיר יותר במקור.

כמה דוגמאות מתוך הספר:

1. ניגודי עניינים

אחד הנושאים המקשים על קבלת החלטות טובות הוא בעלי מקצוע עם ניגוד עניינים איתנו. הזכרתי קודם ביטוחים. אחד הנושאים הבעייתיים ביותר לעניין ניגוד עניינים וקבלת החלטות הוא תחום הביטוחים. אנו רגילים לשאול אדם שמתפרנס ממכירת ביטוחים האם כדאי לעשות ביטוח חיים נוסף(על זה שנותנת לנו קרן הפנסיה למשל). אנו יודעים שלא שילמנו על הייעוץ ושהשכר של האיש איתו אנו מתייעצים תלוי בכך שישכנע אותנו לרכוש עוד ביטוח ועדיין מקבלים דעתו. בניסוי מעניין ביקשו מאנשים להעריך את שווי המטבעות שבתוך צנצנת. ככל שיעריכו קרוב יותר לאמת יקבלו שכר גבוה יותר. קבוצה שניה קיבלה אותה משימה אך איפשרו לה להיעזר במומחה שבדומה למנחש שכרו גדל ככל שהניחוש קרוב יותר למציאות. בקבוצה השלישית קיבלו את אותה משימה אך כאן סיפרו להם שהמומחה מקבל שכר גבוה יותר ככל שהניחוש שלהם גבוה יותר, ללא קשר לקירבת הניחוש אל המציאות.

אני לא רוצה לתת ספויילר לתוצאות הניסוי. רק אומר שאותי הן הפתיעו. המסקנה היא שידיעת ניגוד העניינים לא עוזרת לנו. חפשו עיסקה ללא ניגוד עניינים ולא, לא תמיד יש כזה. לפחות לא בצורה מובהקת.

2. עליונות אשלייתית

בכל פעם שחוזרים על סקר בו שואלים נהגים האם לדעתם הם נוהגים טוב או פחות טוב מהממוצע, מעל 90% מהנהגים ציינו שהם נוהגים טוב מהממוצע. הטיה מחשבתית זו מכונה בעברית עליונות אשלייתית(Illusory superiority). אם אתם חושבים שיש לכם ידע כדי לבחור מניות מסויימות במקום לבחור לקנות את ממוצע השוק, כדאי לכם להכיר הטיה זו.

3. אשליית הביטחון

כשביקשו ממנהלים תשובה לשאלה אבל עם אחוז סיכוי שתשובתם נכונה, הם נתנו בדרך כלל אחוז סיכוי גבוה לכך שתשובתם נכונה. השבעה לאוקטובר 2023, השישי לאוקטובר 1973 ועוד המון המון תחזיות נפל מסוגים שונים מראות לנו שגם מומחים סובלים מההטיות של האנשים הרגילים ובניגוד לאנשים רגילים שטעותם משפיעה על עצמם, לטעויות של מומחים יש השפעה רחבה הרבה יותר. בכל החלטה שאתם מקבלים ויש בה מרכיב של אי וודאות, נסו לחשוב גם על השלכות ה"מה אם לא"? מנגד, היו ספקנים לגבי המלצות שאתם מקבלים. פעמים רבות בייעוצים שואלים אותי לגבי העתיד ואני תמיש משתדל לתת תחזית תוך תיאור הגון של המקומות בהם איני בטוח או שכלל אין לי(ולאחרים) כלים כדי לתת תחזית. היזהרו מבעלי הביטחון העצמי.

4. טעות או הצלחה היא ביטוי לאינטיליגנציה שלנו

גם האנשים החכמים ביותר טועים. לטעות זה בסדר גמור. אין לימוד ללא טעות. אין עשיה ללא טעות. הבעיה מתחילה לא בביצוע החלטה שגויה. הבעיה מתחילה כשרוב האנשים רואים בטעות ביטוי לחוסר אינטליגנציה או כישרון אחר שלהם. מאחר שאנשים אלו חושבים שהטעות היא ביטוי לטפשות הם מגנים על עצמם באופן באמת טפשי – שיוך הטעות לגורם חיצוני כזה או אחר. זה לא אני זו הממשלה. זה לא אני זה בנק ישראל. זה לא אני זה משרד החינוך שלא לימד אותי. כך במקום שהטעות תגרום ללקח ולימוד איך להימנע ממנה בעתיד, היא הופכת לסיפור שאנו מספרים לעצמינו על אשמתו של אחר ובכך פותחים את הפתח לטעות נוספת בעתיד.

5. השולפים המהירים בכל מקום

מחקר מעניין בדק האם יש קשר בין התנהגות בכביש והתנהגות כלכלית. מסתבר שיש קשר בין כמות דו"חות התנועה שאנשים מקבלים לכמות השינויים שהם עושים בתיק המניות שלהם. קשר בין שתי תופעות לא בהכרח אומר שיש סיבתיות בין הדברים. זה הרי לא שאנשים טסים בכביש כדי להספיק להגיע לסניף הבנק כדי לבצע שינויים בתיק המניות. אבל התנהגות אימפולסיבית, ביטחון עצמי ותחושת שליטה וידע מופרזים ככל הנראה משפיעים בשני התחומים. אם נחבר עובדות אלו עם מחקרים רבים אחרים שמצאו קשר הפוך בין מספר השינויים בתיק המניות לבין תשואת התיק כלומר ככל שיש יותר שינויים כך התשואה בדרך כלל יורדת, כדאי לשים לב להתנהגויות אלו במידה ואנו לוקים בהן.

סיכום

עוקביי יודעים כמה אני מעריך קריאה. רשימת קריאה חלקית שלי אפשר לראות כאן. ספרים, הרצאות או באופן כללי תכנים של התפתחות אישית מאפשרים לנו להכיר עצמינו על החוזקות והחולשות האנושיות שלנו טוב יותר. ברגע שאנו מודעים לדברים אנו יכולים להקטין את השפעת החולשות ולחזק את השפעת החוזקות. לחילופין, אפשר לגוון את השקפת עולמינו עם השקפה של יועצת בלתי תלויה שמקדישה חלק גדול מחייה ללימוד תחומים אלו כדי לשפר את רמת הייעוץ והתאמתו לאנשים שונים המגיעים אליה.