(מאמר זה כולל עדכונים מיולי 22)

בזמן האחרון השתתפתי בדיונים רבים במסגרות שונות על נושא הביטוחים. לא רק ביטוחים הקשורים ישירות למשכנתא אלא ביטוחים באופן כללי.

בעצם, קוראיי הוותיקים יודעים שכל הוצאה משפחתית קבועה, קשורה ישירות למשכנתא. גובה ההחזר החודשי משפיע בצורה משמעותית מאד על סך התשלומים לבנק. בהרצאה שלי אני מדגים את  העלות הכוללת בגובה של מאות אלפי שקלים כתוצאה מהפחתה של אלף שקלים בתשלום החודשי:

כלומר כל שקל שיתווסף לעלות החודשית הקבועה שלנו על חשבון העברתו להחזר משכנתא, יעלה לנו בסופו של דבר ביוקר רב וישפיע רבות על רווחת המשפחה.

למה אנחנו לא אוהבים להתעסק עם ביטוחים?

מאמר זה נועד כדי לטפל באחת ההוצאות המשפחתיות בהן אנו נמנעים מלטפל בדרך כלל – הביטוחים. חשבתי למה אין אנו אוהבים להתעסק בביטוחים:

1. ביטוח קשור מצד אחד בהבטחות לסכומים גדולים במקרה של אירוע ביטוח ומצד שני בהוצאה יחסית קטנה כל חודש.

2. ביטוחים קשורים לפחדים הגדולים ביותר שלנו: ילד נפצע, ילד חולה, נכות, מוות, חולי. אנו לא יכולים למנוע אירועים אלו אך אנו רגילים "לעשות משהו" כנגד סכנות. ה"משהו" הזה נתפס על ידינו (בעידוד סוכני הביטוח כמובן) כעשיית ביטוח.

3. בדומה למשכנתאות, אנו לא מבינים גדולים בביטוח אך סומכים על "בעלי המקצוע" (בנקים, חברות ביטוח, סוכני ביטוח) שיהיו המבוגר האחראי וימליצו לנו מה לעשות. כמובן שאלו המלצות בעלות אינטרס. ליועצי המשכנתאות כמו גם לסוכני הביטוח צריך להתייחס לא כיועצים אלא כמוכרים. שינוי מלה זה אותו הצעתי פעמים רבות באתר זה, עוזר להבין טוב יותר את המקום של כל אחד במשוואה ומביא להבנה טובה יותר של "הייעוץ".

ובכן, מה יש לי נגד ביטוחים? למעשה כלום. אני חושב שחלק מהביטוחים חיוניים. אני לא נגד ביטוחים אני נגד עודף ביטוחים. למשל אנשים חושבים שככל שיש יותר כסף, כך כדאי לבצע יותר ביטוחים. למעשה המציאות ממש הפוכה: ככל שאתם עשירים יותר כך כדאי לעשות פחות ביטוחים. 

איך עובדות חברות הביטוח?

חברת הביטוח פועלת בשיטה פשוטה: היא מחשבת את הסיכון להתרחשות של אירוע מסוים הנקרא אירוע ביטוח. לאחר חישוב הסיכון להתרחשות האירוע היא מעריכה את העלות הממוצעת שתצטרך לשלם כפיצוי אם יתרחש אירוע כזה.

ניקח לדוגמה ביטוח תאונות אישיות לילדים. במסגרת הביטוח ישנו החזר של 5000 ש"ח על שבירת יד. חברת הביטוח חישבה שהסיכון לשבירת יד של ילד כתוצאה מתאונה אישית הוא אחד לעשרת אלפים. כלומר, בכל חודש, על כל עשרת אלפים ילדים מבוטחים, אחד ישבור את היד. עלות הביטוח עבור חברת הביטוח אם כן היא:

 1/10,000 * 5,000 = 0.5 שקלים חדשים.  ביטוח תאונות אישיות כולל מרכיבי ביטוח שונים (כוויה, שבר, מוות וכו'). לכל אחד ממרכיבי הביטוח עושה חברת הביטוח חישוב דומה ולבסוף מגיעה, לצורך הדוגמה, לעלות ממוצעת של 20 שקלים.

כמו כל חברה מסחרית, גם חברת הביטוח אינה קיימת לצורך גמילות חסדים אלא לצורך השגת מרב הרווחים האפשריים. לכן על עלות הנזק שחושבה קודם (20 שקלים), מוסיפה חברת הביטוח סכום נוסף אשר אמור לכסות את כל העלויות שלה (עמלה לסוכן הביטוח, שכר עובדיה, עלויות אחזקת משרדים) ורווח לבעלי המניות שלה.

דוגמאות לעלויות שכר המשולמות בחברות הביטוח אפשר לראות כאן:

שכר הנהלות חברות ביטוח לדוגמה:

• מנכ"ל מגדל חברה לביטוח – בשמונה שנות עבודה קיבל 44 מיליון ש"ח. עם עזיבתו קיבל כ- 8.5 מיליון ש"ח תמורת "אי תחרות".
• הראל תשלם שכר של 10 מיליון ש"ח בשנה לשני המנכל"ים שלה
• נתונים נוספים

חשוב לזכור שבכל חברת ביטוח יש בנוסף למנכ"ל גם יושב ראש, סגן יושב ראש, סגני מנכ"לים ובסוף גם אלפי עובדים שכולם ממומנים על ידי תשלומי הביטוח.

חברות הביטוח פועלות בשוק תחרותי והן קובעות את הפיצוי לכל מקרה ביטוח וכן את התשלום עבור הביטוח בהתאם לתחרות בשוק. החברות נעזרות במומחים התנהגותיים שונים כדי למכור את מרכולתם ולפרוט במידה הנכונה על הפחדים שלנו.

לדוגמה, ביטוח חתונות של הראל רוכב על פחדם של בני הזוג לאבד את הממון הרב שהשקיעו בארגון חתונתם. מהתבוננות בטבלת התשלומים והפיצויים של ביטוח זה אפשר לראות דבר מרתק:

ביטול חתונה עקב פקק תנועה, מחלה של בן זוג או מילואים עקב מלחמה יזכה את בני הזוג ב- 100,000 ש"ח. לעומת זאת ביטול חתונה עקב מותו של אחד מבני הזוג יזכה את בן או בת הזוג הנותרים ב- 25,000 ש"ח.

לאחר קריאת החלק הראשון של המאמר אנו לא אמורים להיות מופתעים מהאבסורד בו פקק תנועה מזכה בפיצוי גבוה פי ארבעה מאשר מקרה מוות. פשוט: חברת הביטוח חישבה ככל הנראה שמוות שכיח יותר מביטול מכל אחת מהסיבות האחרות וכדי לעמוד בעלות ביטוח מקובלת על הלקוחות, היא הפחיתה את הפיצוי במקום בו השכיחות גדולה יותר.

מה בכל זאת כדאי לבטח?

לטעמי ביטוח צריך לעשות כנגד משהו שההתמודדות אתו לא תהיה אפשרית מבחינת המשפחה. לדוגמה: אחזקה של בן משפחה במוסד סיעודי עולה כ- 10,000 שקלים לחודש. רוב המשפחות לא יוכלו להתמודד עם עלות זו ולכן יש הגיון בביטוח סיעודי. משפחה שעמידה בעלות זו אפשרית מבחינתה, הביטוח מיותר. זכרו את הכלל: ככל שאתם עמידים יותר, כך אתם זקוקים לפחות ביטוחים. 

דוגמאות נוספות:

ביטוח מקיף לרכב

אני נוהג ברכב שעולה כ- 50,000 ש"ח. אני יודע שאם הרכב ייגנב או ייהרס, אוכל לממן רכישת רכב חדש באמצעות הלוואה עם החזרים חודשיים בהם אוכל לעמוד. אין אני מבצע ביטוח מקיף לרכב. לעומת זאת ביטוח עבור נזקי צד ג' אני כן מבצע – כי אם אפגע במרצדס אשר שווה 200,000 ש"ח, יהיה לי קשה לממן את הפיצוי.

ביטוח תכולת דירה

אותו עקרון כמו קודם, אני יודע שאם תכולת הדירה שלי תינזק, אוכל לממן רכישתה מחדש. לעומת זאת את בניית הדירה עצמה אתקשה לממן. לכן אני מבצע ביטוח דירה אך לא ביטוח לתכולת הדירה.

ביטוח בריאות

איני מבצע ביטוח בריאות. כמשקיע בנדל"ן יש לי מספר דירות. אחת מהן אני שומר ללא משכנתא והיא מהווה תחליף לביטוח בריאות. אם אחד מבני משפחתי יצטרך חס וחלילה טיפול יקר בחו"ל, אמכור דירה זו ואממן הטיפול.

ביטוח בריאות בדומה לביטוח סיעודי אשר תואר לעיל הנו אישי ולא משפחתי. ישנו סיכון קלוש ביותר ששני בני משפחה יזדקקו לו במקביל אך כיוון שאין אנו יודעים מראש מי יזדקק לכספי הביטוח אנו נאלצים לבטח את כולם.

באותו אופן, אנו עושים ביטוח סיעוד במקביל לביטוח בריאות למרות שאם נהיה סיעודיים קרוב לוודאי שלא נזדקק לניתוחים בחו"ל או לתרופות יקרות. כיוון שאין אנו יודעים איזה מהמצבים (חולי עם תרופות מחוץ לסל) או מצב סיעודי, אנו נאלצים לבטח כנגד שני המצבים.

ביטוח תאונות אישיות

למעשה מאמר זה נכתב בעקבות שיחותיי עם מספר חברים בנושא ביטוח תאונות אישיות. ביטוח זה הוא לדעתי המעניין ביותר לדיון ולכן אני מקדיש לו פרק מיוחד.

לגבי הביטוחים שלמעלה קבעתי כללים ברורים באמצעותם אני חושב שכל אחד יוכל להחליט האם הוא מבצע כל אחד מסוגי הביטוחים או לא. ביטוח תאונות אישיות לטעמי לא מומלץ לאף אחד לעשות ולכן חלק זה יהיה רחב יותר על מנת שאוכל לספק נימוקים לדעה זו. ראשית אפתח ואספר שמשפחתי ואני חברים בקהילה של חינוך בייתי דהיינו, הורים שהחליטו לא לשלוח את ילדיהם לבית ספר אלא לקחת אחריות על חינוכם ולחנכם באופן עצמאי. כיוון שהילדים שלנו אינם הולכים לבית הספר לא חל עליהם ביטוח התאונות האישיות שחל על כל ילדי ישראל ולכן התעוררה השאלה האם לבטחם באופן עצמאי. 

לפני מענה על שאלה זו אני רוצה, כיהודי טוב לשאול שאלה אחרת:

מה יש יותר באו"ם, מדינות ששמן מתחיל באות י' או מדינות ששמן מתחיל באות ק' ? מרבית הישראלים יענו שיש יותר מדינות שמתחילות באות י' . זה הרי ברור: תוך שניה אני מוצא מדינות ב- י' : ישראל (שלנו), ירדן (צמודה אלינו), יוון (ערש התרבות המערבית, חופשה שנתית), יפן (טויוטה), יגוסלביה (פטרוביץ, כדורסל). מדינות ב- ק' ? קנדה …………

בפועל, יש כמובן יותר מדינות ב- ק'.  המדינות עליהן חשבנו כדוגמה למדינות ב- י' הינן כל המדינות ב- י' (למעט יגוסלביה שפורקה לפני יותר מעשור והפכה דוקא למדינת ק' – קרואטיה).

לעומת זאת ב- ק' יש 18 מדינות: קובה, קנדה, קזחזטן, קיריחסטן, 2 קוריאות, 2 קונגו, קפריסין, קטאר, קמבודיה ועוד.

שאלה נוספת: לכולם ברור שהסיכוי לזכיה בלוטו הוא נמוך. מדוע משקיע הלוטו כל כך הרבה כסף בפרסומות: אראלה התקשרה למוטי… אראלה התקשרה ליונית… וכו' ?

התשובה לשתי השאלות נעוצה בדרך בה פועל המוח שלנו, המוח מתרגם קלות שליפה לשכיחות (דוגמאות נוספות). כלומר, אם קל לי לחשוב על דוגמאות (כישראלים קל לנו לחשוב על מדינה באות י'), כנראה שדוגמאות אלו שכיחות יותר. באותו אופן, אם אשמע על פלוני שזכה בלוטו ופלונית שזכתה בלוטו, אני עשוי (עלול) לחשוב שקל לזכות בלוטו. במציאות אין הדבר בהכרח כך.

נחזור אל ביטוח תאונות אישיות: כל פעם שאני אומר שאיני עושה ביטוח תאונות אישיות אני שומע על חבר של חבר או אפילו על ילד של בן/בת שיחי אשר שבר את ידו ובעקבות כך קיבלה המשפחה 2,500 ש"ח. התשובה שלי היא:

1. אם מכר שלכם עבר אירוע זה לא מעלה ולא מוריד את הסיכוי שזה יקרה גם לכם. זיכרו את מדינות ה- י'. גם אם קל לנו לזכור אותן השכיחות שלהן לא עולה.
2. 2,500 שקלים אינו בשום אופן סכום אשר יכול להיחשב כ"טראומה כלכלית" כנגדה צריך לעשות ביטוח. נחמד לקבל כסף ולא נחמד לקבל גבס על יד של ילד. אבל אין קיזוז בין הדברים. לעשות ביטוח ו"לשמוח" כשמקבלים 2,500 שקלים על יד שבורה זה כמו להמר נגד הקבוצה שאתה אוהד בכדורגל: אם הקבוצה תנצח, תשמח על הניצחון, אם היא תפסיד תשמח על הכסף ? לא נראה לי שווה לשלם את הפרמיה עבור סוג כזה של הימור/ביטוח. אפשר גם להסתכל על הנושא מכיוון אחר. נניח שאומר לכם שהסיכוי (סיכון) ליד שבורה של ילד הוא 1:10,000. האם הייתם קונים ממני ב- 30 ש"ח לחודש כרטיס הגרלה שבסיכוי של 1:10,000 תקבלו ממנו 2500 ש"ח ? במידה ואספר לכם שהבן של השכנה שלי זכה ב- 2500 ש"ח, האם תשובתכם תשתנה?
3. שימו לב לטבלת תגמולי ביטוח תאונות אישיות כפי שנלקחה מאתר האינטרנט של חברת הראל (טבלאות דומות יש בכל חברות הביטוח):

 מקור: הראל ביטוח 

לטבלה זו מאפיין דומה לטבלת ביטוחי החתונות שהוצגה לעיל: אין כל קשר בין גובה הנזק לגובה התגמול.

שימו לב, על שברים וכוויות תקבלו לכאורה 10,000 שקלים למרות שבפועל הנזק הכלכלי זניח (יום במיון או במוקד קופת חולים, קצת טושים לקשקש על הגבס ואפשר לשלוח את הילד לגן ולבית הספר, עוד יום-יומיים לביקורות). לעומת זאת מקרה של ילד סיעודי (כאמור עלות החזקה של כ- 10,000 בחודש), יזכה אתכם בתשלום חד פעמי של 10,000 ש"ח. כלומר יש כאן "ביטוח" אשר עובד הפוך מהרצוי: עבור אירוע כלכלי קל שאין כל בעיה לממנו מכיסינו הביטוח נותן לנו תשלום זהה לטראומה כלכלית משמעותית ממנה נתקשה להתאושש. זהו לא ביטוח זהו הימור. אנו מקבלים תחושה טובה בגלל שכביכול באמצעות ביטוח זה דאגנו לבריאות הילדים שלנו (מה יותר חשוב מזה) אבל בפועל לא הקטנו את הסיכון לקרות אירוע במאומה וכל מה שיצרנו זה מצב בו אם חס ושלום ייפצע ילד, כביכול נהיה פחות עצובים כי נקבל תשלום כלשהו עבור זה.

מדוע אני רושם "תשלום כלשהו" ולפני כן רשמתי "לכאורה" על הסכום 10,000 שקלים שחברת הביטוח מבטיחה עבור שבר? ובכן, אם אתם קונים "לא ביטוח אלא הימור" , אינכם צריכים להיות מופתעים אם את ההצעה כותבים אנשי שיווק מתוחכמים עם מערכת "אותיות קטנות" מיוחדת עבורכם. שימו לב בבקשה. ישנה טבלה ברורה בחזית הדף ובה פירוט התגמולים עבור כל מסלול (רוצים לדעת מהו התשלום? חפשו….). בתחתית הטבלה כתוב: "התנאים המלאים והמחייבים הינם התנאים שבפוליסת הביטוח." רוב האנשים מניחים שאם בטבלה כתוב שעבור שבר מקבלים 10,000 ש"ח אז "התנאים המלאים" לא יסתרו זאת. עבדיכם הנאמן הוא טיפוס כפייתי אשר פתח את הפוליסה וראה את "טבלה ב' " , זו אשר מכילה את "התנאים המלאים" :

כלומר, נכון שהבטחנו עבור שבר 10,000 אבל בעצם זה היה ב- ש.ק.ר . עבור שבר נדיר בחוליות הגב או באגן תקבלו 10,000 שקלים עבור שבר שכיח כמו יד ,רגל, גולגולת וכדומה תקבלו רק שליש ומטה ממה שהבטחנו בחלון הראווה שלנו. אתם יכולים לנחש שגם עבור כוויה לא תקבלו את מה שהובטח בעמוד הראשי אלא שיש טבלה נוספת עם הפחתות לכוויות וכך לגבי שאר המרעין בישין.  עצה: תמיד כאשר כתוב משהו בסגנון "בכל סתירה בין הכתוב כאן לבין הכתוב במקום אחר יגבר הכתוב במקום האחר, טרחו ובדקו מה כתוב באותו "מקום אחר" עלום.

ביטוח תאונות אישיות לילד עולה על פי השמועה (באתר אין כמובן מחירים) כ- 30 שקלים בחודש. משפחה עם שלושה ילדים תשלם כ- 90 שקלים בחודש שהם כ- 1000 שקלים בשנה. כלומר, אם ניקח את הפיצוי עבור שבר ביד כדוגמה, אם הוא מתרחש במשפחה בתדירות של פחות מפעם בשלוש שנים, הביטוח אינו כדאי ובעת קרות אירוע שבר, הביטוח בסך הכל מחזיר לכם חלק קטן ממה שכבר שילמתם לו.

סיכון אי תשלום על ידי חברת הביטוח

ביטוח אמור לגדר (מלשון גדר) את הסיכונים שלנו, כלומר להגבילם. במקום סיכון לאובדן דירה ששווה 1.5 מיליון שקלים אנו מוכנים לשלם 1500 ש"ח כל שנה (כדוגמה) או 60*1500= 90,000 ש"ח במהלך החיים. הוודאות לאובדן 90,000 שקלים עדיפה לנו על האי וודאות והסיכון של אובדן 1.5 מיליון שקלים.

מסלק תביעות

סיכון שרבים אינם לוקחים בחשבון הוא הסיכון שחברות הביטוח שגבו את התשלום בכל חודש כמו שעון שוויצרי מכוון היטב, ינסו בדרכים שונות ויצירתיות להימנע מתשלום ביום בו יקרה אירוע ביטוחי. לפעמים ניתן ללמוד רבות מתוך שמות בעלי התפקיד אשר אמורים לפגוש אתכם בנקודות שונות.

אם תזדקקו לכספי ביטוח לא תתקלו ב"נציג שירות" גם לא ב"מסייע" מסוג כלשהו. לאיש או האשה שאחראים על תביעות מבוטחים קוראים בחברת הביטוח "מסלק/ת תביעות". כלומר זה אשר אמור לפתור לחברת הביטוח את הבעיה המטרידה של כסף שהיא אמורה לשלם.

להם מותר להונות אתכם, לכם אסור להונות אותם

החוק הישראלי לצערי עושה חסד רב עם חברות הביטוח. למעט ריבית עונשין קטנטנה על אי תשלום של סכומים שלא היו במחלוקת, אין חברת הביטוח נענשת כלל על אי תשלום כספי ביטוח אף אם הוכח במשפט שאנשיה הונו את המבוטח ושיקרו לבית המשפט. כלומר בכל אישור ביטוח יכולה חברת הביטוח לטעון שיש "מחלוקת", לגרור את המבוטח לבית משפט למספר שנים (בהן הוא לא יכול למשל לממן טיפול רפואי או סיעודי) ואז אם המבוטח היה בר מזל להישאר בחיים ולהצליח לממן עורך דין למרות מצוקתו הוא יקבל מבית המשפט את מה שהיה אמור לקבל מלכתחילה.

מהצד השני, מבוטח אשר נתפס מרמה בחלק קטן מהסכום, למשל אם כל ביתו נשרף אך הוא טען שהייתה בבית טלויזיה אחת יותר מדי, יפסיד את כל כספי הביטוח כולל אלו שהגיעו לו בדין. להבדיל מהחוק הישראלי, החוק האמריקני לדוגמה, מאפשר לקבוע פיצויי עונשין אשר מטרתם אינם דוקא פיצויי התובע אלא ענישת החברה על דרך התנהלותה ולכן סכומם יכול להיות גבוה עד כדי הפיכת התנהלות נלוזה כבלתי כדאית. למשל תובע אמריקני אשר תבע את BMW על כך שלא גילו לו שהמכונית החדשה שרכש, עברה תיקוני צבע לפני מכירתה, זכה בפיצויי על הנזק בגובה 4000$ ובפיצוי עונשין (אשר מטרתם כאמור להרתיע את החברה מלחזור על המעשה) בגובה $2,000,000 (שני מיליון דולר).

התיישנות על תביעות ביטוח הן שלוש שנים (ולא שבע)

שימו לב ! לעתים אי תשלום כספי הביטוח מתבצע בצורה חוקית אך מסריחה. רבים יודעים שזמן ההתיישנות על המשפטי הוא שבע שנים. מעטים יודעים שלתביעות ביטוח יש כלל מיוחד הקובע התיישנות מקוצרת של 3 שנים בלבד. מונה השנים מתחיל מקרות אירוע הביטוח. דמיינו משפחה בה מת ילד בנסיבות המזכות בביטוח. שנה ראשונה ההורים בהלם אך למרות זאת פונים לחברת הביטוח ופוגשים את מסלקי התביעות אשר דורשים מסמך כזה או אחר. המסמך נשלח, עוברים חודשיים , ההורים נזכרים שלא קיבלו תשובה, פונים שוב ונדרשים למסמך נוסף. וכן הלאה… עברו שלוש שנים ויום? כסף ההורים לא יקבלו. כתבתי על זה גם בביטוח חיים מהעבודה כתחליף לביטוח משכנתה.

לא לבדוק את הצהרת מבוטח

פרקטיקה אחרונה להימנעות מתשלומים הינה אי בדיקת הצהרת מבוטח בעת ביצוע הביטוח אלא רק בעת שמתעורר הצורך לשלם. למשל מבוטח נדרש למלא הצהרת בריאות בעת עשיית הביטוח. חברת הביטוח מקבלת ממנו הרשאה לפתוח את התיק הרפואי שלו אך לא משתמשת בה בשלב זה. אם תידרש חברת הביטוח לשלם היא תפתח את התיק הרפואי של המבוטח ותחפש סתירות בין הצהרתו לבין התיק הרפואי. המבוטח שכח שבגיל שנתיים אושפז ליומיים? חבל… דוקא יכול היה לקבל את כל התרופות שמחוץ לסל על חשבון חברת הביטוח.

חידה למתקדמים. אדם עשה ביטוח לתכולת דירה והצהיר על רכוש בשווי 50,000 ש"ח. ביתו נפרץ וחברת הביטוח גילתה ששווי הרכוש שהיה בבית היה 100,000 ש"ח ולא 50,000 כפי שהצהיר המבוטח. מהו גובה הפיצוי שיקבל המבוטח? מי שחשב על 25,000 ש"ח יקבל חולצה ותקליט.

רוצים לקרוא עוד על תעלולי חברות ביטוח (חולת פרקינסון שאינה יכולה לשתות מים מכוס אך אינה סיעודית כי רק מים נשפכים עליה, אדם אשר יש לו גידול סרטני בראש אך אינו מקבל כספי ביטוח כי לא סיפק תוצאות לבדיקות אשר בתי החולים הפסיקו לבצען לפני שנים רבות, וכו'…), אתם מוזמנים לעיין במדורו המצוין של עורך דין חיים קליר ב- YNET.

לסיכום

• ביטוח יש לעשות רק כנגד סיכון כלכלי ממנו לא נוכל להתאושש לבד. ככל שאנו עשירים יותר יש פחות סיכונים מהם לא נוכל להתאושש ולכן צריך פחות ביטוחים. 
• כל המבוגרים בבית צריכים לדעת אילו ביטוחים עשו במשפחה. את כל מסמכי הביטוח יש לשמור במקום מרוכז ובצורה מסודרת. יתכן וזה אשר ייאלץ לטפל בתביעת הביטוח לא יהיה זה אשר עשה את הביטוח מלכתחילה. את מסמכי הביטוח כדאי לסרוק ולשמור באינטרנט (DROPBOX וכו'). זכרו שהביטוח אמור לכסות למשל שריפה בבית. זה יהיה קשה יותר אם המסמכים יישרפו או יירטבו על ידי הכבאים. 
• כדאי לקבל בזהירות המלצות מכאלו אשר שכרם תלוי בשה שימליצו לכם על צריכה מוגברת של מוצר מסוים.
• כאשר גובה הפיצוי אינו תלוי בגובה הנזק, יש סיכוי גבוה שזהו לא ביטוח אלא "כרטיס הגרלה" ועדיף להימנע ממנו. 

היה לי העונג להתארח בתכנית הבוקר של מיכל צפיר בערוץ 10. בראיון שוחחנו על שתי טעויות של אנשים המתכוננים להליך רכישת דירה. כמובן שאת הטעות המרכזית של התייעצות עם מי שהאינטרס שלו שונה משלנו לא ציינתי כי אני די בטוח שקוראיי כבר מבינים שבבנק יש מוכר משכנתה ולא יועץ משכנתה. אבל השלב הבא בהתלבטויות שלנו הוא בדרך התייעצות עם מי שהתרגלנו להתייעץ מרגע שלמדנו לדבר – ההורים שלנו. הם זמינים, בעלי ניסיון ובטוח שהם בעדינו.

למה לא להתייעץ עם ההורים על משכנתה?

אז מדוע לא כדאי לנו להתייעץ עם ההורים? בראיון הסברתי למיכל כי ההורים במידה רבה יותר מידי בעדנו.

אנו מספרים להם כי ראינו דירה נפלאה ליד גינה בה נוכל לשחק עם הילדים העתידיים (הנכדים העתידיים) עם חמישה כיווני אוויר (לפחות) וכו'. ההורים שלנו רואים אותנו זורחים על הישג מציאת הדירה. מה הסיכוי שירצו לבאס אותנו ולהגיד משהו כמו "תוכלו להראות לנו את התכנית שלכם לתשלום המשכנתה עוד 6 שנים במידה וההחזר יעלה"?

זה לא יקרה. ההורים מעורבים מידי רגשית. בנוסף, להורים אין בדרך כלל את האמצעים הטכנולוגיים ולא בהכרח גם את המידע המלא לגבי ההכנסות וההוצאות שלנו ועוד נתונים רבים אחרים.

גם הורים שהמקצוע שלהם הוא כלכלה לא עוסקים בשוטף בתחזית לגבי שינויים עתידיים בריביות ולא בהכרח יש להם תחת היד את הכלי הטכנולוגי שיאפשר לתרגם תחזיות אלו למספרים.

מה יש להורים שלנו בדרך כלל? מערכת של אמונות ותפיסות חיים שגובשו במהלך חייהם. כלומר, אם הם בני 70 ועמדו על דעתם בגיל 22 נניח אז אפשר לומר שחלק גדול מתפיסותיהם את החיים התגבשו לפני כחמישים שנים כאשר המערכת הכלכלית כולה הייתה שונה במובנים רבים. שאלו את ההורים איך מתמודדים עם מחירים שעולים ב- 50% בחודש אחד? (שנות השמונים) תשובה: קונים הרבה קופסאות שימורים ביום קבלת המשכורת. המצב אף חמור מכך, כי גם ההורים שלנו ירשו הרבה מתפיסותיהם הכלכליות מהוריהם. עתה אנו מדברים כבר על כלכלת תחילת המאה שעברה במרוקו, פולין או כל מדינה אחרת ממנה הגיעו הסבים.

גם להתייעץ עם חברים על המשכנתה זה בעייתי

מקור נוסף לאיסוף מידע הוא חברים. בעיה! אנו בדרך כלל מוקפים באנשים המתאימים לנו. כלומר, פעמים רבות דומים לנו. אז אנו מתייעצים עם חברים שתפיסותיהם מלכתחילה דומות לשלנו ואז חושבים אוקיי, אם "כולם" חושבים ככה זה בטח נכון.

מבזק חדשות, לא "כולם" חושבים ככה אלא החברים שלנו חושבים ככה והחברים שלנו מלכתחילה דומים לנו במובנים רבים. אנו מדברים עם הראי (פחות או יותר) ואז מגיעים להסכמה עם דמותינו שבראי כי כולם חושבים ככה. יותר מכך, אם אנו רוצים להקשיב ל"כולם" כדאי לנו לפני כן לבדוק אם "כולם" מרוצים מהתוצאות שאליהן הגיעו עם ההחלטות שלהם. לקוחות שפונים אלי אומרים פעמים רבות, אני רוצה החזר נמוך כי ההחזר תמיד עולה. לא ההחזר לא תמיד עולה. ההחזר "תמיד" עלה אצל "כולם" כי אותם כולם פעלו באופן מסוים שאינו בהכרח האופן הנכון.

להתייעץ עם גוגל ופייסבוק על המשכנתה?

טוב, נשאר לנו גוגל ופייסבוק. שם באמת אפשר לקבל מגוון גדול של דעות נכון? אלגוריתם חסר פניות יביא לנו תשובה נכונה מגוגל או "חוכמת ההמון" תביא תשובה נכונה מפייסבוק. אלו הרי לא חברים ולא משפחה, זוהי "חוכמת ההמון". נכון?

ממש לא נכון. גוגל ופייסבוק שואפים להביא לכם תמיד את המידע הנכון ביותר. העניין הפשוט הוא שרוב האנשים חושבים על הגדרת ה"נכון" באופן שונה לגמרי מפייסבוק וגוגל.

כאשר אנו חושבים על המילה נכון אנו חושבים על אמיתי, על מדוייק, מבוסס וכו'. פייסבוק וגופים אחרים העובדים על ידי אלגוריתמים חושבים על "נכון" באופן הבא – מה ישאיר את המשתמש הכי הרבה זמן בסביבה שלנו ועל ידי זה יחשוף אותו להכי הרבה פרסומות.

חברות מחזיקות במידע אשר מאפשר להן לשער בצורה די טובה מה אנו חושבים על נושא מסוים ואז כשאנו עושים חיפוש על נושא זה נקבל את התוצאות המתאימות ביותר לנו. פעמים רבים היו דיונים בעניין זה עם תאגידים אלו בנושאים טעונים. מארק צוקרברג למשל הגן על זכותם של אנשים לראות פוסטים אשר גורסים כי השואה היא המצאה. לטענתו העובדה כי מי שמפרסם פוסטים אלו "שוגה בתמימות" לא מצדיקה צינזור שלהם.

עכשיו נניח שאני מגלה נטיות ניאו נאציות. אם החדשות שמוסרת לי פייסבוק יהיו על יום השואה הבינלאומי אני אעזוב אותה ואפסיק לראות פרסומות. לעומת זאת אם אמשיך לראות עוד ועוד פוסטים של "שוגים בתמימות" ה"מוכיחים" כי לא הייתה שואה. אשאר יותר זמן מול המסך, אראה יותר פרסומות ובסוף אולי אקנה משהו חסר תועלת אבל גם יהיה לי הרושם כי "כולם חושבים שלא הייתה שואה".

אותו דבר בדיוק מתרחש בחיפוש של גוגל. לפחות בסקשן של החדשות ותחת עסקים מקומיים, גוגל מזה מספר שנים מספקת לכל אחד תוצאות חיפוש שונות על פי מה שהיא חושבת ש"מתאים" לאותו אדם. לא סתם דפדפן כרום מבקש מכם לבצע "התחברות" בעת השימוש בו. כך, יכולה גוגל לתעד את כל האתרים בהם ביקרתם ולדעת איזה סוג תוצאה להביא לכם.

האם למשל כאשר אתם כותבים "בשר" בשורת החיפוש אתם רוצים לראות מתכון לסטייק או שאתם רוצים לקבל מידע לגבי הפגנת הטבעונים הקרובה? האם כשאתם כותבים בולוניה אתם רוצים הוראות נסיעה לעיר בולוניה או למסעדת בולוניה בתל אביב? וכן הלאה. למעשה גם גוגל וגם פייסבוק מהדהדות לנו את מה שחשבנו כבר וכך מצמצמות את יכולתינו לקבל מידע חדש. זה רק בעולם הפוליטי ורע בעולם העסקי כאשר אנו רוצים לקבל החלטה בנושא בו אין לנו ידע.

מה אפשר לעשות?

קודם כל הבנת הבעיה הינה חלק גדול מהפתרון שלה. אחרי שאנו מבינים את מגבלות הרשת, ההורים והחברים, אנו יכולים לשאול אותם בכל זאת אך להיות ערים לכל הליקויים בתשובות שנקבל.

השלב הבא הוא כמובן לחפש מידע במקורות מוסמכים. ספר או עיתון כלכלי בעל שם הם בדרך כלל מקורות טובים. אתם רוצים מקור מידע אשר במידה ויכתוב מידע לא מדויק, יהיה לו מה להפסיד. כלומר אם המידע הגיע מאתר http://mashkanta4all.com (אתר שהמצאתי) ואין מאחוריו שם של אדם שאכפת לו מהמוניטין של עצמו (כי עוד אין לו וכי שמו כלל לא מופיע באתר), כדאי לקחת את המידע בעירבון מוקדם.

לעומת הקצה השני של מישהו שמטפח מוניטין חיובי משך שנים. שימו לב כל הזמן לעניין ניגודי האינטרסים שעלולים להיות עם מי שאתם מקבלים ממנו עצות. כשבוחרים יועץ משכנתה, וודאו כי התשלום שלכם ליועץ אינו תלוי בתשובה שהוא ייתן לשאלה כלשהי כולל שאלה כמו האם כדאי לי לקחת משכנתה? 

מקור נוסף טוב למידע הוא הרצאות. אנשים בדרך כלל מתכוננים היטב לפני הרצאות. זה לא נעים להיות מאותגר מול קהל.

נניח שמישהו נתקע בך מאחור ברמזור וחברת הביטוח מסרבת לשלם בטענה שהשמאי (מהרשימה שלה) הכניס דברים שלא קשורים לתאונה והמוסך (אליו הפנתה חברת הביטוח) עשה תיקונים מוגזמים. אתה צריך לתבוע את חברת הביטוח. האם היית לוקח עורך דין שמקבל שכרו מחברת הביטוח? האם היית לוקח עורך דין שלא רק שהוא מקבל את שכרו מחברת הביטוח אלא הוא למד במכללה של חברת הביטוח ועשה סטאג' בחברת הביטוח? עצם הרעיון לקחת עורך דין כמו זה שמתואר מעלה נשמע לך מוזר? הזוי? המציאות כמובן מוזרה אף יותר ורובינו חיים איתה בשלום רק מתוך חוסר מודעות. 

ניגוד אינטרסים – ניגוד עניינים הוא מצב בו אתה פועל מול מישהו אשר כביכול מסייע לך אך בפועל האינטרס שלו שונה משלך. כאשר אני נכנס לחנות בגדים ברור כי האינטרס של המוכרת שונה משלי. היא רוצה שתהיה עסקה ולא משנה איזו ואני רוצה חולצה שתגביה אותי לגובה 1.90 ותהפוך את עיני לכחולות. עוד לא נוצרה חולצה כזו אבל כל חולצה שאבדוק תזכה בדרך כלל לאמירה – זה יושב עליך בול. זהו מצב בו קל לנו לזהות את ניגוד האינטרסים ולכן הערות המוכרת נלקחות בעירבון מוגבל. במקרה שלי, יש אסטרטגיות שאני נוקט בחנות בגדים:

• מבקש מאשתי שתרכוש עבורי חולצה.
• הולך לחנות אחת לכמה שנים, מוצא את המידה שלי וקונה ביחד חמש חולצות. עיקרון חשוב בקבלת החלטות – אם יש משחק בו סיכויי ההצלחה (בכלכלית – תוחלת ההצלחה) שלך נמוכים, שחק בו כמה שפחות.

בעולם הפיננסי ניגוד העניינים קשה הרבה יותר לפיצוח ומזיק הרבה יותר מאשר בחנות הבגדים למשל.

שלוש  פרסומות רצות היום על ידי שלושה בנקים שונים(הם קצת אוהבים להעתיק אחד מהשני לא?):

בנק לאומי מנסה לשכנע אותנו שלא צריך כלל בנקאים (או יועצי משכנתה בשפת הבנק) ושבמחצית של משחק כדורגל אפשר לקחת משכנתה.

ללא שום קשר למאמר זה, אם אתם בנקאים, שימו לב מה קורה סביבכם. הבנקים רואים אתכם כנטל כבר מספר שנים ולאט לאט ינסו לצמצם את מספרכם. המלצה שלי – חפשו עבודה אחרת. 

בחזרה למאמר, בנק טפחות מנסה לשכנע אותנו שכל המידע נמצא אצל היועצים שלו וששם כדאי לנו לתכנן את עתידינו. לשם כך הם אף עושים את אחד הדברים הבזויים ביותר שעושים פרסומאים: מגייסים את הנוסטלגיה שלנו (במקרה זה, השיר הנפלא אלה), כדי לייצר רגש של חיבור לפרסומת והיענות טובה יותר למסרי הפרסומת.

אם נתעלם מהמנגינה, מהצילום היפה, מחינו של דביר ומשלל הדמויות הצבעוניות, בפועל, זוהי דוגמה קלאסית לניגוד עניינים. אתם רוצים לשלם כמה שפחות לבנק ואילו הבנקאי מקבל הדרכה מהבנק כיצד לגרום לכם לשלם כמה שיותר. הוא נמדד על המחיר בו הוא מוכר לכם משכנתה ומקבל תוספת לשכר במידה ואתם משלמים יותר.

בנק הפועלים אינו טומן ידו בצלחת וגם הוא מפרסם כעת את יועציו אשר יידעו לפתור כל סוגיה.

חישבו על זה שוב. נניח שהייתם רוצים לתבוע את חברת סמסונג כי המקרר שלהם לא עובד והם לא מכבדים את האחריות. האם הייתם לוקחים עורך דין שסמסונג משלמת את שכרו? מה לגבי עורך דין שסמסונג משלמת את שכרו, קבעה את תכנית ההכשרה שלו כעורך דין ואף משלמת לו תוספת לשכר הבסיס אם יפסיד במשפט מולה? אז מדוע שעורך דין למשפט עם נזק מירבי של נניח 10,000 שקלים (עלות המקרר) אתם לא תיקחו אם הצד השני משלם שכרו אך כשהנזק יכול להיות חצי מיליון שקלים אתם מוכנים לסמוך על עובד בנק שעונה על כל ההגדרות של אותו עורך דין של סמסונג?

איך זה שאתם מוכנים לסמוך על סוכן ביטוח שעונה על רוב ההגדרות של עורך דין סמסונג (השוני היחיד הוא שאת בחינת ההסמכה עושה המדינה ולא חברת הביטוח ושאין למיטב ידיעתי תשלום נוסף על הפסד בתביעות אלא רק על מכירת פוליסות נוספות כולל פוליסות שחד משמעית מזיקות ללקוח).

ניגוד עניינים זה קשה יותר לזיהוי משני טעמים:

• בתחומים אחרים ליועצים של הבנק יש דוקא אינטרס דומה לשלנו. יועץ ההשקעות למשל רוצה שנרוויח כדי שתיק ההשקעות שלנו יגדל ונשלם יותר עמלות. כלומר יש לנו אינטרס זהה – הגדלת תיק ההשקעות. במאמר מוסגר יש לומר כי גם כאן בגלל שיש עמלה כאחוז מנפח התיק ועמלה על כל פעולה לעתים יש ליועץ ההשקעות תמריץ לייצר הרבה פעולות חסרות ערך עבורנו.
• מצד אחד אנו פחות מיומנים ברכישת משכנתה או ביטוח לעומת רכישת חולצה ומצד שני כאשר הסכום גדול אנשים משקיעים פחות מחשבה עליו. להתנהגות זו שם לב פרופ' פרקינסון. כשההחלטה גדולה ממה שאנו רגילים להחליט, אנו במידה מסוימת "נאטמים" ונותנים למי שנתפס בעינינו כבר סמכא לקבל את ההחלטה ולא משנה בודקים אפילו את הכשרתו, את מניעיו ואת נסיונו (מי באמת שאל פעם בנקאי כלשהו, לא משנה באיזה תפקיד מתי החל למלא תפקיד זה?). הבנק השקיע המון ביצירת תדמית של מקום אמין ויציב (לא סתם יש הרבה שיש בעיצוב הסניפים). משפטים כמו Take it to the bank המביע את את ביטחון הדובר בכך שמה שבא אחרי משפט בה הוא בהכרח נכון / אמיתי הינם חלק מהתרבות המערבית.

לפני כשנתיים התמוטטה קרן השקעות בשם קרן־אור ומשקיעים רבים הפסידו כספם. קורה. ספיח צדדי לפרשה זו הופך אותה למעניינת מאד. הפרזנטור של הקרן היה שלמה מעוז אשר ידוע כאיש תקשורת וכלכלן כוכב. עתה יש התובעים את מעוז בטענה כי העובדה שהוא המליץ על הקרן גרמה להם להשקיע בה. למיטב ידיעתי לא נטען מעולם כי לפרזנטור יש אחריות לגבי המוצר שהוא מפרסם. האם למשל אפשר לתבוע את איש המרלבורו על נזקים של סיגריות? (שלושת הדוגמנים של "איש המרלבורו" ינוחו על משכבם בשלום לאחר שנפטרו מסרטן ריאות). תביעה זו תהיה מעניינת ללא קשר לתוצאה שלה. אם ייקבע השופט כי למעוז יש אחריות זו תהיה סנסציה בעולם הפרסום. ידוענים וסתם אנשים יחשבו עשר פעמים ויותר איזה מוצרים לפרסם. זה יהיה מעולה לדעתי. גם קביעה הפוכה לפיה אין למציג בפרסומת שום אחריות על הדברים שהוא אומר תהיה רבת חשיבות. אמנם חשיבות הצהרתית אך ייתכן והציבור יבין טוב יותר את עולם הפרסום ואת ההסתייגות שיש לקחת כל המלצה מעולם זה.

מה כדאי לעשות כדי להיות בטוחים שלא מקבלים עצות במצב של ניגוד עניינים?

בספרו של חוקר הכלכלה ההתנהגותית פרופ' דן אריאלי אשר היה בצעירותו קורבן של תאונה קשה בה נשרפו חלקי גדולים מגופו ופניו הוא מספר כי כשהיה מאושפז והסתבר כי על מחצית פניו לא יגדלו זיפים, המליץ לו אחד הרופאים לעשות קעקועים של זיפים על הפנים. הוא סירב לכך ולאחר זמן הסתבר לו כי אותו רופא כתב מאמר על השפעתם של קעקועי זיפים על מצבם הנפשי של פצועים. כלומר, ניגוד עניינים יכול להיות גם במקומות הבלתי צפויים וגם מתוך מטרות טובות (אני מניח שהרופא באמת חשב שזה עשוי לשפר את מצבו הנפשי).

אז איך כדאי לפעול כדי לנטרל השפעות חיצוניות על העצות שאנו מקבלים? קודם כל לעשות מאמץ שלא יהיו השפעות כאלו. כדאי לזכור כי כשיש השפעה אז היא לפעמים על התת מודע של היועץ ולכן עלולה להשפיע גם היא הוא חבר ילדות שלכם.

אם אתם הולכים לייעוץ בנושא כלשהו והמייעץ לכם מקבל שכרו מגורם אחר ברור שזו בעיה גדולה והייעוץ אינו ראוי להיקרא ייעוץ כלל. אבל שימו לב, גם אם היועץ מקבל שכרו רק מכם. האם השכר תלוי בתשובה שייתן היועץ? אם אתם הולכים למשל ל"יועץ נדל"ן " (מתווך) ושואלים אותו על כדאיות השקעה בדירה מסויימת כאשר היועץ יקבל שכרו רק במידה ותבוצע עסקה. זהו ייעוץ לא טוב (כאמור, גם אם מדובר בחבר ילדות שלכם) כי שכר היועץ תלוי בכך שיאמר שהעסקה טובה לכם. אם אתם הולכים ליועץ משכנתה ושכרו הינו אחוז מתוך המשכנתה שתקחו, מה לדעתכם תהיה המוטיבציה שלו להציע לכם להקטין משכנתה או להמליץ לא לקחת את המשכנתה כלל כי היא גדולה עליכם?

לכו רק ליועץ ביטוח או יועץ פנסיוני אשר במסגרת הייעוץ לא יימכר שום מוצר. הקפידו כי התשלום יהיה על הזמן של היועץ ובלתי תלוי לחלוטין בתשובת היועץ. אותו דבר בדיוק גם עם יועץ מימון לדיור. שימו לב, לא יועץ משכנתה אלא יועץ מימון. אם אנו מכנים את היועץ שלנו יועץ משכנתה אנו כבר מכתיבים את הפתרון המבוקש (משכנתה). בעוד שליועץ מימון אמורים להיות כלים נוספים באשפת הפתרונות שלו – הלוואה ממשרד הביטחון למשרתי קבע, הלוואה מקרנות הפנסיה או בכלל אמירה ברורה על כך שלא כדאי לכם לקחת משכנתה או שאתם יכולים לרכוש ללא משכנתה ועוד פתרונות רבים אחרים. יועץ אשר שכרו לא משתנה ולא משנה איזו תשובה ייתן הוא היועץ שאתם צריכים.

—————————-

טמן ידו בצלחת – לא עשה דבר.  "טָמַן עָצֵל יָדוֹ בַּצַּלָּחַת גַּם אֶל פִּיהוּ לֹא יְשִׁיבֶנָּה" (משלי יט, כד) כלומר, המשיך לאכול ולא משנה מה קורה מסביב.