תגית: ניהול עסק

באביב 2023 ביקש ממני עופר מלמד לשוחח איתו על התנהלות בתקופה של קשיים כלכליים. השיחה המלאה בסוף מאמר זה. עופר היה האיש איתו התייעצתי ומאוחר יותר עברתי תהליך תוך כדי מעבר משכיר לעצמאי. ציינתי שרבים חושבים שאם למדו להיות עורכי דין או רופאות שיניים, זה מספיק כדי לנהל עסק של עריכת דין או מרפאת שיניים ולא כך הוא. לימוד מקצוע מלמד בדרך כלל להיות שכיר באותו מקצוע. להיות עורך דין במשרד עורכי דין או להיות רופאת שיניים בקופת חולים. כדי להיות בעל עסק המפרנס את בעליו בכבוד יש ללמוד איך לנהל עסק. בתגובה שאלה אותי מישהי איפה לומדים כדי לדעת לנהל עסק? מה צריך ללמוד? המאמר הזה הוא תשובה לע'. תודה רבה לך ע' יקרה. אם גם לכם יש שאלות מכל סוג, אתם מוזמנים לקהילה שלי – צומחים כלכלית

בתור יועץ משכנתה פגשתי במהלך השנים מאות שכירים ועצמאים. הפעם אתרכז בעצמאים. ראיתי שבאותו מקצוע בדיוק יש פערי רווח עצומים בין עצמאים שונים. אני מקווה שמאמר זה יסייע לזקוקים לכך, להעלות את רווחיהם.

מה זה בכלל לימודים?

מגיל קטן אנו מקבלים את הרושם המוטעה שלימוד הוא תהליך סופי. אנו מחליטים מה אנו רוצים לדעת, מקבלים סילבוס של הקורס, שומעים X שיעורים, עושים Y עבודות ו- Z מבחנים ובסוף מקבלים תעודה ומאותו רגע אנו כשירים. יש לנו תעודה ולמעשה גורם חיצוני כלשהו הכריז שאנו יכולים לעשות משהו.

לא רק שאנו כשירים לעשות משהו אלא עצם הלימודים והתעודה שהתלוותה אליהם אמורים לגרום להכנסה שלנו לעלות.

שני הדברים נכונים בעולם השכירים ובמיוחד השכירים במגזר הציבורי ושגויים לחלוטין בעולם העצמאים:

עצם ההכרזה שאת כשירה לעבוד כרופאת שיניים לא אומר שתעבדי כרופאת שיניים. בשביל שזה יקרה כל יום אמורים נניח 10 אנשים להחליט שהם נכנסים למרפאה כדי לקבל טיפול שיניים. בניגוד לשכיר שעובר ראיון אחת לכמה שנים, העצמאי עובר כמה ראיונות כל יום. אם אתה עורך דין בשירות המדינה והחלטת לעשות תואר שני, השכר שלך יעלה ללא קשר לנושא התואר השני שלך. לעומת זאת אם אתה עורך דין עצמאי שמחליט לעשות תואר שני, אין כל וודאות ששכרך יעלה אפילו בשקל.

הלימודים הרשמיים נועדו לתת לנו את הסף הנמוך ביותר המאפשר עיסוק במקצוע מסוים בסביבה המפוקחת ביותר. כלומר כאמור, להיות נניח אדריכלית שכירה במשרד אדריכלות. רוצה יותר מכך? כדאי ללמוד איך עושים זאת.

איזו תעודה מקבל מי שלומד לנהל עסק?

החלק הטוב – אין מבחנים, אין תעודה. אין דבר כזה תעודה המראה שאתה יודע לנהל עסק כי אם אתה עצמאי אף אחד מלבד אשתך לא מתעניין בשאלת היכולת שלך לנהל עסק. למעשה גם את אשתך לא מעניין אם אתה יודע לנהל עסק. מעניין אותה אם בסוף אתה מספק יחד איתה רווחה כלכלית לבית או שאתה מספק לבית לחץ וחרדה.

החלק הפחות טוב – הלימודים לא נגמרים לעולם. אם אין תעודה ואין "הסמכה" אז גם אין סילבוס ולמעשה לעולם לא "נגמור את החומר". הלימודים יימשכו לתמיד. למעלה מ- 20 שנים אני לומד "איך לנהל עסק" וזה אחרי שעשיתי תואר שני במנהל עסקים. תואר שכאמור מלמד יותר איך להיות "מנהל עסקים" באמדוקס, בבנק הפועלים או בקוקה־קולה אך פחות במשכנתה יעילה בע"מ, העסק שבבעלותי. את הלימודים אני מבצע מקריאת ספרים, האזנה להסכתים, השתתפות בסדנאות, ימי עיון בארץ ובחו"ל וכן, גם קריאת מאמר זה.

החלק המעניין – הלימודים יימשכו לתמיד. לימדו בצורה המעניינת אתכם ובמקום שטוב לכם ללמוד בו.

החלק המעניין הנוסף, אין חומר מסוים שצריך ללמוד. עסקים בתחומים דומים מצליחים כל אחד על ידי חיזוק מיומנויות שונות. יש כמה עקרונות קבועים או דברים שלכל הפחות אותם כדאי לדעת כדי לא להיכנס לקבוצת רוב העסקים המפסיקים פעילותם בשנה הראשונה והקבוצה הלא מבוטלת השניה של עסקים שבעליהם אינו מרוצה ממצבו הכלכלי.

כדי להפוך את הלימודים למעניינים יותר ואולי גם מועילים יותר, אפשר לצרוך תכנים גם בחו"ל. למטה מקומות אליהם טסתי כדי להשתתף בימי עיון וסדנאות בעבר. לאחר הקורונה הדברים אפילו קלים יותר. השתתפתי בכמה סדנאות שבוצעו בזום מארה"ב. למשל סדנת חמישה ימי ביזנס מאסטרי של טוני רובינס בה השתתפתי בימי הקורונה.

ובכל זאת מה ללמוד כדי להתחיל?

איך עובדת מערכת המס

רבים מתחילים לנהל עסק מבלי שהם מבינים את האופן בו פועלות הרשויות השונות להן צריך להעביר חלק מרווחי העסק: מס הכנסה, מע"מ וביטוח לאומי. בורות זו מזיקה או ממש מסוכנת מכמה טעמים:

• אמונה שגויה שעצמאי משלם יותר מסים משכיר. בפועל עצמאי עקרונית אמור לשלם את אותו מס הכנסה כשכיר אך בגלל שמותר לו לנכות הוצאות בצורה חוקית הוא בפועל משלם פחות מס הכנסה. מע"מ הוא תשלום שדיון על מי בכלל משלם אותו יש בקישור למעלה וביטוח לאומי בהגדרה משלם העצמאי פחות והוא גם מקבל ביטוח מעט נחות יותר(ללא אבטלה ומחלה) ולכן גם כאן אפשר לדבר על תשלום זהה. מדוע חשוב לדעת זאת? כי כשאדם חושב שהמערכת אינה הגונה הוא נעשה ממורמר והביצועים שלו נפגעים. תגובה נוספת היא לנסות לרמות בחזרה את מי שנתפס כלא הגון. על כך אמר לנו פעם סמל הטירונות: כשאתם משתינים על צה"ל הוא נרטב. כשצה"ל משתין עליכם אתם טובעים. עסק שרוצה להיות בר קיימא מתנהל כחוק.
• תשלום עודף מסים – מי שלא מכיר את המערכת ואת הדרכים החוקיות לשלם פחות מס, ישלם יותר מס. עצמאים רבים חוסכים בעלות ראיית חשבון ומשלמים פי שלוש מעלות זו בעודף מסים.
• תשלום מעט מידי מסים – מס הכנסה משולם במהלך השנה השוטפת על פי הערכת הרווח השנתי. התשלומים השוטפים נקראים מקדמות. תשלום מקדמות נמוכות יותר יגרום לכך שלאחר סיום השנה עם הגשת הדו"ח השנתי יסתבר ששולם מעט מידי מס וצריך להשלים סכום משמעותי. מניסיון זה די מבאס לקבל מעטפה תמימה עם בפנים עמוד אחד הנראה כמו נניח חשבון חשמל אך בתוכו דרישה לתשלום של 120,000 שקלים בתוך 14 ימים. אם סכום זה אינו בנמצא לאותו עצמאי זה יכול לרסקו.

תזרים מזומנים

הטעות הקלאסית של עצמאים היא לשמוח כשהם מוכרים הרבה מבלי להבין שאפשר לפשוט רגל גם כשקונים המון סחורה ב- 50 ומוכרים אותה ב- 100. חישבו על סופר המדפיס את ספריו בעלות של 20 שקלים לספר ומוכר אותם בעלות של 60 שקלים לספר. האם סופר זה יכול לפשוט רגל? ודאי. הוא הרי לא יכול להדפיס ספר בודד בכל פעם שמישהו קונה ממנו ספר. אז הוא מדפיס 2,000 ספרים בעלות של 40,000 שקלים וממתין שטיפין טיפין אנשים יקנו ספרים אלו. נניח שאת 40,000 השקלים מימן בהלוואה לשנתיים, התשלום החודשי יהיה 1700 שקלים או שווה ערך ל- 26 ספרים בחודש. 26 ספרים? לא בדיוק כי מכל מכירה יש גם עלויות משלוח ומסים… בקיצור בהחלט יכול להיות שפעילות מכירת ספרים תהיה הפסדית.

טוב, אין הרבה סופרים. בבית קפה הבעיה יכולה להיות הפוכה. בעל בית הקפה רכש אבקת קפה בערך של שקל לכוס והוא מוכר את אותה אבקה בעשרה שקלים. מה יכול להשתבש? אז נניח שהוא רכש אבקת קפה ב- 10,000 שקלים בתנאי תשלום של שוטף + 60. המכירות מרקיעות שחקים וכבר כעבור חודש יש לו בכיס 50,000. פששש… אומר לעצמו אותו יזם. לא מבין למה כולם אמרו שקשה לנהל בית קפה בארץ. מייד הולך ומחליף את המכונית באמצעות העושר שנפל עליו. עד שהיגע יום התשלום "הרוויח" היזם 100,000 על אבקת הקפה שקנה אבל… את כל 100,000 השקלים האלו הוא כבר השקיע במכונית ובשדרוג מטבח העסק. ביום התשלום אין לו 10,000 לשלם על האבקה הקודמת ובמצב זה גם לא רוצים למכור לו אבקה חדשה… אז הוא לוקח הלוואה… אתם כבר מבינים לאן זה הולך.

התנהלות פיננסית

שוב ושוב אני נתקל בעצמאים המגיעים אלי לייעוץ ולא יודעים לענות על השאלה הכל כך טבעית – כמה אתה מרויח? מי שלא יודע כמה הוא מרויח לא יודע להתנהל ולא יודע כמה יוכל להוציא. מכאן הדרך לחוסר יציבות כלכלית קצרה.

פנסיה

אנשים מתנהלים שנים עם תחושה שהפנסיה היא סוג של תרמית. או סתם משהו שאולי לא כדאי להעביר אליו כסף היום במקום לצאת לעוד שתי ארוחות במסעדה כל חודש. מתדלקות תחושה זו כל מיני חברות שמנסות לפתות אנשים להעביר אליהם את הכסף במקום לפנסיה. ובכן אני מציע להכיר טוב יותר את מנגנון הפנסיה. ידע הוא תשובה טובה לחששות. אני כמובן בעד השקעות אבל בנוסף לפנסיה שהינה קו ההגנה האחרון נגד חיי עוני ולא במקום.

יחסי אנוש

רבים המתייעצים לגבי אפשרות לפתוח עסק שומעים על הצורך בשיווק, מכירות וכו'. כל זה נכון אבל בכוונה שמתי שיווק ומכירות בסוף. זה נכון שכלום לא יעבו בלי שיהיו לקוחות אבל גם עם שיווק ומכירות מצויינים העסק לא יספק את המצופה ממנו, רווחה כלכלית אם שאר הדברים לא יפעלו כמו שצריך. בחרתי לשים עוד לפני שיווק ומכירות יחסי אנוש באופן כללי. זה די טבעי להתייחס כמו שצריך ללקוחה עם כרטיס האשראי. לרבים פחות טבעי להתייחס כמו שצריך לספקים, לעובדים, לשומר בבניין המשרדים, למאבטח בכניסה לבניין המע"מ, לבנקאית ולעובדים האחרים בעסק,

זו טעות גדולה לא להתיחס לאחרים היטב גם אם לדעתכם עצם זה שאתם משלמים להם או שאתם כביכול לא תלויים בהם כמו המאבטחת בכניסה לבניין, לא כדאי לכם להתייחס אליהם היטב.

יום אחד הספק שלכם עלול להיות במצב שהוזמנה ממנו יותר סחורה ממה שהוא יכול לספק כי התעכבה לו אוניה. למי לדעתכם הוא יעדיף לספק למי שנעים לעבוד איתו או למי שהו כבר מת להפסיק לעבוד מולו אבל רק הלחץ הכלכלי מכריח אותו להמשיך? ובכלל, אתם קרוב לודאי מעדיפים שמחייכים ומדברים אליכם יפה. נחשו מה? אנשים הם קצת כמו קופים. הם מראה לאופן בו מתנהגים אליהם. התנהגו היטב ויתנהגו אליכם היטב.

מכירים את אלו שמרגישים כל היום במלחמה ובטוחים שכולם רוצים ברעתם? יכול להיות שהם צודקים אבל כדאי שיחבו מדוע זה המצב.

שיווק ומכירות

שיווק, מכירות, משא ומתן זהו נושא גדול. אני לומר אותו כבר חצי יובל. מאז תואר ראשון ועד היום. כשעשיתי תואר ראשון עוד לא היו טלפונים סלולאריים. אינטרנט כבר היה דרך הטלפון של הבית אבל מטבע הדברים לא היו סרטוני וידאו או רשתות חברתיות. מטבע הדברים התחום משתנה כל הזמן ולאנשים שונים מתאימים דברים שונים. לי הרבה יותר מתאים למשל לכתוב. לאחרים הרבה יותר מתאים לעשות סרטוני וידאו. בכל מקרה חשוב להבין ששיווק, מכירות, ניהול משא ומתן הם דברים שאפשר ללמוד. לא נולדים עם זה. אני בטח לא נולדתי עם זה. אני בטח יכול עוד להשתפר המון. מאז שהחלטתי על התפרנסות כעצמאי אני חושב שהוצאתי מאות אלפי שקלים על הכשרות בתחומים אלו. אל תהיו עצמאים לא אם אינכם אוהבים לשווק ולמכור. אלא אם אינכם רוצים ללמוד איך לעשות זאת. לגבי אהבה, ובכן כל דבר שלא יודעים לא אוהבים. לפעמים גם ההיפך עובד.

התנהלות אישית

התנהלות אישית היא דבר שהלימוד והפיתוח שלו לא נגמר לעולם. גם שמתפתחים יותר כך ככל הנראה מגיעם לתוצאות טובות יותר.

אפשר לכלול כאן נושאים שונים כמו דאגה לגוף(ספורט, תזונה, שינה, שתיה וכו'), דאגה לנפש(מדיטציה), הרגלי עבודה, יעילות בעבודה וכו'. הייתי אומר שאת כל 1600 המילים שנכתבו עד עתה אפשר לכתוב רק על נושא זה אבל כמובן שזו הייתה המעטה משמעותית. קראתי לאורך השנים עשרות ספרים רק על נושא זה.

ככל שמתפתחים יותר מרוויחים יותר.