ארבע תובנות מכנס אילת 2023 של יועצי המשכנתאות

זו הפעם ההשישית בה מתכנסים יועצי המשכנתאות למספר ימים של הרצאות מקצעויות בתחומי המשכנתה, ההתנהלות האישית והעסקית. בחרתי לשתף אתכם מספר תובנות שהיו לי מההרצאות השונות.

שוק המשכנתאות

עזבו אתכם מגראפים על עליית סכום המשכנתה הממוצע או הסכום הכולל שלצידם ניסיון לחזות את העתיד בצורה כזו או אחרת. זה נגמר פעמים רבות במבוכה לחוזה שמתחלפת בעוד מצגת שמראה שאם לא היום אז מחר וחוזר חלילה. אבל אם נסתכל על השחקנים בשוק, אפשר לראות שהשוק מתפתח בצורה משמעותית ולמעשה יש היום יותר שחקני משכנתאות שאינם מכונים בנק לעומת חמשת הבנקים המסורתיים.

אמנה רק את השחקנים שהיו בכנס ולא את כולם: מנורה משכנתאות של מנורה מבטחים, BTB, כלל חברה לביטוח, מיטב מימון של מיטב דש, מימון ישיר, WeCheck, איילון, טריא, הפניקס, IBI ואני מקווה שלא שכחתי מישהו. השילוב של בנקים עם שחקנים רבים נוספים גורם לשתי מגמות מעניינות:

1. הגדלת התחרות – עד השנתיים האחרונות התחרות בין הבנקים הייתה בעיקר על מחיר. אנו רואים כעת מגמה נמשכת ומתפתחת בה התחרות בין הבנקים לבין עצמם הינה גם על מוצרים ושירות לדוגמה: משכנתה פנסיונית או משכנתה כפי יכולתך של טפחות וגם על רמת שירות גבוהה יותר כמו למשל חתימות על משכנתה בזום של לאומי.
2. החלשות הרגולציה – בנק ישראל מהדק יותר ויותר את הרגולציה שלו על הבנקים המסחריים. יועץ עמית אמר לי פעם שבישראל אין בנקים שונים. יש בנק אחד – בנק ישראל ותחתיו יש כמה מנהלי מותג שונים כמו פועלים, לאומי, מזרחי וכו'. אפשר להמשיל זאת לתחרות העזה בין בירה מכבי לבירה גולדסטאר ששתיהן מיוצרות במפעל טמפו בנתניה. בנק ישראל קובע לבנקים למי לתת משכנתה, באיזה מסלולים, עם איזה עמלות ועוד ועוד. אז מדוע אני טוען שהרגולציה נחלשה? מכיוון שאם רוב הגופים הפועלים בתחום המשכנתאות אינם כאלו הכפופים לבנק ישראל ואינם כפופים לשום רגולציה אחרת בתחום המשכנתאות אז אפשר לומר שהשוק הופך לחופשי יותר. יהיו ודאי מי שיאמר לי כי לספור חברות המספקות משכנתה זו שטות כלכלית וצריך לספור את כמות המיליונים שנתן כל גוף. אני מסכים לחלוטין עם טענה זו. ברם, לא מצאתי כל מקור ממנו אוכל ללמוד על שוק המשכנתאות החוץ בנקאי. אז אולי לא נורא שאני לא מצאתי מקור לנתונים אלו. הבעיה הגדולה יותר היא שגם מקבלי ההחלטות אינם מכירים נתונים אלו. ראו למשל נתונים שהכין מרכז המידע והמחקר של הכנסת עבור דיון בועדת הכלכלה של הכנסת ביולי 2021:

ניתן לראות שגם כשנעשה מחקר רציני על שוק המשכנתאות והוא הוגש לדיון בועדת הכלכלה הוא לא כלל את הגופים החוץ בנקאיים. לא הצלחתי למצוא נתונים אמינים על שוק המשכנתאות החוץ בנקאיות. קראתי את הדו"חות הכספיים של כלל חברה לביטוח כיוון שמדובר בחברה הציבורית הראשונה למיטב ידיעתי שאינה בנק שנתנה משכנתאות. ככל הנראה עסקי המשכנתאות קטנים מכדי להיכלל בדו"חות הכספיים. פניתי לטריא בבקשה למידע על הנתונים שלהם אך לא זכיתי לתשובה. אני מקווה שבעתיד יימצא מי שיביא נתונים אלו שלדעתי חשובים. גם ללא נתונים כמותיים, עצם העובדה שבעבר רק חברת ביטוח אחת עסקה במשכנתאות וכעת לפחות 4 חברות ביטוח והשקעות(כלל, מיטב-דש, ביטוח ישיר, הפניקס, מנורה־מבטחים) עוסקות בכך מעידה לדעתי על התרחבות משמעותית בשוק וזה דבר מבורך. מצד הלקוחות זה מביא איתו מורכבות גדולה הרבה יותר. אם באופן כללי משכנתה היא עסקה מורכבת שלדעתי חובה לבצעה יחד עם תכנון כלכלי על ידי איש מקצוע, החברות החוץ בנקאיות מעלות את המורכבות עוד שלב כשהן למשל נוקבות בריבית X שעשויה להיות נמוכה אך עם עמלת פתיחת תיק בגובה 1% מהתיק שנגבית מראש. גם אם הלקוחה ערה להשפעת עמלה זו לא בטוב שתבין שהלוואה עם ריבית 3% ועמלת פתיחת תיק של 1% יקרה בפועל הרבה יותר מהלוואה אחרת בריבית של 4%. את ההסבר אולי בפעם אחרת.

מה הסיפור שלך?

בכנס הופיע הספורטאי והמדליסט האולימפי אריק זאבי. זאבי הוא אחד המדליסטים הפוריים ביותר בספורט הישראלי אם לא הכי פורה. מצד שני הוא פעיל בספורט מאד אכזרי – ג'ודו. בכדורסל או בכדורגל כדוגמה מוכרת יותר אדם מתאמן שנים כדי להגיע נניח לגביע העולם ואז יש משחק של 90 דקות. גם אם היה למישהו רגע של חוסר ריכוז והיה גול, יש אפשרות לתקן. גם אם לא בוצע תיקון, עדיין המשחק היה 90 דקות. אדם מרגיש בסופו שנתן את מה שיש לו לתת. זאבי תיאר איך כשהיה בשיא כוחו, אלוף אירופה והגיע לאולימפיאדת לונדון עם ביטחון די גדול שיוכל לצאת עם מדליה בנוסף למדליה שהייתה לו מאולימפיאדת אתונה. אפילו דיבורים על זהב היו ברקע. למעמד זה הוא התאמן משך שנים ואז שניה של חוסר ריכוז גמרה את הקרב הראשון שלו בהפסד תוך 24 שניות וזהו. אין כל יכולת לתקן. רק לעלות על מטוס ולחזור לישראל מובס.

לונדון הייתה הפעם השניה בה חווה זאבי את התסכול של לעוף תוך כמה שניות בקרב הראשון לאחר שהתכונן שנים לתחרות. שנים שך הכנה לאליפות אירופה במינכן בשנת 2001. סיכוי גבוה לזהב במינכן מכן המקומות. כעשרים שנים קודם לכן כשאהוד מנור שמע שהארויזיון יהיה במינכן, עיר הולדתה של התנועה הנאצית, הוא החליט שלא משנה מה יהיו מילות השיר שיכתוב לתחרות אך השורה עם ישראל חי תיכלל בו. עופרה חזה ז"ל אכן הגיעה עם השיר חי למקום השני בארויזיון. רקדניה בשיר לבושים בצהוב זכר לתלאי מגן הדוד ועם שורות כמו בשמי הליל עמוד האש עוד קם שאפשר לחשוב עליו בכפל משמעות של עמוד האש שהוביל את בני ישראל במדבר סיני או עמוד האש שיצא מארובות המשרפות וצאצי השורדים חיו כדי להיפגע באולימפיאדת מינכן 1972 ואז לשוב לארויזיון ואז זאבי….

שעם כל המטען הזה הגיע במנצח פוטנציאלי כי בכל זאת Haven't the Jewish people suffer enough? יחד איתו הגיע צוות צילום שצילם סרט על הילד שהגיע מהמקלט בפרדס כץ לאליפות אירופה וככל הנראה יחזור עם זהב. מעשה שטן, פחות מדקה לקרב הראשון וזאבי מחוץ לטורניר. אדם נורמלי היה ככל הנראה מתאבל וחוזר הביתה. זאבי בדק את לוח המשחקים וראה שיש גם טורניר ללא הגבלת משקל. המשמעות של ללא הגבלת משקל הייתה עד אותו רגע שרק הגדולים מתחרים כי איזה בחור צנום במשקל של רק 100 ק"ג כמו זאבי יעיז לעמוד מול מישהו במשקל 140 ק"ג? מה הסיכוי שלו להרימו ולהופכו על הגב כדי לנצח? זאבי שאפילו לא התחיל לאכול את חטיפי האנרגיה שהכין ליום שלם של קרבות מחליט לנסות ובסופו של דבר יוצא עם הישג שהוא הראשון שמשיג בכמה עשורים לפניו – להגיע מהמשקל הקל ולהוציא מדליית כסף בתחרות ללא הגבלת משקל. המעניין הוא שאחרי שהשיג זאת זאבי, היו לא מעט אחרים ששחזרו הישג זה ואף עלו עליו עם זהב שהושג על ידי "קל" מול הגדולים. כלומר למעשה העניין הוא הסיפור שאתה מספר ולאו דוקא מה שאפשר באמת.

בייעוצים אצלי במשרד לא פעם אני נדרש לתקן אנשים שמתחילים את הפגישה במשפט כמו אנו מאד גרועים מבחינה כלכלית. אני מנסה לתקן בעדינות ולבקש מהאנשים שיציגו את עצמם לא כגרועים כלכלית אלא כאנשים שעד היום הנתנהלו בצורה לא טובה כלכלית. זה נראה שינוי קטן אבל אם לאחר כמה שנים שבהם התאכזבת מהביצועים הכלכליים שלך החלטת שהזהות שלך היא "גרוע כלכלית" אז החלפת זהות היא דבר מאד קשה ואנשים מאד מתנגדים להחלפת זהות. אני חושב שגם אם אחיה בעיר 60 שנים אחרי 30 שנים בקיבוץ עדיין אחשוב על עצמי במידה מסויימת כקיבוצניק. זהות נשארת. אם במקום זהות של "גרוע כלכלית" אדם יחשוב על עצמו כמישהו שחסר ידע כלכלי אז הוא ישקיע זמן, כסף ומאמץ, ירכוש את הידע, יקבל את האימון המתאים ויצליח להתקדם כלכלית בדיוק כמו שאותם ספורטאי ג'ודו הצליחו לנצח את אלו שגדולים מהם לאחר שהם ויתרו על הזהות של כולה 100 ק"ג. אז האם זאבי הוא "לוזר" כי הפסיד בלונדון או וינר כי עד היום הוא אחד האנשים שזכו באליפות אירופה בגיל המבוגר ביותר ובפעם הרביעית(ובסך הכל 9 מדליות ארופאיות). האם מדליית ארד אולימפית זה הפסד או ניצחון אדיר למי שהגיע משכונה קטנה בעיר עניה מארץ שהיא כולה כמו עיר לא גדולה במדינה אחרת? ברור לגמרי שאם ראיתי את זאבי על במה וככל שהוא עד היום נותן השראה לאלפי אנשים אז הוא מנצח אדיר וזה תלוי בעיקר בסיפור שהוא מספר לעצמו כל יום.

הסיפור שאדם מספר לעצמו יכול לשנות באופן מהותי את עתידו. אני רואה בימים אלו את הסדרה על ברני מיידוף. מיידוף הוא גדול הרמאים. תרמית ההשקעות שלו נמשכה יותר מחמישים שנים וכשהתפוצצה הסתבר שהיקף הנזק שגרם הוא מעל 60 מיליארד דולר. לשם השוואה תקציב שלושת המשרדים הממשלתיים הגדולים בישראל: חינוך, בריאות וביטחון ביחד הינו כ- 50 מיליארד דולר. מה שלא ידעתי על מיידוף היא העובדה שכשהחל לרמות את לקוחותיו הוא כבר היה מולטי מיליונר. חברת ההשקעות החוקית שלו ניהלה כ- 300 מיליון דולר והייתה לו חברה נוספת כשרה. למי שהוריו היגרו מאירופה והוא גדל בעוני בפאתי ניו־יורק זו הייתה יכולה להיחשב הצלחה גדולה. כישרונו וחריצותו הביאו אותו לפסגה. אבל למיידוף זה לא הספיק. הסיפור שהחברה בה הוא חי סיפרה לו והסיפור שהוא עצמו סיפר לעצמו היה שהוא כישלון. לא בגלל שלא ידע להשקיע. הוא ידע זאת היטב ובגלל זה הצליח כל כך. בשנות השישים שחורים ויהודים לא יכלו להיחשב מוצלחים לא משנה מה עשו. מועדוני גולף לא הסכימו לקבל יהודים. מקומות רבים ראו בו נחות בגלל יהדותו. מיידוף אימץ סיפור זה ובמאמץ לפרוץ עוד יותר קדימה עבר לפרקטיקות השקעה פליליות ובמשך שנים ארוכות זה אכן הצליח. הוא היה פעמיים יו"ר הנאסד"ק. הופיע פעמים רבות בועדות של הסנאט וכו'. ולבסוף… סיים חייו בתא כלא. בנו התאבד ככל הנראה מבושה על מעשי האב. חברי קהילתו שרבים הפכו גם לקורבנותיו לא הסכימו לקבל גופתו לקבורה וגם משפחתו לא אספה את אפרו מבית הלוויות. הכל בגלל שכשהיו לו מיליונים הוא עדיין היה כישלון בעיני עצמו.

צאו עם זה לעולם

שתי הרצאות בכנס דיברו על הצורך של בעלי עסקים לצאת החוצה. הרצאה של הסופר יובל(הרשימה) אברמוביץ והרצאה של עמיתי למקצוע תום אייזן עסקה בצורך של בעלי עסקים לצאת מתוך משרדם ולהכנס אל תודעת הציבור. כמי ששואל כל יום אנשים שונים את השאלה שנחשבת בתרבות שלנו כטאבו מוחלט(על נזקי טאבו זה במאמר שייכתב בעתיד) – "כמה את מרוויחה?" ורואה פערים גדולים בין בעלי עסקים שונים באותו תחום, יוצא לי לומר לרבים שאם יסתמכו על פה לאוזן אז אולי יהיה להם אגו גדול כי נעים לספר ש"אני לא צריך לפרסם, אלי באים בלי שאתאמץ". המחיר של טפיחה נעימה זו על האגו הוא בדרך כלל הכנסה נמוכה יותר. זה לא בהכרח נורא אך זה המחיר. החלופה היא לצאת החוצה. להסכים לשתף במידע מועיל ללא תמורה מיידית, להסכים לחשיפה ולהסכים לביקורת שלעתים הינה פומבית ולא תמיד נעימה. אמר לי פעם מישהו בתגובה לאמירות אלו ש"לך זה קל…". שמחתי מאד לשמוע זאת כי זה אומר שהתפתחתי מאז אותו נער בן 18 שסיים י"ב כיתות וסירב לעלות על הבמה בהצגת סוף השנה. אותו מבוגר שעד היום מעדיף לשמוע מוסיקה ולכתוב בנחת על המקלדת מאשר לייצר וידאו או הרצאה פרוטלית אך מבין שבניגוד אליו רוב האנשים מעדיפים מסרי שמע ורואי (וידאו) לעומת קריאה ואם הוא רוצה להגיע לרבים, עליו לעשות דברים לאו דוקא נוחים עד שהם יפהכו לנוחים. אותו דבר חוזר על עצמו בתחומים רבים כמו בפעילות ספורטיבית עליה כתבתי בעבר. הכתוב מעלה רלונטי כמובן גם לשכירים. כשאת מגיעה לראיון עבודה כשמאחורייך כבר בלוג מצליח בנושא מקצועי הראיון יהיה שונה לגמרי מאם סתם עוד אחד מאלף הגיע. לכן, גם כשעבדתי בתחום טכנולוגי, כתבתי בלוג על אותו תחום. בלוג שאני מחזיק היום מנוסטלגיה נטו – olap.co.il.

נניח שאת לומדת היום רפואת שיניים או עריכת דין. ממילא את כל הזמן מסכמת הרצאות. אם הסיכומים יהיו בבלוג, גם אם הבלוג אינו פומבי כעת, הוא יוכל להיות בעתיד הפלטפורמה דרכה תפיצי משנתך המקצועית ותאפשרי לרבים להתחבר אלייך. אנשים לא יודעים לשפוט עורכת דין או רופאת שיניים אחת מול אחרת. הם יודעים למי הם התחברו ואת החיבור הזה אפשר לייצר כבר בשלב מאד מוקדם. אותו דבר אם אתה מהנדס בניין שכיר שרוצה להיות עצמאי. זה יהיה רעיון גרוע קודם להיות עצמאי ואז להתחיל לחפש לקוחות. הרבה יותר נכון הוא לייצר קהל עוקבים שיילך איתך בשעה שתחליט לבצע את השינוי.

לא חבל לך על הזמן והכסף?

לקוחות ועמיתים שונים למקצוע ראו את הפוסטים שלי מהכנס והרימו גבה על זה שאני הולך לכנסים מסוג זה. "יש לך עוד מה ללמוד"? "לא חבל על הזמן והכסף שלך"?

1. תמיד יש מה ללמוד. מי שחושב שהוא יודע הכל הוא כמו ChatGPT שנותק מהרשת לפני שנתיים. קודם כל עולמו משעמם ושנית הוא יודע פחות. ידע קיים מתיישן. ידע חדש לא נכנס. התוצאה היא הישארות מאחור בעולם שבו אם הכסף שלך צובר תשואה אפס למשל בעו"ש אז בפועל אתה מפסיד כי ערכו יורד. גם ידע שלא צומח בפועל יורד כי לכל האחרים הידע עולה.
2. כנסים לימודיים זה כיף. מי שעוקב אחריי יודע שעד הקורונה הייתי בכנסים שונים בכל אירופה בתחומי התפתחות אישית וכלכלית. ב- 19 שנות הלימוד (12 עד תיכון + 5 עד תואר שני) היו מעט מאד דברים שנהניתי ללמוד. זה בערך כמו שהתקופה שלמדתי ספרות בבית ספר הייתה התקופה בה קראתי הכי מעט ספרים. מאז שיצאתי לעולם העבודה אני לא מפסיק ללמוד ולהתפתח ואני מקווה שלא אעשה זאת בעתיד. כאמור, לדעתי ההיפך ממללמוד זה לא לדעת אותו דבר אלא לדעת פחות ופחות.
3. אם יוצאים מגיעים למקומות נפלאים. כשאתה נפגש עם אנשים רבים שלהם יש עניין משותף אתך. במקרה זה עמיתים למקצוע, בנקאים, בעלי חברות אחרות, מרצים מעוררי השראה וכדומה, אין לך אף פעם יכולת להעריך מראש לאיזו הרפתקאה תיקלע ולאן זה יקדם אותך. חיים נטולי הרפתקאות פחות מעניינים. זכרו שאפילו לעבוד בחינם המלצתי פעם.

כתמיד אשמח לכל תגובה שתכתבו למטה. אני קורא הכל.

קישורים
פרקים נבחרים בחינם מהספר משכנתה יעילה –https://rimon.news/freechapter
תובנות כלכליות משנות חיים – https://rimon.news/things
ההסכת (פודקאסט)הון ומיקרופון – http://bit.ly/HonAndMic
הצטרפות לחברים בערוץ היוטיוב כדי לצפות בתכנים ייחודיים או סתם לומר תודה – https://rimon.news/join
קהילת צומחים כלכלית ביחד – https://bit.ly/zomhimcal