פסל דוד וייעוץ משכנתה

בתחילת 2017 הייתי בכנס מקצועי בפירנצה שבאיטליה. בין כל ההרצאות מצאתי זמן ללכת לראות (ולצלם) את פסל דוד. את פסל דוד ייצר מיכאלאנג'לו משך כשלוש שנים. הוא הוצג לראשונה בשנת 1504. הפסל מתנשא לגובה של קצת יותר מחמישה מטרים.

בתמונה שצולמה על ידי מהקרקע נראנלה דוד היטב ובתקריב של פניו אפשר לראות את הבעת הריכוז הברורה (ואת העובדה שאינו נימול). אבל, מיכאלאנג'לו ראה את הפסל אחרת לגמרי. אם לוקחים סולם ומסתכלים על הפסל בגובה העיניים, נראים הראש והצוואר גדולים ובלתי פרופורציונליים לגוף. זוהי לא שגיאה של מיכאלאנג'לו אלא דווקא מדגיש את גאונותו. הוא ידע שלאחר שיסיים את עבודתו, יסתכלו עליה האנשים מלמטה ולכן פיסל את הראש במודע גדול יותר, כך שכאשר אנשים העומדים 5 מטרים מתחתיו יתבוננו בו, הוא ייראה להם כשורה. מיכאלנג'לו הבין שלא חשוב איך הוא רואה את הפסל. חשוב איך הלקוחות יראו את הפסל. 

בזמן ייעוץ כלכלי בכלל או ייעוץ משכנתה ונדל"ן בפרט אנשים רבים שואלים "מה אתה היית עושה?" או "מה לדעתך כדאי לעשות מבחינה רציונלית?".

לדעתי לשאול מה אתה היית עושה שקול למצב שבו הייתי הולך לרופאת המשפחה שלי ולאחר שהיא הייתה מזהה את הבעיה היא הייתה נותנת תרופה במינון שיתאים לצעירה בת 30 ששוקלת 55 ק"ג במקום מינון שמתאים לגבר בן 47 ששוקל 75 ק"ג. זה פשוט לא יעיל או אפילו מזיק.

אז אם נניח אני טיפוס חובב סיכונים אבל במהלך הייעוץ זיהיתי באמצעות שאלות שונות שהלקוח שונא סיכונים. אני חושב שזו תהיה שגיאה גדולה מצידי לייצר תכנית עבודה ללקוח לפי מה שאני הייתי עושה ולא לפי מה שאני חושב שמתאים ללקוח.

כך למשל העובדה שלי אין ביטוח מקיף לרכב לא אמורה להיות תשובה עבור הלקוח לשאלה האם כדאי לעשות ביטוח מקיף לרכב ובעולם המשכנתאות העובדה שאני מוכן להמר על כספי ולקחת עבור עצמי סיכונים גדולים יותר, כלל לא אומרת שאני ממליץ ללקוחות לקחת מסלולים מסוכנים. במרבית המקרים, בדיוק להפך.

סוג נוסף של לקוחות הוא כאלו שבו אחד מבני הזוג, נכנה אותו XY כדי לא להסתבך עם אף מגדר, כבר גיבש דעה לגבי הדרך ה"רציונלית" בה יש לפעול המשפחה הגיעה לייעוץ כדי שהיועץ ישכנע את החצי השני שיכונה 2X מה צריך לעשות. גם כאן הצד ה"רציונלי" לעתים מאוכזב. לטעמי מטרת הייעוץ אינה רק להביא את המשפחה למצב בו יש לה את כמות הממון הגדולה ביותר עוד 20 שנים (נניח). הון אולי נתפס כמטרה בשעה שלשאר הדברים לא שמים לב. אבל בסופו של דבר הון הוא אולי אמצעי אבל ממש לא אמור להיות מטרה. המטרה היא אושר. לכן לא משנה אם על פי אקסל כזה או אחר הליכה בנתיב מסוים תביא אולי לצבירת הון גדולה יותר, אם אחד מבני המשפחה לא יהיה מאושר בנתיב זה, ההון הזה לא ישיג מטרתו.

Optin Architect

אני ממליץ לכם להתרחק מכמה סוגי יועצים:

• חברים ובני משפחה – הקשר הרגשי אתכם עלול להכניסם עמוק מידי לסיפור שלכם ולדחוף אתכם לכיוון שכבר גיבשתם, אף אם הוא שגוי. [spacer height="20px"]
• יועצים ששכרם תלוי בביצוע פעולה – נניח ששכר היועץ תלוי בזה שתרכשו דירה בחו"ל. רוב הסיכויים שתקבלו בסוף הייעוץ המלצה לרכוש דירה בחו"ל. אם שכר היועץ הינו אחוז מגובה המשכנתה שלכם, יש סיכוי רב יותר שהוא ימליץ על הגדלת המשכנתה. אל תעמידו את היועץ שלכם בקונפליקט. לכו רק לאלו ששכרם מנותק לגמרי מהייעוץ שהם נותנים. [spacer height="20px"]
• יועצים שאינם מקבלים מכם שכר בכלל – שכרם כנראה משולם על ידי מישהו אחר שהאינטרס שלו שונה לגמרי מזה שלכם. בעתיד אכתוב על ייעוץ פנסיה חינם בבנק. לא קשה לנחש שהחינם הזה עולה לכם הרבה יותר מכל יועץ בתשלום.