מה הבעיה ב"יועץ" המשכנתאות של הבנק

נפגשתי עם נוטלי משכנתאות רבים. שמתי לב לכוחם של המילים והתארים. לכן, אני ממליץ לכם להתעלם מהשלט הקטן על שולחנו של "יועץ" המשכנתאות של הבנק. המקום המלה "יועץ" כנו אותו בעת שאתם דנים במשכנתה במלה "איש מכירות" או "מוכר" של הבנק. גם "בנקאי משכנתה" יתאים פה.

ההבדל בין הכינויים הוא גדול: יועץ הינו אדם אשר אתם משלמים לו כסף תמורת העצה הטובה ביותר בשבילכם.  לעומת זאת למוכר אינכם משלמים כסף, ברור לכם שאת דבריו יש לקחת בערבון מוגבל כיוון שהוא משרת מישהו אחר.

או במילים אחרות: אל תקנו מ"יועץ" ואל תקבלו עצה (בלי לבדוק) ממוכר.

אינטרס

נתקלתי גם בזוג אשר אמר לי "מנהל הבנק אמר לנו שלא נקבל הצעה טובה יותר בבנקים אחרים". ראשית כל, זה שדיבר איתכם אני מניח אינו מנהל הבנק אלא אולי מנהל הסניף. שנית, האם למנהל של מגרש מכוניות משומשות הייתם מאמינים אם היה אומר שאף אחד לא ייתן מחיר זול יותר? השתמשו באותו הגיון כאשר אתם מדברים עם אנשי הבנק: יועצים, מנהלים, פקידים או בקיצור אנשי מכירות.

בנקאי המשכנתאות בבנק אינו נותן ייעוץ כמו שיועץ מכונות כביסה בחנות מכונות כביסה אינו יועץ אלא מוכר.

ההבדל בין ייעוץ לבין מכירה הוא שבמכירה את לא משלמת על הפגישה ומצד המוכרת לפגישת החינם יש תכלית אחת ויחידה – לגרום לכך שבסוף הפגישה תהיה עסקה. לכן כשאתה הולך ל"ייעוץ" משכנתה בבנק תקבל רק מידע שיוכל לסייע לסגור עסקה עם הבנק.

לעומת האינטרס של הבנק, שתקחו את המשכנתה ממנו, האינטרס של יועץ משכנתה בלתי תלוי. ליועץ המשכנתה הבלתי תלוי לא משנה אם תקחו את המשכנתה מבנק אחד או מבנק אחר.

מי משלם ליועץ

יועץ המשכנתה מקבל את השכר שלו מכם, ואתם הלקוחות שלו.

משווק המשכנתה של הבנק לא מקבל מכם את השכר שלו אלא מהבנק, ובגלל שהוא איש מכירות – ה"שירות" ניתן חינם.

בהקשר הזה כדאי לציין אמירה ידועה בשיווק: "כשהמוצר ניתן לכם בחינם, אתם המוצר".

ההכשרה של יועץ המשכנתאות של הבנק

ישנם האומרים לי, טוב זה מה שיקרה ללקוח רגיל מול הבנקאי אבל במקרה שלי זה לא יקרה כי הבנקאי הוא חבר ילדות/בן דוד/גיס וכו' והוא ידאג לי.

טעות! גם אם הבנקאית נורא רוצה לתת לך את הייעוץ הכי טוב שאפשר היא לא תוכל לעשות זאת. הבנק שהכשיר אותה ושהציב אותה עם מסך המכיל נתונים מסויימים לא לימד אותה את מה שלא יתרום למכירה ולא מציג לה נתונים שלא תורמים למכירה.

כך למשל הבנקאית מיומנת כדי לדעת אם ברמת הכנסה מסויימת לדעת הבנק יש סיכוי סביר שתוכלו לעמוד בתשלומי המשכנתה. אף אחד לא נתן לבנקאית כלים כדי לראות את התשלום הצפוי במשכנתה שלכם עוד נניח 5 שנים.

אף אחד לא נתן כלים לבנקאית כדי לזהות שאמנם לפי הנתונים היבשים של הבנק (עד 40% מהשכר יכול להיות מוקדש לתשלומי משכנתה) תעמדו בתשלומים אבל לפי סגנון החיים שלכם כזוג או של אחד מכם כפרט (זה לא באמת משנה), אתם צריכים משכנתה עם תשלום נמוך בהרבה כי אחרת הזוגיות שלכם תיפגם קשות בגלל לחצים כספיים עתידיים. 

בנקאי משכנתאות לא יאמר לכם בדרך כלל משפט כמו על פניו אתם יכולים לשלם את המשכנתה אבל לדעתי האישית הדירה הזו גדולה עליכם וכדאי לחפש דירה אחרת.

היכרות עם מוצרים

בנקאי משכנתאות מטבע הדברים מכיר רק את המוצרים שהבנק שלו מוכר. לדוגמה:

• תוכלו לשמוע בנקאי משכנתאות אומר לכם שאפשר לקבל גרייס (תקופה בה משלמים רק ריבית בלי להחזיר את החוב) רק לשנתיים.
  יועץ פרטי מכיר את כל המוצרים בכל הבנקים ויידע לומר שבבנק אחר אפשר לקבל גרייס לעשר שנים.

• בנקאי משכנתאות יאמר לכם שאת מסלול הקבועה לא צמודה יש למשוך בתשלום אחד.
  יועץ פרטי יידע שרק בבנק אחד (אהלן דיסקונט) קיימת מגבלה זו ובבנקים אחרים אין בעיה למשוך את הקבועה לא צמודה בתשלומים.

• בנקאי משכנתאות יאמר שאי אפשר למשכן דירה קיימת כדי לרכוש דירה נוספת ויועץ פרטי מכיר דרכים (חוקיות ותקינות לחלוטין) לעשות זאת מחוץ למערכת הבנקאית. הרשימה כאן יכולה להמשך עוד ועוד. 

• בבנק, בנקאי המשכנתאות מכיר רק משכנתה ולכן הבנקים נותנים את הרושם המוטעה שרק באמצעות משכנתה אפשר לממן רכישת דירה.
  יועץ פרטי מכיר גם מוצרים מחוץ למערכת הבנקאית כמו למשל הלוואות ומקורות מימון אחרים שיוכלו לסייע לכם להגדיל את ההון העצמי שלכם או לקבל תנאי משכנתה יותר טובים. לכן, אגב אני מעדיף את המונח "יועץ מימון לרכישת דירה" או פשוט "יועץ כלכלי לרכישת דירה".

לסיכום

בתחום הביטוח אסרו תקנות האוצר על סוכני הביטוח לכנות עצמם בשם יועצי פנסיה ובמקום זאת הם חייבים לכנות עצמם בשם משווקי פנסיה. הלוואי וגם המפקח על הבנקים יבין שהמלה "יועץ" בהקשר זה חוטאת לאמת ויקבע שאנשי המשכנתאות של הבנקים צריכים להיקרא מוכרי משכנתה או משווקי משכנתה ולא יועצים. את יעוץ המשכנתה עדיף להשאיר לאנשים שזה המקצוע שלהם.