איך להימנע מהטיה נפשית בעת תכנון משכנתא

מחקר שנעשה ב- 2009 על ידי ג'וזף פורגס באוסטרליה מאשש את מה שידעו חוקרים זה זמן רב. למרות הרצון לחשוב כמו אשתי  – תחשוב טוב יהיה טוב וכו', דוקא אלו שדכאונים מעט הם אלו שרואים היטב את המציאות.

פרוגס מאונב' דרום ווילס החדשה באוסטרליה ניהל סדרת מחקרים אשר תוצאתם הינה שבמצב רוח רע, אנשים קיבלו החלטות כלכליות טובות יותר*.

מקובל לומר ששתי הטיות גורמות לנו לעשות טעויות כלכליות: אופטימיות יתר ובטחון יתר.

את תוצאותיה של אופטימיות וביטחון יתר אני רואה אצל לקוחות לעתים קרובות: אז ההחזר יעלה, לא נורא, גם השכר שלי יעלה (אולי הוא דוקא יירד?). אולי לא אעמוד בתשלומים כפי שאתה מתריע אבל אז אוכל לפחות למכור את הדירה ברווח (ואם לא?) וכו'.

כמובן שכרגיל לפני כל החלטה כלכלית לא טובה בלשון ההמעטה ישנם "יועצים" אשר דוחפים לכיוונה ובכך אפילו מחמירים את תחושת הביטחון והאופטימיות שיש לנו ממילא.

לדוגמה, זוג חביב מאד מצא דירה לטעמו והתייעץ אתי האם יוכל לקחת משכנתא למימון הרכישה בגובה 930,000 שקלים ועם החזר של 3,500 שקלים. תשובתי הייתה שזה בלתי אפשרי.

בשלב זה נכנסו ה"יועצים" שמשון ויובב לפעולה. מתווכת הנדל"ן הלכה בעצמה לבנק ובעזרתה של מוכרת המשכנתאות בבנק "הוכיחה" שאפשר לקבל משכנתא של 930,000 עם החזר של 3,560 שקלים:

והלקוחות, זה מבלבל מצד אחד בנקאית מכובדת ומקצוענית נדל"ן אומרות זוג – החלום בהישג יד. מצד שני, יועץ משכנתאות פרטי, לא רק שקיבלת מאיתנו כסף רב, הוא גם משבית שמחות.

אז כמובן שלהשבית שמחות זה הדבר האחרון שאני רוצה לעשות בחיים. אבל שמחות קצרות ועצב ארוך הוא דבר שבהחלט אני רוצה למנוע. לטובת הזוג הצעיר עשיתי סימולציה איך בתנאי מדד מתון לגמרי תיראה המשכנתא שלהם. רמז: החזר של 3,560 שקלים הוא לא ההחזר לו הם אמורים לצפות במשכנתא זו. תוצאת הסימולציה:

אז אפשר להחזיר 3560 עבור משכנתא של 930,000 שקלים ? לא! גם אם הבנקאית אומרת שכן, הטבלה אינה משקרת. שימו לב למעלה ההחזר המירבי יהיה יותר מכפול מ- 3500, ההחזר הממוצע יהיה בכ- 2000 שקלים גבוה יותר. כבר כעבור שלוש שנים ההחזר יגיע כימעט ל- 4000 שקלים.

סך התשלומים לבנק עבור 930,000 שקלים יהיה למעלה מכפול. 

https://www.youtube.com/watch?v=R64XEsStRIE&t=523s

אז אם הטבלה אינה משקרת, האם הבנקאית משקרת?

איך זה יכול להיות רימון? מה הם עובדים על כולם? למה הם משקרים? ראשית, נעשה מעט סדר, לשקר משמעו לדעת את האמת ולספר דברים אחרים. במקרה של מוכרת המשכנתאות של הבנק, לא מדובר על שקר כיוון שמעסיקיה מסתירים ממנה את האמת. מערכת התוכנה שהבנק מעמיד לצורך מוכרי המשכנתאות אינן כוללות אפשרות לסימולציה הכוללת הצמדה למדד או שינויים בריבית במהלך השנים. ההדרכה שמקבלת מוכרת המשכנתאות מתעלמת גם היא מנושאים אלו. וכך לא ניתן לומר שמוכרת המשכנתאות של הבנק משקרת, היא פשוט לא יודעת ולא יכולה לחשב את העלייה בהחזרים החודשיים. לעומת זאת על הבנק כגוף עסקי בהחלט ניתן לומר שכאשר הוא מציג ללקוח חישוב שונה מהחישוב אותו הוא יבצע בפועל, הוא משקר ועל ידי כך גורם נזקים קשים ללקוחותיו. כמובן שנזקים אלו אינם ברי תביעה. לבנק יש יועצים משפטיים יקרים ויעילים ולכן בתחתיתו של כל דף חישוב החזרי משכנתא דוגמת אישור עקרוני, תופיע הערה בנוסח דומה ל- "ההחזרים שחושבו מעלה אינם כוללים הצמדות למדד, עמלות ושינויים בריביות". שימו לב למשל להערה בתחתית מחשבון המשכנתא של בנק לאומי: לדעתי מנסחי הערה זו הינם אמנים של התפתלויות לשוניות: מחשבון לחישוב הלוואה צמודת מדד שלא לוקח בחשבון את המדד. יש להעריך גם את הגרפיקאי שלא רק שהצליח למצוא גופן כל כך קטן כמו בחלק התחתון אלא שאף כתב באפור על אפור כדי להבטיח שאף אחד לא יקרא. העיקר שהבנק שמח להציג "מחשבון יעיל". אז מה ניתן לעשות? איך לשפר את המצב? אני כמובן לא מציע לכם להפוך לדכאוניים לפני תכנון משכנתא למרות שאוסף המטלות הקשורות לרכישת דירה בהחלט יכול לגרום לדיכאון.

כדאי לנתק בין הסיפורים השונים שכל אחד מאלו שסובבים אתכם מספר לכם

רוב האנשים לוקחים משכנתא פעם או פעמיים בחיים בלבד. רוב קוראי מאמר זה הינם לפני משכנתא ראשונה. מקור המידע שלנו בדרך כלל לפני דברים חדשים (מחשבון על יעד גיוס לצבא, רכישת רכב פעם ראשונה, יעד טיול ראשון לחו"ל מקצוע) הוא משפחה וחברים. אם זהו מקור המידע וההתייעצות שלכם לגבי משכנתא דאגו להפריד בין הסיפורים. כאשר אתם מספרים על הדירה נהדרת שמצאתם ואז שואלים לגבי משכנתא אתם יוצרים הזדהות יתר וגורמים לכך שהיועץ המשפחתי ירצה יותר מידי שתגשימו את חלומכם וכך המלצתו עלולה לסבול מאותן הטיות: בטחון ואופטימיות. ברור לגמרי שיועצים אשר מטרתם הינה רק מכירת הדירה או מכירת המשכנתא כמו מתווך דירות או מוכר משכנתא של הבנק אינם יועצים טובים אבל מה לגבי יועצי משכנתא בתשלום? אני מטבע הדברים לגמרי בעד ייעוץ בתשלום. משונה בעיני שאנשים אשר העסקה הגדולה בחייהם עד רכישת הדירה הייתה למשל רכישת רכב ב- 60,000 שקלים (לאחר בדיקה בתשלום כמובן)  ואז הם רוכשים דירה ב- 2,000,000 שקלים (דירה ממוצעת שמחירה 1.5 מיליון, תהיה בעלת ערך של 2 מיליון אם נכניס לחשבון את סך החזרי המשכנתא) ללא  התייעצות שעלותה 2,000 שקלים. אך כשבוחרים יועץ בתשלום יש חשיבות לשני דברים:

1. 1. 1. מה אתם מגדירים כמטרת הייעוץ: לדעתי לפחות פעמיים בשבוע אני מקבל טלפון ממישהו ששואל אם אני מומחה ב"ארגון" משכנתא לאנשים עם שכר נמוך. אם זה מה שביקשתם מהיועץ הוא עשוי "לארגן" לכם משכנתא אבל לאחר 3 שנים כשלא תעמדו בתשלומים ה"יועץ" לא יבוא לשלם במקומכם.
      2. איך בנוי התשלום ליועץ:  אם התשלום ליועץ מותנה בזה שתיקחו משכנתא אז הייעוץ עלול להיות מוטה ופחות זהיר.

שימו לב בזמן הייעוץ שהיועץ מתמקד במספרים ולא ברגשות. אתם לא רוצים "בצד שלכם" מישהו שיש לו הזדהות יתר עם הסיפור שלכם על הדירה הנפלאה אלא מישהו שהמחשב שלו מוציא פלט של מספרים שתוצאתם היא כדאי / לא כדאי.

——————–   *על מחקר זה למדתי בספרו של יעקב בורק – מדוע טייסי קמיקזה חובשים קסדות בהוצאת עם עובד. בניסוי אחר נתן החוקר לאנשים להדליק ולכבוד מתג תאורה. מתג התאורה כיבה או הדליק את הנורה ב- 75% מהמקרים. אנשים רגילים טענו שהייתה להם שליטה טובה על הנורה. חולי דיכאון טענו שהייתה להם שליטה חלקית מאד על הנורה.