רבים שואלים אותי האם כדאי לרכוש דירה עכשיו. במאמר זה השתדלתי לתת תשובה ברורה | על תחזיות, חזאים, תקשורת וקבלת החלטות כלכליות ובכלל

עת פלשו הגרמנים לפולין, ביום הראשון ללימודים של שנת 1939, היה לצרפת את הצבא הקרקעי הגדול באירופה. יותר מזה, כיוון שהצבא הגרמני היה כולו כמעט בפולין, הייתה למעשה לצרפתים דרך כמעט פנויה כדי להגיע עד ברלין עם צבאה הגדול וחיל המשלוח הבריטי שהגיע לתגבר אותו. להשקפת הצרפתים לא הייתה להם סיבה טובה לעשות זאת למרות שהכריזו מלחמה על גרמניה.

לאחר שבנו קו הגנה מפלצתי בין גרמניה לצרפת הרגישו בטוחים מפלישה ולא ממש רצו שבניהם ימותו בגלל הסכם עם מדינה שכבר נכבשה. חצי שנה חיכו הצרפתים לראות מה יהיה במה שנקרא המלחמה המדומה. ב- 10/5/1940 נסעו הגרמנים מסביב לקו ההגנה הצרפתי ופלשו בדרך בלתי עבירה לחלוטין (לא עבירה לסוסים, וכן עבירה למלך כלי המלחמה החדש – הטנק). חודש וחצי בלבד לקח לגרמנים למוטט את הצבא הגדול באירופה ולהיכנס לפאריס.

61 שנים לאחר מכן, ב- 11/9/2001, 19 מחבלים חמושים בסכינים הרגו אלפי אנשים עת כיוונו מטוסי נוסעים לפנטגון ולמגדלי התאומים. טיסה מספר 93 הייתה האחרונה שנחטפה, לאחר שמטוסים כבר פגעו במגדלי התאומים. לכן ידע חיל האויר האמריקאי שלא מדובר בחטיפה למטרת כופר ורצה להזניק מטוסי קרב כדי להפיל את מטוס הנוסעים שהפך לטיל מונחה. לא היה לחיל האויר האמריקאי אף מטוס קרב חמוש בסביבה.  טייסת ה-F16 הת'יר פני הוזנקה על מטוס ללא חימוש כדי להתנגש במטוס הנוסעים במשימת התאבדות. היא לא היססה למרות שעל פי המידע שבידה היה סיכוי שאבא שלה מטיס את מטוס הנוסעים. בסופו של דבר לא נדרשה פני להתאבד. נוסעי הטיסה כבר שמעו בטלפונים הניידים מה קרה לטיסות האחרות. הם מרדו בחוטפים וריסקו את המטוס לקרקע במקום שיתרסק על הבית הלבן כמתוכנן.

לאמריקאים לא היה מידע שיכין אותם לאפשרות של השתלטות על מטוס והפיכתו לטיל מונחה.

לישראלים של אוקטובר 1973 היה דוקא שפע של מידע אשר יכין אותם לאפשרות של מלחמה קשה. אבל הם היו שבויים בהתבוננות על "המגמות" ולזכר הניצחון הקל ב- 1967 צפו שזה מה שיקרה שוב. המזל הגדול שלנו לצד עמידתם האיתנה של חיילי צה"ל היא שגם הערבים היו שבויים בתפיסה שגויה – ביום כיפור היהודים לא אוכלים ולכן חלשים. אילו במקום בכיפור היו תוקפים כמה ימים קודם, בראש השנה, המצב היה גרוע בהרבה. יום כיפור אינו חג של נופש מחוץ לבית. חישבו על מתקפה בה חלק גדול מחיילי המילואים שאמורים לצאת מביתם בתל אביב לגולן בכלל נמצאים בנופש בכינרת, באילת (שנות השבעים) או אצל החותנת בחיפה? הבלאגן היה יכול להיות גדול בהרבה.

יועצים, אנליסטים, פרשנים ומומחים

כשיש לנו שאלות אנו רגילים לפנות ליועצים. היועצים (או בתקשורת פרשנים) הם אלו שמכירים טוב מאיתנו את ההיסטוריה – "את המגמות" וכך אמורים לחזות את העתיד טוב מאיתנו. ק­ֹהלת אמר זאת כבר מזמן ”מַה שֶּׁהָיָה הוּא שֶׁיִּהְיֶה … וְאֵין כָּל חָדָשׁ תַּחַת הַשָּׁמֶשׁ“ (קֹהלת א' פסוק 9).

אני חושב שלא בהכרח מה שהיה הוא שיהיה אלא אם אנו מתייחסים למה ש"היה"  כעצם אי הוודאות. לא חזינו את פיגוע התאומים, את נפילת הבורסה ב- 2008 (או ב- 1987)  והדבר היחיד שאפשר לומר לגבי אין חדש תחת השמש הוא שכנראה לא נחזה גם את הדבר הגדול הבא. ראינו כי קֹהלת מציע שהאי ודאות (בתקופתו) קטנה אך בכל זאת הוא מציע בהחלט דרכים טובות להתמודד עם אי וודאות זו ובין השאר "שַׁלַּח לַחְמְךָ עַל פְּנֵי הַמָּיִם, כִּי בְרֹב הַיָּמִים תִּמְצָאֶנּוּ. ב תֶּן חֵלֶק לְשִׁבְעָה וְגַם לִשְׁמוֹנָה, כִּי לֹא תֵדַע מַה יִּהְיֶה רָעָה עַל הָאָרֶץ" (קהלת יא פסוק 1). את החלק הראשון של הפסוק אפשר לפרש כעשה טוב. עזור לאחרים ותהיה לך רשת שתסייע לך בעת הצורך או לחילופין פשוט גדר את הסיכונים שלך על ידי זריעת החיטה ליד הנחל וכך תוכל להקטין את התלות בגשם. החלק השני של הפסוק – חלק לשבעה וגם לשמונה הוא פשוט – פזר סיכונים. תוכל להתמודד עם אי הוודאות למשל על ידי השקעה בתחומים שונים אשר אם אחד מהם יפול יש סיכוי שהשני יצמח. על פיזור סיכונים נכון לעומת פיזור סיכונים שגוי אכתוב בהזדמנות אחרת.

כאשר אנו מנסים ללמוד מהעבר אל העתיד אנו עלולים להגיע לתוצאות רעות מאד. למשל, אנשים רבים שואלים אותי מה לדעתי יקרה עם המדד או הריבית בשנים הבאות? אני אומר את דעתי אך מציין שהיא בגדר דעה בלבד. השאלה הבאה הינה בדרך כלל, אבל לפי המגמה הרב שנתית מה יקרה? ובכן המגמה הרב שנתית היא של ירידה אבל אם היא תימשך אז יהיו ריביות הרבה מתחת לאפס וזה כנראה לא יקרה. הבנק לא ייתן כסף נוסף למי שייקח משכנתה (עם כי אירועים נקודתיים כאלו כן התרחשו באירופה בשנים האחרונות).

הבעיה הינה שגם מומחים הינם בני אדם המסתכלים על מרחב אפשרויות על פי הדברים שהם מכירים מהעבר. הצרפתים של 1940, הישראלים של 1973, האמריקאים של 2001 לא היו טיפשים. הם היו אנושיים. האנושות לומדת מניסיון וחלשה בלחשוב על דברים שלא קרו אף פעם. המומחים הינם כאלו שבעיקר טובים בלהסביר בצורה מלומדת מה היה צריך לעשות טוב יותר לאחר מעשה(לפלוש לגרמניה ב- 1936 לאחר שזו הפרה את הסכמי ורסאי או ב- 1940 לאחר שנפתחה המלחמה, לגייס את המילואים ב- 1973 או לשים דלתות נעולות בתאי הטייס של מטוסי נוסעים בארה"ב ולהפסיק למכור סכינים בדיוטי פרי).

האם כדאי לרכוש דירה עכשיו?

ראינו שמומחים, פרשנים, אנליסטים ויועצים לא יודעים באמת לומר מה יהיה בעתיד. הם והמוסדות בהם הם עובדים מקבלים מיליארדים ובסוף מקבלים החלטות גרועות פעם אחר פעם.

רוצים עוד כמה דוגמאות?

• האביב הערבי לא הביאו דמוקרטיה לאף מדינה ערבית למרות שלל מומחים ופוליטיקאים שחשבו שזה מה שיקרה (לא סתם נקראו אירועים אלו "אביב").
• הוצאות ספרים רבות דחו את הספר הארי פוטר. גם ההוצאה שבסוף הסכימה להדפיס את הספר שהפך את רולינג לסופרת העשירה בעולם עשתה זאת רק בגלל חוות הדעת של בתו של מי שקיבל את הספר לקריאה ורצה לדחות אותו. בתו בת ה- 10 אהבה את כתב היד ולכן הספר יצא לאור לבסוף. חישבו על זה שוב. אחד הספרים הנמכרים בעולם נדחה על ידי כל המומחים ויצא לאור בגלל חוות דעת של ילדה.
• הביטלס נדחו על ידי כמה חברות תקליטים ורק חברה קטנה הסכימה להוציא תקליט שלהם (מאוחר יותר אותן חברות גדולות ייצרו את התקליטים עצמם כקבלניות משנה כי לחברה הקטנה לא היה כושר ייצור מספיק).
• אלכסנדר בל לא הצליח למכור את הפטנט על הטלפון לאחר שנגמר לו הכסף. הבעלים של חברת המברקים (מי שהשתמש באסימון כנראה גם קיבל מברק ברכה לחתונה) הגדולה בארה"ב ווסטרן יוניון לא הבין בשביל מה אנשים צריכים לדבר בטלפון במקום פשוט ללכת למשרד בקצה הרחוב, לשלם כסף למישהו שיעביר את ההודעה שלהם במורס לעיר אחרת שם היא תיכתב על דף ותועבר לנמען באמצעות סוס רענן.

מומחים טועים כל הזמן. קשה לומר מתי הם לא טועים כי הסיפור לא מתפרסם כשאין משהו דרמטי. חישבו על המחוקק האמריקאי שהיה לוקח כמשימת חייו לדאוג שתאי טייס במטוסים אמריקאים יהיו נעולים, במטוסים יהיה איש ביטחון חמוש ומכירת סכינים בדיוטי פרי תיאסר.  נניח שהחוק היה עובר בראשון לספטמבר. באחד עשרה לספטמבר לא היה קורה כלום וכל מה שהיו זוכרים מהמחוקק הזה, הוא את המאבק שניהלו מולו חברות התעופה שבגלל ה"היסטריה" של מחוקק נגרמו להן הוצאות רבות ובלתי נחוצות. המחוקק ה"היסטרי" היה לבסוף נשכח. אילו אף אחד לא היה מוציא לאור את הארי פוטר אפילו לא היינו יודעים על כך שכל ההוצאות דחו ספר זה וכן הלאה.

אבל המצב עוד גרוע יותר. במחקר שבוצע בעבר הראה פרופ' פיליפ טטלוק מאונב' ברקלי שהתקשורת מעדיפה להזמין מומחים שמוסרים תחזיות שגויות (זכור למשל אהוד ברק שקבע שאסד ייפול תוך כמה שבועות, צונאמי מדיני ועוד) מאשר מומחים או פרשנים אשר אומרים שאינם בטוחים. תחזית שגויה היא עדיין כותרת מביאה רייטינג (פעמיים, מאוחר יותר אפשר לנתח את הכישלון) מאשר מומחה שיאמר שאינו בטוח או שלא ניתן לקבוע. פרופ' נאסים טאלב העלה טענה מעניינת בעיני: אם העיתונות הייתה מעוניינת להועיל אז בחלק מהימים העיתון היה דף אחד כי לא קרה כמעט כלום ובחלק אחר מהימים היינו רואים עיתון של 50 עמודים.

אותו דבר בטלויזיה עם מהדורה של דקה ביום שלא קרה הרבה ומהדורה של שעה ביום שהיו התרחשויות משמעותיות. בפועל זה כמובן לא קורה (לפחות לא החלק של הקיצור). אף אחד לא ישלם על עיתון של עמוד ובמהדורה של דקה אין אפשרות למכור פרסומות. כך אנו נדונים בימים ללא אירועים מיוחדים לכותרות צעקניות בנוסח "פרשת גילה גמליאל" או לכותרות שעובדות תמיד "חשש ממתיחות בצפון" (ומסרטן, התקף לב וכו').

וה הייתי ממליץ למישהו שמתלבט האם לרכוש דירה כעת?

במקום לחשוב על השאלה "האם המחיר יירד?" אני מציע לחשוב על השאלה "מה יקרה אם קניתי בשני מיליון והמחיר ירד ל- 1.9 מיליון?" זה אולי יבאס אותי. באופן כללי אך חיי לא ישתנו מקצה לקצה. לא ייגרם לי או לאורך חיי נזק משמעותי.

בהזדמנות זו כדאי לשלול מיתוס נפוץ על פיו אם מחיר הדירה יורד מתחת לסכום חוב המשכנתה, הבנק יכול לנקוט בהליך כלשהו. זה לא נכון.

מה לא כדאי לעשות? לשאול בפייסבוק. המחשבה כאילו אם אקבל הרבה דעות או הרבה נתונים אז איכות התשובה שלי תשתפר הינה שגויה. אדון בנושא פייסבוק בהמשך. אם כבר כן רוצים את עזרת פייסבוק אז עדיף למקד את השאלה בסוגיית האדם איתו כדאי לשבת כדי ללבן את הדברים. עדיף שזה יהיה יועץ או מומחה שאינו בטוח בעצמו כאשר אתם דנים על נושא בו לא יכול להיות ביטחון כמו מחירי הדירות בעתיד.

מה עוד לא כדאי לעשות?

להכנס לשיתוק. לנוכח אי וודאות אנשים נוטים להתכנס בעצמם ולא לעשות כלום. אני רוצה להזכיר שהאי וודאות כעת באוגוסט 2020 היא נמוכה משמעותית מהאי וודאות שהייתה בשוק ב- נובמבר 2019. בנובמבר 2019 עד ינואר 2020 השוק היה בוודאות גדולה שהכל חיובי. הבורסה עלתה בעקביות, מצב התעסוקה היה מצוין ולכולם היה דבש. אנו יודעים בדיעבד שהכל היה אשליה אשר התנפצה כעבור שלושה חודשים בלבד במרץ 2020. היום לאחר ניפוץ האשליה אי הוודאות קטנה  יותר ולא גדולה יותר. פשוט מרחב האפשרויות כולל השבתה עולמית שאנו מסוגלים לדמיין הוא גדול יותר המציאות עצמה לא השתנתה.

בקיצור, רוצים בית, קנו בית. לא רוצים אל תקנו. ובכל מקרה זיכרו שעדיף לעשות הרבה פעולות ולהיכשל ב- 40% מהמקרים מאשר לא לעשות כלום.  

מדוע כן לשמוע יועץ

ליועצים אין כדור בדולח או כוס קפה ממנה הם יכולים לחזות את העתיד. מצד שני הם בסבירות רבה ראו מאות אנשים עם התלבטויות דומות. אם הם יועצים טובים, הנושא מעניין אותם והם קוראים ספרים ושומעים הרצאות על הנושא. אני חושב שיש כמה סיבות עיקריות להיוועצות עם יועצים:

1. פרספקטיבה – יועץ יאמר לך למשל, אתה חושש מירידת מחירי דירות של 30%? בוא ננתח מה יקרה לחייך אם סיכון זה יתממש במידה ותרכוש דירה וגם במידה ולא תרכוש.
2. טכנולוגיה וידע – קצת מזכיר את הסעיף הקודם ובכל זאת. ליועץ יש את היכולת לבצע חישובים ובתוך הנחות כאלו ואחרות לגבי העתיד, להציג תג מחיר אמיתי לכל החלטה. הרי זה לא רק סיכון אם נרכוש אלא גם סיכון אם לא נרכוש. יועץ אוחז בידע אשר יאפשר לו להראות לך שגם עסקה עם "רווח בטוח" כמו למשל רכישת נפט אחרי שמחירו ירד מ- 100$ לחבית אל 5$ לחבית בזמן הקורונה היא עסקה שבסבירות רבה נפסיד ממנה גם אם המחיר יחזור להיות 80$ לחבית.
3. זוית ראיה נטולת רגש וניגוד עניינים – בספר משכנתה יעילה יש פרק ובו הסבר מדוע לא כדאי לקבל המלצות כלליות מחברים, משפחה ופייסבוק. לא אחזור על כל ההסבר אך בקצרה: שלושת הגורמים שציינתי הינם מצד אחד "בעדינו" אך מצד שני ייתנו לנו בדרך כלל את התשובות שכבר היו לנו. אנו תוצר של בית גידול ההורים והחברים שלנו. את הדעה שלהם שמענו כבר 30 שנים. פייסבוק מציג את השאלה שלנו למי שלדעתו יעשה עליה לייק. התוצאה דומה – אנו מדברים עם המראה. הקפידו למנוע ניגוד עניינים בכך שהתשלום ליועץ לא ישתנה ולא משנה מה תשובתו (לרכוש / לא לרכוש). נקודה זו חשובה כשאנו צריכים לקבל החלטה בזוג. יועץ יידע ויקדיש זמן כדי לדובב את שני בני הזוג, לזהות גם את מה שבין השורות ולהציע תשובות שלדעתו ימקסמו לא רק את כמות ההון של המשפחה אלא גם את שביעות הרצון של שני בני הזוג. כי אחרת נהיה עם הון גדול יותר אולי, אבל נצטרך לחלקו לשניים והוא ייקטן.
4. הקטנת המחיר הרגשי של כישלון יכול להיות שיסתבר בעתיד שקיבלנו החלטה שגויה. החלטה כזו יכולה להשפיע לשנים רבות. זה יהיה נוח יותר לעיכול אם במקום להאשים את החותנת תוכלו לומר לעצמכם שעשיתם את המקסימום וגם השקעתם זמן וכסף בייעוץ עם חוות דעת מנומקת. בהקשר זה כדאי לזכור כי גם בעתיד עלינו לשפוט את ההחלטות שלנו לפי מה שידענו בעת קבלת ההחלטה ולא לפי מה שאנו יודעים בדיעבד(מזכיר לעצמי את זה כל פעם כשאני נזכר שלקחתי משכנתאות של 75% מימון ולא 90% כפי שהיה אפשר בעבר וכך יכולתי להכפיל את מספר הדירות שיש לי).
5. ליועץ יש לעתים כלים שבמהירות יוכלו להראות לך שמה שחשבת אינו אפשרי. למשל מישהו שאל אותי לדעתי על מסחר אלגוריתמי. לדבריו הבטיחו לו תשואה של 1% ביום אם "ישקיע" ברובוט למסחר בבורסה שחמוש באינטליגנציה מלאכותית, למידת מכונה ועוד כמה באזז וורדס. אמרתי לו שאיני מבין כלום ברובוטים ובאלגוריתמים אבל בכלכלה מעט. אם הוא ישקיע 1000 שקלים בתשואה של אחוז ליום אז אחרי 5 שנים יהיו לו 60,044,441,381 (60 מילארד) ואחרי 10 שנים יהיו לו 5,334,940,814,670,000. אין לי מושג איך קוראים למספר עם 16 ספרות אבל לשם השוואה השווי של אפל הוא "רק" 2 טרליון כלומר מספר עם 10 ספרות. אז הרובוט הזה לא יביא 1% תשואה ליום ומסיבה פשוטה, ערך כל המניות בבורסה ביחד לא מספיק בשביל זה.
6. יועץ שיראה כותרת מפוצצת כמו "שפל היסטורי במכירת דירות בתל אביב" עשוי להתרגש פחות מאחרים וגם להיזהר כשהוא מסיק מכך למשל שהמחירים יירדו. כשאנשים סגורים בבתים ואתרי המכירות סגורים זה די ברור שיהיה שפל במכירות. זה לא אומר כלום על מה יקרה כשאנשים ייצאו מהבתים. שנית, שינוי במחירים לא תלוי רק בביקוש אלא גם בהיצע ועל זה אין אף נתון בכתבה. יועץ ודאי יזכור שעיתונים לא נועדו להעברת מידע אלא להעברת סיפור. מידע הוא משעמם סיפור (או נרטיב) הוא זה שעושה את מכירת העיתונים.
7. באותו אופן מומחה לא צריך לדעת הרבה על עולם הביטוח כדי לדעת לא כדאי לאף אחד לעשות וגם לא לאופנוענים. אין שום סיבה לבטח נזק של 3500 שקלים ולא משנה כמה אגרסיבית המכירה של ביטוח זה. שביטוח תאונות אישיות לא כדאי לאף אחד לעשות וגם לא לאופנוענים. אין שום סיבה לבטח נזק של 3500 שקלים ולא משנה כמה אגרסיבית המכירה של ביטוח זה.

תודה על הקריאה. נהניתי לכתוב מאמר זה אני מקווה שאם אתם קוראים את שורת הסיכום הזו אז גם אתם נהניתם. מוזמנים בחום לכתוב למטה תגובות.

רוצים לדבר אתי? המייל שלי rimon@effm.co.il והטלפון 054-5232-799

נדל"ן חוקי המשחק – קורס השקעה בנדל"ן של עו"ד גיא מנדלסון ושלי

קורס יועצי מימון לדיור (משכנתאות) – לא רק למי שרוצה לעבוד בזה

אדם ששקל לקיחת משכנתא ביקש ממני שבמהלך ייעוץ המשכנתא שהוא יעבור אצלי, אתייחס לנקודות שעלו בתוכנית התחקירים של מיקי חיימוביץ בנושא משכנתאות. את התכנית המלאה (כשעה) אפשר לראות על ידי לחיצה כאן. 

לא ראיתי את התכנית במקור, בבייתי אין טלויזיה, אך צפיתי בכולה לפני כתיבת מאמר זה. התנאים הכלליים המוצגים בתכנית לא השתנו ולכן אין ממש משמעות למועד השידור שלה.

כמה דברים שכתבתי בעת הצפייה:

כדרכן של תכניות טלויזיה אשר צריכות להתפרנס מכך שהצופים אוהבים אותן, תכנית זו נתנה משקל קטן מאד לאחריות האזרח למצבו לעומת אחריות ה"מדינה" או הבנקים. לגבי הבנקים, הציפייה שהם ינהגו באופן שונה מכל גוף מסחרי אחר ו"יגלו אחריות" במקום לרדוף אחרי הרווחים שלהם בלבד, שקולה מהדרישה מ"אוסם" ומקוקה קולה להתחיל למכור רק מזון בריאות בשם ה"אחריות". זה לא יקרה.

אשר לממשלה, אנשי התכנית מעט התבלבלו, אין דבר כזה "ממשלה". ממשלה לא מרוויחה כסף ואינה בעלת כסף. יש רק משלמי מיסים. כאשר מבקשים מה"ממשלה" לקחת על אחריותה מימון של משכנתאות / דירות לאזרחים למעשה מורים לה לקחת יותר מיסים כדי לממן עוד פעילות עסקית שעד היום היא לא עסקה בה. או ליתר דיוק, בעבר עסקה בה וכיום כבר לא. אז יתכן וזה דבר ראוי, ויתכן שזה לא דבר ראוי, אין לי עניין בויכוח פוליטי, אבל רמיה ושימוש במונחים כמו "ממשלה" במקום לומר משלמי המיסים צריכים/לא צריכים לממן משכנתאות מסובסדות זה דבר פסול.

אבל הדבר שהכי היה חסר לי בכתבה הוא קריאה ברורה לציבור מה לעשות כדי להימנע מקטסטרופות דומות. הדברים פשוטים וקלים אך, כאמור לתכנית טלויזיה אין באמת עניין למנוע קטסטרופות אלא להתחבב על הציבור ולהשיג כסף לפרסומות. לכן שתי קריאות ברורות היו חסרות:

1. לפני חיפוש דירה לכו ליועץ משכנתאות מטעמכם ולא מטעם הבנק אשר יסביר לכם בצורה ברורה ובאמצעות סימולציות חוזות פני עתיד מהו תקציב הרכישה המתאים לכם. לא סביר שמישהי תאמר בין השורות שזו לא אשמתה שהיא איבדה דירה, פשוט נולדה לה ילדה וההוצאות עלו.
2. קושי בתשלומי משכנתא? לפני הגעה להוצאה לפועל, לכו לעורך דין מטעמכם כדי שייצג אתכם. אמנם בשלב זה כבר קשה לחשוב על הוצאת כספים נוספים אבל החלופה רעה בהרבה.

אני רוצה לספר על משפחה עליה שמעתי במסגרת הכנות להרצאה התנדבותית במרכז קליטה בקריות. בעודי מספר לרכזת שם על התכנים ומסכם אתה את פרטי האירוע היא מספרת על משפחה אתיופית שמתכוונת לרכוש דירה ביפו ולמרות שיש להם קושי רב בקבלת משכנתא, המתווך "מסדר להם עניינים בבנק". שאלה שניה שלי אליה הייתה האם גם העורך דין שמייצג אותם הגיע דרך המתווך והתשובה הייתה חיובית כמובן. אמרתי לה שאני מזמין את הזוג אלי לפגישה בעלות של 200 שקלים בלבד והתשובה הייתה, הם פוחדים שהייעוץ שלך יהיה לא לקנות את הדירה. הם לא הגיעו. אני מאחל להם כל טוב אבל כאשר עברית אינה שפת אמך, אתה סומך על עו"ד שהביא המתווך כדי שיבדוק את הדירה ואח"כ על בנקאי שהביא המתווך (לא הצלחתי אפילו להבין אם מדובר על מישהו מבנק או ממקור אשראי עלום אחר) כדי שיסדר לך משכנתא, אז אל תתפלא אם לאחר שנים של תשלומים תמצא עצמך בלי בית ועם חובות. עצוב.

האם תוכלו לשלם את המשכנתא גם בעוד מספר שנים?

מסמכי הייעוץ שלי אינם אהובים בלשון המעטה על הבנקאים. זה הגיוני, למסמך ייעוץ שלי יש קונפליקט מובנה עם הבנקאי. הבנקאי רוצה שהלקוח ישלם הרבה ככל האפשר, אני רוצה שהלקוח ישלם מעט ככל האפשר. עד כאן אין כל חידוש.

בדרך כלל לקוח שמחזיק בידו את מסמך הייעוץ שלי מתקשר אלי לאחר פגישה בבנק כדי לקבל חיזוקים לאחר שהבנקאי הציע "הצעות ייעול" כאלו ואחרות.

אחד הדברים שאני לא אוהב הוא שלקוח מתקשר כאשר הוא עדיין מול הפקיד. אין לי עניין גדול בכך שיתנו לי לדבר ישירות עם הפקיד מול הלקוח. אני לא אוהב "קרב תרנגולים" כאשר ברור שהגישות שלי ושל הפקיד פשוט הפוכות. מצד שני כאשר לקוחה עשתה זאת פעם אחרונה זה נתן לי חומר למחשבה ועל כך אני שמח.

אותה לקוחה רצתה הלוואה של מיליון ב- 4000 שקלים החזר חודשי. אני אמרתי שלא ניתן ומוכרת המשכנתאות של הבנק אמרה שאפשר ובנתה תמהיל מתאים. בשלב זה ביקשה הלקוחה שאיישב את "המחלוקת" עם מוכרת המשכנתאות של הבנק. שאלתי את המוכרת, מה לדעתה יהיה ההחזר החודשי של הלקוחה עוד 5 שנים.

היא ענתה לי תשובה מזעזעת לדעתי: "אני לא מתעסקת בזה. אין לי דרך לחזות את העתיד."

אמרתי לה: אם נתת הלוואה של 100% מסלולים בהחזרים משתנים, איך יתכן

שההחזרים לא ישתנו? אני לא חוזה עתידות ולא יודעת איך הם ישתנו, ענתה מוכרת המשכנתאות

ללא הנד עפעף.

שלא יהיו אי הבנות, גם אני לא חוזה עתידות.

אבל אני בניגוד לפקידה חושב שהאחריות שלי אינה למכור משכנתא אלא האחריות שלי הינה שהלקוח לא יפשוט רגל ב- 30 השנים בהם הוא משלם את המשכנתא שלו. בכל עסק כולל מפעל, בנק או משפחה יש אי וודאויות לגבי העתיד. אף אחד לא יודע מה יהיה בעתיד אבל כולם יודעים שאם הגעת לריבית שפל מאז קום המדינה, ריבית בנק ישראל בגובה 0.1% ומדד שואף לאפס, אז פרמטרים אלו לא יישארו כמו שהם למשך 30 השנים הקרובות.

לכן כל עסק, כולל בנק עושה תרחישים ושואל את עצמו איך ישתנו ההכנסות אם המדד יהיה 2% וריבית בנק ישראל תהיה 3%? או תרחיש קיצוני יותר וכו'. בתרחישים אלו משתמש הבנק כאשר הוא מחליט שלתקופה מסויימת ייתן ריבית לא צמודה של 4.2% ולתקופה קצרה יותר הוא ייתן ריבית של 3.8% וכן הלאה. אם לאותה תקופה שלה הבנק נותן ריבית לא צמודה של 3.8% הוא נותן ריבית צמודה של 2%, אז חבויה כאן הנחת עבודה שהמדד יהיה בקירוב 1.8%.

אפשר להסתכל על הנושא מזווית אחרת ואולי פשוטה יותר, אם הפקידה "אינה יודעת" מה יהיה בעתיד מדוע היא בוחרת דוקא מדד אפס ופריים 1.6% ל- 30 השנים הבאות? הרי אפס הוא מספר כמו כל מספר והערכה של מדד אפס הינה בסבירות דומה להערכת מדד 10% בשנה בכל אחת מהשנים הבאות? מדוע דוקא אפס הוא המספר הזוכה? מסיבה פשוטה מאד, מדד אפס מאפשר למכור יותר משכנתאות.

הפקידה היא ה"קוסמת" המאפשרת למשפחה לקחת מיליון שקל משכנתא ולהחזיר רק 4,000 שקלים בחודש.

אבל אם נהיה רציניים יותר אפשר לומר בוודאות שמדד של 0% לא יהיה בשלושים השנים הבאות ליותר משנים ספורות ברצף. למעשה אם מסתכלים אחורה אפשר לראות שמשנת 1997 לא היו שתי שנים רצופות של מדד אפס אפילו פעם אחת. לעומת זאת מדדים של מעל 3% בהחלט היו מספר שנים ברצף. כלומר, אם אנו מסכימים להנחה שאפס הוא מספר ככל מספר, אזי מי שאינו יכול "לחזות מה יהיה בעתיד", יש לו סיכוי גדול יותר להיות קרוב ל"מה שיהיה בעתיד" אם יבחר מדד של 1.5% – 4% מאשר אם יבחר מדד של אפס אחוזים.

מקור: הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה

כאשר אתם יושבים עם מוכר משכנתאות של הבנק הוא עושה את מה שכל מוכר עושה, מנסה לסגור עסקה במהירות כדי לעבור ללקוח הבא. יש מעט מגבלות של בנק ישראל ומעט מגבלות של הבנק עצמו אבל קל לדלג מעליהן ולסגור את העסקה ללקוח. לקוח זה יהיה מרוצה אולי ביום קבלן הדירה אבל כעבור כמה שנים כאשר יהיה לו קושי אמיתי לשלם את המשכנתא, הוא כבר יהיה במרחק רב מאותו מוכר שסגר לו מימון לדירה החדשה.

50% מהזוגות החילוניים המתחתנים יתגרשו בעתיד. לא נעים לחשוב על זה בתחילת הדרך אבל אי אפשר להתעלם מהסטטיסטיקה. מתוך ה- 50% שלא יתגרשו אני מניח שיש אחוז גבוה של זוגות שלא יהיו מאושרים. לדעתי לחץ כלכלי גורם להחמרה של כל בעיה אחרת בחיי המשפחה ולהגדלת הסיכון להתפרקותה.

מה צריך לעשות כדי להימנע מבעיות בהמשך המשכנתא? ראשית כל להבין ש"להצליח" לקבל את המשכנתא זו לא הצלחה. להצליח לשלם אותה משך 10-30 שנים זו הצלחה. יש לקחת משכנתא שעל פי תחזית של פריים ומדד עתידיים תוכלו לשלמה.

 השתמשו תמיד במחשבון משכנתא המתייחס למדד המחירים לצרכן ולשינויים אפשריים בריבית. אם אין לכם מחשבון שמסוגל לחשב שינויים בריבית ובמדד, הכניסו מדד וריבית הגבוהים בכ- 2% מהמדד והריבית הנוכחיים ובדקו מה יהיה ההחזר המירבי של ההלוואה שלכם.

אם אתם בוחרים להיוועץ ביועץ מקצועי, מה שאני באופן טבעי בהחלט ממליץ עליו, בחרו אחד שיודע לתת לכם תחזית החזרים בעתיד. דרשו לדעת תחת אלו הנחות עבודה (מדד וריבית) בוצעה התחזית של היועץ.

לקוח הפוגש אותי זוכה לתחזית באמצעות מערכת EFM הייחודית שלי. מערכת זו מייצרת תחזית מבוססת שינויי מדדים וריביות דינמיים ומחזוריים הדומים באופן מקורב כמובן, להתנהגות הרגילה של המשק. באופן זה ניתן לראות איך גם החזרי המשכנתא מתנהגים בעתיד:

בגרף למעלה מתוארת משכנתא אמיתית של זוג אשר בה להתייעץ לגבי מחזור משכנתא. המשכנתא המקורית עם חוב נוכחי של מעל מיליון שקלים והחזר של 4500 שקלים. הבנק כמובן נותן את התחושה שאפשר לקחת יותר ממיליון עם החזר של פחות מ- 5000. טעות גדולה !

בעוד מספר שנים לא גדול, ההחזר יזנק ויגיע בשיא לכ- 6,500 שקלים.  רע ועצוב מאד לזוג שלא יכול היה לשלם יותר מ- 4500.

עצה אחרונה, הניסיון שלי הראה שאנשי מקצוע נוטים לא לשים לב למידע שהשכר שלהם תלוי בכך שלא ישימו אליו לב. קחו תמיד יועץ אשר יקבל שכר גם אם ההמלצה שלו תהיה "אל תעיזו לקחת משכנתא זו". בכל מקרה בו שכר היועץ תלוי בכך שתקחו משכנתא, יש סיכוי שהתת מודע ישפיע גם על יועץ עם יושרה גבוהה.

מה עלי לעשות כאשר אני זקוק למשכנתא?

לפני חיפוש הדירה

1. לימוד של נושא המשכנתאות. ישנם מקורות רבים להשגת מידע על משכנתאות. המנעו מהבנקים ובנקאים בזמן הלימוד. בנקאים נמצאים בניגוד אינטרסים אתכם. ככל שאתם משלמים יותר, הם מרוויחים יותר. מצאו מקורות מעט יותר אובייקטיביים. הרכיבו תקציב חיפוש דירה מבוסס על מה שלמדתם בנושא משכנתאות. באופן זה תוכלו להבין שפעמים רבות עסקת הרכישה אינה העסקה הגדולה ביותר אלא שעל המשכנתא תשלמו הרבה יותר מאשר על הדירה.

2. קבלו אישור עקרוני למשכנתא. אישור כזה תקף לשלושה חודשים ומאפשר לאשש את התקציב שקבענו לפני כן. בשלב זה גם ניתן לזהות מבעוד מועד בעיות שעלולות להפריע בקבלת משכנתא. אישור עקרוני חייב להיות בכתב והוא מסמך משפטי מחייב. נתקלתי בבנקאים שמסרבים לתת אישור עקרוני בכתב לפני שצריך את הכסף (ראו סעיף א', ניגוד עניינים). חשוב לדעת שבנק ישראל מחייב את הבנקים לתת אישור עקרוני בכתב.

Optin Architect

לאחר החתימה על חוזה רכישה

אם כבר חתמתם חוזה לרכישת דירה ויש לכם תשלום צפוי מתוך המשכנתא בעוד נניח חודשיים – שלושה, אני ממליץ להשתמש בחודשים אלו לשני דברים חשובים:

1. בצעו את שני הסעיפים הקודמים: לימוד, אישור עקרוני.

2. נהלו שיחה בין בני הזוג מהי יכולת ההחזר המירבית של המשכנתא בחודש. ככל שתשלמו יותר כסף למשכנתא בכל חודש, כך תשלמו פחות בסך הכל. בתהליך הייעוץ יצא לי לומר לזוגות רבים את המשפט הזה: במקום להגיד לי "אנו מבקשים החזר חודשי נמוך ככל האפשר" הגידו לי "אנו מבקשים לשלם לבנק כמה שיותר כסף" . שני המשפטים שקולים לגמרי מבחינה כלכלית. אלף שקלים לחודש יכולים בקלות להיות מתורגמים למעל 250,000 שקלים במונחי סך החזרים (משכנתא של מיליון ש"ח, הפרשי החזר של 4600 לעומת 5500). כמו שאתם רואים אלו סכומים גדולים וראויים לשיקוד דעת רב.

3. הרכיבו בעצמכם או באמצעות יועץ בתשלום את תמהיל המשכנתא המיטבי עבורכם. אני חוזר על הנקודה אותה כתבתי קודם, הכנת תמהיל המשכנתא הוא אחריות שלכם ורק אתם תשאו בתוצאות התמהיל. למוכר המשכנתאות בבנק יש רצון לגרום לבנק רווחים גבוהים ככל האפשר בדיוק כמו שאתם רוצים בהצלחת מקום העבודה שלכם.

חודש לפני העברת העברת הכסף למוכר מתוך המשכנתא

בשלב זה אתם אמורים להיות עם מספר אישורים עקרוניים  מבנקים שונים. גשו אל כל אחד מהבנקים האלו ובדקו מהם התנאים שהם מוכנים לתת עבור התמהיל שהכנתם בעצמכם. אקסל הוא חברכם הטוב, החלו במשא ומתן עם כל הבנקים על מנת לקבל את התמהיל שלכם בתנאים הטובים ביותר.

שבועיים לפני העברת הכסף למוכר

בשלב זה אתם אמורים להיות לאחר שבחרתם בנק ממנו תקחו את המשכנתא. חתמו על המשכנתא בבנק ויש לכם 12 ימים קלנדריים להשלים את כל המטלות שנתן לכם הבנק: שמאי, ביטוח, טאבו/מנהל, רשם משכונות, נוטריון, החתמת מוכרים ועוד.

שיהיה בהצלחה – קיבלתם משכנתא !