נניח שמישהו נתקע בך מאחור ברמזור וחברת הביטוח מסרבת לשלם בטענה שהשמאי (מהרשימה שלה) הכניס דברים שלא קשורים לתאונה והמוסך (אליו הפנתה חברת הביטוח) עשה תיקונים מוגזמים. אתה צריך לתבוע את חברת הביטוח. האם היית לוקח עורך דין שמקבל שכרו מחברת הביטוח? האם היית לוקח עורך דין שלא רק שהוא מקבל את שכרו מחברת הביטוח אלא הוא למד במכללה של חברת הביטוח ועשה סטאג' בחברת הביטוח? עצם הרעיון לקחת עורך דין כמו זה שמתואר מעלה נשמע לך מוזר? הזוי? המציאות כמובן מוזרה אף יותר ורובינו חיים איתה בשלום רק מתוך חוסר מודעות. 

ניגוד אינטרסים – ניגוד עניינים הוא מצב בו אתה פועל מול מישהו אשר כביכול מסייע לך אך בפועל האינטרס שלו שונה משלך. כאשר אני נכנס לחנות בגדים ברור כי האינטרס של המוכרת שונה משלי. היא רוצה שתהיה עסקה ולא משנה איזו ואני רוצה חולצה שתגביה אותי לגובה 1.90 ותהפוך את עיני לכחולות. עוד לא נוצרה חולצה כזו אבל כל חולצה שאבדוק תזכה בדרך כלל לאמירה – זה יושב עליך בול. זהו מצב בו קל לנו לזהות את ניגוד האינטרסים ולכן הערות המוכרת נלקחות בעירבון מוגבל. במקרה שלי, יש אסטרטגיות שאני נוקט בחנות בגדים:

• מבקש מאשתי שתרכוש עבורי חולצה.
• הולך לחנות אחת לכמה שנים, מוצא את המידה שלי וקונה ביחד חמש חולצות. עיקרון חשוב בקבלת החלטות – אם יש משחק בו סיכויי ההצלחה (בכלכלית – תוחלת ההצלחה) שלך נמוכים, שחק בו כמה שפחות.

בעולם הפיננסי ניגוד העניינים קשה הרבה יותר לפיצוח ומזיק הרבה יותר מאשר בחנות הבגדים למשל.

שלוש  פרסומות רצות היום על ידי שלושה בנקים שונים(הם קצת אוהבים להעתיק אחד מהשני לא?):

בנק לאומי מנסה לשכנע אותנו שלא צריך כלל בנקאים (או יועצי משכנתה בשפת הבנק) ושבמחצית של משחק כדורגל אפשר לקחת משכנתה.

ללא שום קשר למאמר זה, אם אתם בנקאים, שימו לב מה קורה סביבכם. הבנקים רואים אתכם כנטל כבר מספר שנים ולאט לאט ינסו לצמצם את מספרכם. המלצה שלי – חפשו עבודה אחרת. 

בחזרה למאמר, בנק טפחות מנסה לשכנע אותנו שכל המידע נמצא אצל היועצים שלו וששם כדאי לנו לתכנן את עתידינו. לשם כך הם אף עושים את אחד הדברים הבזויים ביותר שעושים פרסומאים: מגייסים את הנוסטלגיה שלנו (במקרה זה, השיר הנפלא אלה), כדי לייצר רגש של חיבור לפרסומת והיענות טובה יותר למסרי הפרסומת.

אם נתעלם מהמנגינה, מהצילום היפה, מחינו של דביר ומשלל הדמויות הצבעוניות, בפועל, זוהי דוגמה קלאסית לניגוד עניינים. אתם רוצים לשלם כמה שפחות לבנק ואילו הבנקאי מקבל הדרכה מהבנק כיצד לגרום לכם לשלם כמה שיותר. הוא נמדד על המחיר בו הוא מוכר לכם משכנתה ומקבל תוספת לשכר במידה ואתם משלמים יותר.

בנק הפועלים אינו טומן ידו בצלחת וגם הוא מפרסם כעת את יועציו אשר יידעו לפתור כל סוגיה.

חישבו על זה שוב. נניח שהייתם רוצים לתבוע את חברת סמסונג כי המקרר שלהם לא עובד והם לא מכבדים את האחריות. האם הייתם לוקחים עורך דין שסמסונג משלמת את שכרו? מה לגבי עורך דין שסמסונג משלמת את שכרו, קבעה את תכנית ההכשרה שלו כעורך דין ואף משלמת לו תוספת לשכר הבסיס אם יפסיד במשפט מולה? אז מדוע שעורך דין למשפט עם נזק מירבי של נניח 10,000 שקלים (עלות המקרר) אתם לא תיקחו אם הצד השני משלם שכרו אך כשהנזק יכול להיות חצי מיליון שקלים אתם מוכנים לסמוך על עובד בנק שעונה על כל ההגדרות של אותו עורך דין של סמסונג?

איך זה שאתם מוכנים לסמוך על סוכן ביטוח שעונה על רוב ההגדרות של עורך דין סמסונג (השוני היחיד הוא שאת בחינת ההסמכה עושה המדינה ולא חברת הביטוח ושאין למיטב ידיעתי תשלום נוסף על הפסד בתביעות אלא רק על מכירת פוליסות נוספות כולל פוליסות שחד משמעית מזיקות ללקוח).

ניגוד עניינים זה קשה יותר לזיהוי משני טעמים:

• בתחומים אחרים ליועצים של הבנק יש דוקא אינטרס דומה לשלנו. יועץ ההשקעות למשל רוצה שנרוויח כדי שתיק ההשקעות שלנו יגדל ונשלם יותר עמלות. כלומר יש לנו אינטרס זהה – הגדלת תיק ההשקעות. במאמר מוסגר יש לומר כי גם כאן בגלל שיש עמלה כאחוז מנפח התיק ועמלה על כל פעולה לעתים יש ליועץ ההשקעות תמריץ לייצר הרבה פעולות חסרות ערך עבורנו.
• מצד אחד אנו פחות מיומנים ברכישת משכנתה או ביטוח לעומת רכישת חולצה ומצד שני כאשר הסכום גדול אנשים משקיעים פחות מחשבה עליו. להתנהגות זו שם לב פרופ' פרקינסון. כשההחלטה גדולה ממה שאנו רגילים להחליט, אנו במידה מסוימת "נאטמים" ונותנים למי שנתפס בעינינו כבר סמכא לקבל את ההחלטה ולא משנה בודקים אפילו את הכשרתו, את מניעיו ואת נסיונו (מי באמת שאל פעם בנקאי כלשהו, לא משנה באיזה תפקיד מתי החל למלא תפקיד זה?). הבנק השקיע המון ביצירת תדמית של מקום אמין ויציב (לא סתם יש הרבה שיש בעיצוב הסניפים). משפטים כמו Take it to the bank המביע את את ביטחון הדובר בכך שמה שבא אחרי משפט בה הוא בהכרח נכון / אמיתי הינם חלק מהתרבות המערבית.

לפני כשנתיים התמוטטה קרן השקעות בשם קרן־אור ומשקיעים רבים הפסידו כספם. קורה. ספיח צדדי לפרשה זו הופך אותה למעניינת מאד. הפרזנטור של הקרן היה שלמה מעוז אשר ידוע כאיש תקשורת וכלכלן כוכב. עתה יש התובעים את מעוז בטענה כי העובדה שהוא המליץ על הקרן גרמה להם להשקיע בה. למיטב ידיעתי לא נטען מעולם כי לפרזנטור יש אחריות לגבי המוצר שהוא מפרסם. האם למשל אפשר לתבוע את איש המרלבורו על נזקים של סיגריות? (שלושת הדוגמנים של "איש המרלבורו" ינוחו על משכבם בשלום לאחר שנפטרו מסרטן ריאות). תביעה זו תהיה מעניינת ללא קשר לתוצאה שלה. אם ייקבע השופט כי למעוז יש אחריות זו תהיה סנסציה בעולם הפרסום. ידוענים וסתם אנשים יחשבו עשר פעמים ויותר איזה מוצרים לפרסם. זה יהיה מעולה לדעתי. גם קביעה הפוכה לפיה אין למציג בפרסומת שום אחריות על הדברים שהוא אומר תהיה רבת חשיבות. אמנם חשיבות הצהרתית אך ייתכן והציבור יבין טוב יותר את עולם הפרסום ואת ההסתייגות שיש לקחת כל המלצה מעולם זה.

מה כדאי לעשות כדי להיות בטוחים שלא מקבלים עצות במצב של ניגוד עניינים?

בספרו של חוקר הכלכלה ההתנהגותית פרופ' דן אריאלי אשר היה בצעירותו קורבן של תאונה קשה בה נשרפו חלקי גדולים מגופו ופניו הוא מספר כי כשהיה מאושפז והסתבר כי על מחצית פניו לא יגדלו זיפים, המליץ לו אחד הרופאים לעשות קעקועים של זיפים על הפנים. הוא סירב לכך ולאחר זמן הסתבר לו כי אותו רופא כתב מאמר על השפעתם של קעקועי זיפים על מצבם הנפשי של פצועים. כלומר, ניגוד עניינים יכול להיות גם במקומות הבלתי צפויים וגם מתוך מטרות טובות (אני מניח שהרופא באמת חשב שזה עשוי לשפר את מצבו הנפשי).

אז איך כדאי לפעול כדי לנטרל השפעות חיצוניות על העצות שאנו מקבלים? קודם כל לעשות מאמץ שלא יהיו השפעות כאלו. כדאי לזכור כי כשיש השפעה אז היא לפעמים על התת מודע של היועץ ולכן עלולה להשפיע גם היא הוא חבר ילדות שלכם.

אם אתם הולכים לייעוץ בנושא כלשהו והמייעץ לכם מקבל שכרו מגורם אחר ברור שזו בעיה גדולה והייעוץ אינו ראוי להיקרא ייעוץ כלל. אבל שימו לב, גם אם היועץ מקבל שכרו רק מכם. האם השכר תלוי בתשובה שייתן היועץ? אם אתם הולכים למשל ל"יועץ נדל"ן " (מתווך) ושואלים אותו על כדאיות השקעה בדירה מסויימת כאשר היועץ יקבל שכרו רק במידה ותבוצע עסקה. זהו ייעוץ לא טוב (כאמור, גם אם מדובר בחבר ילדות שלכם) כי שכר היועץ תלוי בכך שיאמר שהעסקה טובה לכם. אם אתם הולכים ליועץ משכנתה ושכרו הינו אחוז מתוך המשכנתה שתקחו, מה לדעתכם תהיה המוטיבציה שלו להציע לכם להקטין משכנתה או להמליץ לא לקחת את המשכנתה כלל כי היא גדולה עליכם?

לכו רק ליועץ ביטוח או יועץ פנסיוני אשר במסגרת הייעוץ לא יימכר שום מוצר. הקפידו כי התשלום יהיה על הזמן של היועץ ובלתי תלוי לחלוטין בתשובת היועץ. אותו דבר בדיוק גם עם יועץ מימון לדיור. שימו לב, לא יועץ משכנתה אלא יועץ מימון. אם אנו מכנים את היועץ שלנו יועץ משכנתה אנו כבר מכתיבים את הפתרון המבוקש (משכנתה). בעוד שליועץ מימון אמורים להיות כלים נוספים באשפת הפתרונות שלו – הלוואה ממשרד הביטחון למשרתי קבע, הלוואה מקרנות הפנסיה או בכלל אמירה ברורה על כך שלא כדאי לכם לקחת משכנתה או שאתם יכולים לרכוש ללא משכנתה ועוד פתרונות רבים אחרים. יועץ אשר שכרו לא משתנה ולא משנה איזו תשובה ייתן הוא היועץ שאתם צריכים.

—————————-

טמן ידו בצלחת – לא עשה דבר.  "טָמַן עָצֵל יָדוֹ בַּצַּלָּחַת גַּם אֶל פִּיהוּ לֹא יְשִׁיבֶנָּה" (משלי יט, כד) כלומר, המשיך לאכול ולא משנה מה קורה מסביב.