מה אפשר ללמוד מהצעת ההלוואה של חברת מקס

נציגה של חברת ויזה מקס התקשרה כדי להציע לי הלוואה בתנאים "מצוינים". אני אוהב את השיחות האלו כי לדעתי אפשר ללמוד מהן הרבה. בסוף המאמר אפשר לשמוע את הקלטת השיחה המלאה. אז איך מוכרים לאנשים הלוואה בריבית 9.8% אשר תעלה בהמשך אפילו גבוה יותר עם עליית הפריים? על כך במאמר זה (ובוידאו למטה)

בעלי עסקים רבים שאני פוגש מתנהלים בצורה לא נכונה. הם למשל לא מכירים ולא מנהלים את תזרים המזומנים שלהם. לא אכנס עכשיו למהות המונח אבל קל להבין שאם קניתי סחורה היום ב- 100 שקלים ואני מוכר אותה בעוד שבוע ב- 120 שקלים אז לכאורה הרווחתי כסף אבל אם המכירה הייתה בשלושה תשלומים אז בעצם קיבלתי 33 שקלים על הוצאה של 100 שקלים ויש לי בור נקודתי בחשבון הבנק.

גם משקי בית רבים מתנהלים בצורה לא נכונה בנושא ניהול ההוצאות והאשראי שלהם. אלו גם אלו הינם קהל יעד טוב להלוואות קטנות ויקרות אשר ידרדרו אותם למעמקים. אני רוצה לומר בצורה ברורה שאיני נגד אשראי והלוואות. כמי שעוסק במשכנתאות זה יהיה טפשי לומר שאני נגד אשראי. אני חושב שדימוי המתאים לאשראי הוא אנטיביוטיקה. רוב הזמן אנטיביוטיקה היא רעל. אפילו שמה הוא מילולית – "נגד-חיים". אבל ישנם זמנים מסוימים שלאחר התייעצות עם יועץ מתאים (רופא במקרה זה) אנו מחליטים לקחת אנטיביוטיקה וזו תרופה מצילת חיים או לפחות שנזקה קטן מהתועלת שלה במצב מסוים. כך גם אשראי – ברוב המקרים בהם אנשים משתמשים באשראי זה יסבך אותם קשות ובמקרים מסוימים לאחר הבנה מעמיקה של כל השלכות המהלך אשראי יכול לשפר משמעותית את המצב. לא היינו רוצים לראות בשום אופן מישהו מתקשר לאנשים באופן מקרי ומציע להם לצרוך אנטיביוטיקה.

במאמר מוסגר, לריבית בה נמכר האשראי יש משקל נמוך מאד לגבי כדאיות לקיחתו ועל כך עוד בהמשך. גם הלוואה באפס אחוזי ריבית יכולה להיות הרסנית.

מדוע הזכרתי בפתח המאמר את בעלי העסקים? כי מקס ככל הנראה זיהו את קהל היעד של בעלי העסקים והתקשרו אלי כמחזיק בכרטיס ויזה עסקי.

לשם מכירת מוצר במחיר מופקע לחלוטין כמו הלוואה בריבית 9.8% (ועולה כאמור) השתמשה אשת המכירות של מקס בכמה תרגילים שכדאי לנו להכיר.

הלוואה "מצויינת"

אנו נוהגים להתייחס למישהו העובד בתחום מסוים כמומחה. ולמומחים אנו רגילים להקשיב ולקבל מהם עצות. כך כשאנו יושבים במסעדה אנו שואלים את המלצרית "מה את ממליצה"? גם אם המלצרית טבעונית שממליצה על סטייק (כי אמרו לה בפגישת הצוות בבוקר שיש מלאי בשר שמתקרב לפג תוקף) אנו ניתן משקל להמלצת ה"מומחית". בשיחה עם הנציגה היא פתחה ואמרה כי יש לה הלוואה מצויינת. כששאלתי מה תנאי ההלוואה היא לא ידעה לומר והלכה לבדוק. אני מסיק מכך שרבים כלל לא שואלים מהם התנאים. אני מקווה שרובם לא שואלים כי הם סוגרים את השיחה בלי לשאול אבל מצטער בשביל אלו שהסכימו לעסקה בלי לדעת את תנאיה המלאים. דרך אגב, גם אם הייתי חושב שהתנאים מעולים והייתי צריך הלוואה לא היה עולה בדעתי לקחת אותה לפני שאקבל את התנאים בכתב. לצערי לא שאלתי את הנציגה לגבי עמלות אבל מניסיון קודם אני מנחש שיש גם עמלת פתיחת תיק או משהו דומה. שימו לב אם על ההלוואה משלמים 9.8% ויש גם עמלה של נניח 400 שקל עבור 40,000 שקל הלוואה, הדבר דומה לתוספת של אחוז ריבית נוסף להלוואה אבל זה אפילו גרוע מכך כי זו ריבית המשולמת מראש. בכלל הרעיון של קבלת תנאי העסקה מראש ובכתב על ידי הלקוח נראה לפעמים לחברות אלו כדבר מוזר. גם בשיחה שהייתה לי פעם עם נציג של כלל חברה לביטוח הופתעתי מהסירוב לשלוח לי את פוליסת הביטוח לפני שאתחייב לשלם. אל תעשו אף עסקה שפרטיה לא כתובים אצלכם. זה לא רק חשוב משפטית. כמו שכשהיינו ילדים לימדו אותנו לספור עד עשר לפני פעולה כזו או אחרת (בדרך כלל קללה או אגרוף למישהו) כך גם בעסקה שמישהו אחר התקשר כדי ליזום איתנו. קבלת התנאים בכתב תאפשר לנו מחשבה מעמיקה יותר. זו כמובן הסיבה שחברות אלו מסתייגות ממתן התנאים טרם ביצוע העסקה.

עיגון מחיר

כהנמן קיבל פרס נובל בכלכלה על עבודתו עם טברסקי ז"ל. בעבודתם הראו כי אנשים מקבלים החלטות בצורה לא הגיונית. אחד מליקויי החשיבה שהם זיהו הוא עיגון (מלשון עוגן). בקבוק יין ב- 150 שקלים ייראה לנו יקר אם יוצב לייד בקבוק יין ב- 80 שקלים וזול אם יוצב ליד בקבוק יין ב- 500 שקלים. כלומר השיפוט שלנו לא מוחלט לגבי בקבוק היין אלא משתנה לפי השוואה למוצר דומה.

בשיחה, כאשר שאלתי את אשת המכירות מה טוב בהלוואה בריבית 9.8% הוא אמרה לי שממוצע הריבית על משיכת יתר בחשבון העו"ש גבוהה יותר ולכן זו הלוואה טובה. זהו ניסיון להשתמש בהטיית העיגון – הציגו לי מספר גבוה יותר ואז אני אמור להשתכנע שהמספר 9.8% מייצג למעשה ריבית סבירה.

בדוגמת בקבוק היין לפחות ההשוואה היא לאותו מוצר. כאן, השוותה הנציגה מוצר אחר לגמרי. לא הכנס להבדלים בין משיכת יתר לבין הלוואה אבל אני מניח שהם ברורים לרוב הקוראים. אם הייתה מתייחסת הנציגה לממוצע הריביות של הלוואות בלבד הייתה מקבלת מספר שונה לגמרי (3.49% על פי בנק ישראל בעת כתיבת מאמר זה). במאמר מוסגר, הפניתי לחברת מקס שאלה מהיכן הם לקחו את הנתון על ריביות משיכת היתר בעו"ש וקיבלתי תשובה כי המספר הוא "תוצאה של סקר". הנציגה שהתקשרה אלי לא ידעה מי עשה את הסקר וכמה אנשים היו במדגם שלו.

בניסויים שבוצעו הראו כי השפעת העיגון משמעותית ביותר. למעשה הראו בניסויים כי גם כאשר היה אמור להיות לך ברור שהמספר שהוצג לך לפני שקבעת עמדה על משהו אחר (במקרה זה האם כדאי לי לקחת הלוואה) משפיע על השיפוט שלך אפילו אם אין לו קשר אליו.

שתי דוגמאות:

• שאלו קבוצה אחת של סטודנטים מה היה לדעתם גילו של גנדי כיום מותו. קבוצה שניה של סטודנטים נשאלה שתי שאלות: האם לדעתכם גנדי היה בין יותר או פחות מ- 144 כאשר מת? מה לדעתכם היה גילו ביום מותו? באופן מוזר (למי שלא מכיר את הטיית העיגון) בקבוצה השניה אשר נחשפה למספר 144 העריכו את גילו של גנדי בשנים רבות יותר מאשר בקבוצה הראשונה.
• הכינו רולטה שהחוקרים שולטים בתוצאה שלה אשר יכולה להיות רק 10 או 65. סטודנטים נדרשו לכתוב את המספר שיצא ברולטה ואז לכתוב מהו לדעתם אחוז המדינות האפריקאיות באו"ם. אלו שכתבו 65 כמספר ראשון אשר ברור שאין לו קשר (הוא יצא ברולטה) חשבו מאוחר יותר שיש יותר מדינות אפריקאיות מאלו שכתבו 10.

שתי הדוגמאות מהספר לחשוב מהר לחשוב לאט / דניאל כהנמן (עמוד 136).

תאגידים פיננסיים מעסיקים מומחים המכירים את החולשות המחשבתיות שלנו כמו למשל הטיית העיגון ואין לי ספק שמי שכתב לאשת המכירות את תסריט השיחה בחר לומר מספר סתמי כמו "ממוצע ריבית" גבוה ב-… יחד עם הריבית הגבוהה של ההלוואה שהוצגה לי וכך הפך את "עיכול" תנאי ההלוואה לקלים יותר

הלוואות או אשראי באופן כללי

אני מדבר עם המון אנשים שיש להם הלוואות בחשבון ובמקביל יש להם גם כסף מספיק כדי לפרוע הלוואות אלו. לשאלתי מדוע אינם סוגרים את ההלוואה אני שומע נימוקים עליהם אכתוב אותי מאמר שלם בעתיד אך בנתיים כדאי להיזכר שהלוואה זה כמו אנטיביוטיקה – לא משנה כמה היא הייתה זולה, לא כדאי לקחת אותה אם הכסף שלקחנו לא מניח יותר מאשר העלות הזולה. כמו שלא היינו מתחילים לעשן גם אם היינו מוצאים סיגריות זולות כך לא ניקח הלוואה רק כי מצאנו הלוואה זולה.

עצמאים (בעיקר) רבים מחזיקים בהלוואה למרות שיש להם כסף לפרוע אותה. הם מספרים לעצמם סיפור כמו "לתת לכסף של הבנק לעבוד" אך במציאות קנו עם הכסף הזה מכונית למשפחה וזה ממש לא הכסף של הבנק שעובד אלא הכסף שלהם שאובד תוך כדי שהם עובדים כדי לשלם את התשואה עבור הבנק. זיכרו הלוואה לוקחים רק עבור משאב שיניב תשואה גבוהה יותר או למימון משהו שאין אנו רוצים לדחות כמו למשל דירה למגורים.

סיכום

"יועץ" שמקבל כסף תמורת העצות שהוא נותן לכם אך הכסף לא מגיע מכם הוא לא יועץ הוא איש מכירות אשר מקבל יותר כסף ככל שאתם משלמים יותר. התרחקו ממנו.

הלוואה היא דבר מסוכן. לפעמים חייבים אותה ואז עושים את כל הבדיקות ומקבלים החלטה. בשום פנים ואופן לא לוקחים הלוואה רק כי מישהו התקשר אלינו פתאום.

כדאי להכיר הטיות מחשבתיות נפוצות כי הצד השני (במקרה זה חברת מקס) מכיר אותן וישתמש בהן כדי לגרום לנו לבצע החלטות כלכליות שגויות ויקרות.

חושבים שהמאמר היה מועיל? רוצים להוסיף משהו? אתם מוזמנים בחום רב לכתוב תגובה למטה.

רוצים לדבר אתי? חייגו 054-5232-799 או שלחו מייל rimon@effm.co.il