יועץ פרטי או חברת ייעוץ משכנתאות גדולה?

אחת השאלות שאני נשאל הרבה היא האם כדאי לקחת יועץ פרטי, כמוני או חברת ייעוץ משכנתאות "גדולה". ראשית כל אני מברך כל אחד ששואל שאלה זו. זה אומר שהוא הבין שבבנק לא יקבל עצות טובות לו אלא לבנק. זהו צעד ראשון. לגבי ההחלטה האם לקחת יועץ פרטי או חברה, אני כמובן משוחד, כאחד שלא רק רוצה שתבחרו יועץ פרטי אלא שתבחרו ממש אותי.

אבל למרות עניין ה"שיחוד" אני מבקש להעלות מספר נקודות אשר לדעתי נכונות לתחומים רבים ולא רק למשכנתאות. בסוף המאמר אספר מדוע אני קונה אצל אלי מהמכולת בקצה הרחוב ולא בסופר הענק. הכל יתחבר.

מדוע אני מעדיף לעבוד עם אנשים ולא עם "חברה"

כאשר עובדים עם אדם מסוים, נקרא לו לשם הדיון "רימון", אפשר לברר מראש מהי השכלתו, מהם קורות חייו, מה הוא כבר עשה בחייו ומדוע הוא חושב שיוכל לסייע לי.

כאשר עובדים עם חברה, מדברים עם איש מכירות כזה או אחר אשר מספר כמה החברה נפלאה. יתכן והחברה באמת נפלאה אך בסופו של דבר לא מעניין אותנו שיש לחברה 90% לקוחות מרוצים (אם זה המצב). מעניין אותנו מי יהיה הנציג שיפעל מולנו ומעניין אותנו שהוא יביא לנו את התוצאה הטובה ביותר. בפועל אין לנו יכולת לדעת האם הנציג שנקבל החל לעבוד בחברה לפני עשור שנים או עשרה ימים. אין לנו מושג לפני הפגישה מהי השכלתו והאם יש לנו כימיה בסיסית אתו. עניין הכימיה הוא חשוב. יועץ טוב נוגע בנקודות רבות אשר חלקן הינן בליבת הזוגיות והמשפחה. דיבור על כסף עלול בהחלט לעורר מתח וחשוב שבשלב זה יהיה מולנו אדם מנוסה ולא רק אחד שיודע להפעיל טוב את האקסל.

 אז אין לנו מושג מי היועץ שנקבל מהחברה אבל מהתבוננות במודעות הדרושים של חברות ייעוץ משכנתא, אנו יכולים לדעת מה חשוב לחברות שיהיה ליועצים שלהן. נתבונן במספר מודעות כאלו אשר אספתי בחיפוש באתרי דרושים באינטרנט:

מהתבוננות באוסף מודעות הדרושים האלו אשר כולן נאספו  באפריל 2016 אפשר ללמוד דבר אחד, הדבר שהכי חשוב לחברות שיתנו לכם ייעוץ משכנתא הוא שהיועצים שלהם יידעו למכור לכם את הייעוץ. איכות הייעוץ היא במקרה הטוב במקום השני. קצת השכלה רלוונטית? אצל חלק מהחברות זה חשוב אצל אחרות לא ויש כאלו שאפילו מידת ההתמצאות בנושאים הפיננסיים היא סוג של יתרון אבל ממש לא דבר חיוני. פרופיל ה"יועץ" כאיש מכירות נובע משיטת השיווק של מרבית החברות האלו: תגיעו לפגישה חינם ומשם נראה… ובכן אם כולם מגיעים לפגישות חינם, צריך מישהו שיידע למכור.

ההחלטה על רכישת דירה ועל משכנתא הינה אחת ההחלטות החשובות והגדולות שתעשו בחייכם המשותפים. לדעתי האישית אחוז המתגרשים ההולך וגדל (30% בסך האוכלוסייה, לפי דברים שקראתי, 50% באוכלוסיה החילונית יהודית) קשור בקשר ישיר ללחצים כלכליים.

כקוראים של מאמר זה אתם חלק מה- 20% שלא עושים את מה שעושה הרוב, הולך לקבל עצות בבנק. אלא אתם  מחפשים מידע וחוקרים בעצמכם את הדברים לפני קבלת ההחלטה. אבל, חישבו על זה אם שכרו של היועץ שמולכם תלוי בכך שתיקחו משכנתא, שתבוצע מכירה, מהו הסיכוי שהוא יגיד לכם שאתם הולכים לבצע עסקה מסוכנת מידי אשר בעתיד תמוטט אתכם כלכלית? מדוע שהחברה המעסיקה אותו בכלל תבנה כלי חיזוי לאפשרות כזו, אפילו אם היועץ ירצה לבצע עבודתו נאמנה?

זו הסיבה שאצלי אין "פגישת חינם". אני בהחלט חושב שהלקוחות שנתתי להם את הערך הגדול ביותר הם אותם הלקוחות שאמרתי להם  שלמרות שהבנק אישר לכם משכנתא של 950,000 שקלים בהחזר חודשי של 3500 שקלים, זהו לא ההחזר החודשי שהם ישלמו בפועל ושאם אין להם אפשרות לשלם כ- 5000 שקלים לחודש, עדיף לא לחתום על חוזה הרכישה.

אם היועץ שיושב מולכם הוא "לקראת סיום הלימודים" או קצת לאחר סיום הלימודים, יכול להיות שהוא מבריק אבל כבחורה או בחור רווקים, בעבודה ראשונה לאחר התואר, גרים עם שותפ/ה בדירה שכורה, אתם באמת חושבים שיש להם מספיק ניסיון חיים כדי לייעץ לכם על המערכת הכלכלית שלכם בעשור הקרוב עם משכנתא, ילדים וכו'? יש להם מספיק יכולת ורצון לייצר בינכם אווירה טובה לקבלת החלטות במידה ויש חילוקי דעות? גם אם החברה בה הם מועסקים עשתה להם סדנאות ולימדה אותם משך שעות איך להיות יועצי משכנתא, אתם יכולים לראות למעלה מה בעצם חשוב לחברה – שתבוצע מכירה. מה שיקרה אתכם בעשרים שלושים השנים הבאות חשוב לחברה כקליפת השום וסליחה על הבוטות.

שאלו אותי מספר לקוחות פוטנציאליים, אם חברה גדולה זה פחות טוב איך זה שהם גובים מחירים הרבה יותר גבוהים? זהו כמובן קיבעון שיש לנו בראש: מחיר גבוה = איכות גבוהה. הוכח פעמים רבות שמשוואה זו אינה בהכרח נכונה. אבל אם נניח שהיא כן נכונה, אני יכול להבטיח לכם בביטחון רב שגם אם תשלמו בחברה גדולה פי שתיים מאשר אצל יועץ פרטי, היועץ שיושב מולכם יקבל בסופו של יום שכר נמוך מזה של יועץ פרטי. כל השאר יילך למנכ"ל, פקידה, מנקה, משרדים מפוארים ובעל הבית. יועץ פרטי מטבעו הוא ארגון רזה בהרבה וכל הכסף שתשלמו הולך לכיסוי הוצאות ישירות ולחוגים של ילדיו. ולשאלתכם, איך לקוחות מוכנים לשלם מחירים גבוהים יותר בחברה? לחברה יש תקציב פרסום, שיווק ו"כרישי מכירות" אשר מאפשרים לה למצוא לקוחות שישלמו מחירים גבוהים יותר.

מי מייעץ לכם בבנק?

בבנק מזרחי-טפחות:

בבנק אחר:

הערות:

1. הכללה מטבעה עושה עוול ליוצאים מהכלל של אותה הכללה. ישנן חברות מצוינות. אך כאמור קשה יותר לדעת גם בחברה מצויינת אם תקבלו תוצאות מצויינות. אחד הדברים שכדאי לשים לב אם בוחנים חברה זו השאלה האם באתר האינטרנט של אותה חברה ניתן לראות מי הם האנשים שמאחוריה? מי הבעלים? המנהל? היועצים? בחברה בה יש אנשים המזוהים בשמם וקורות חייהם, יהיה יותר חשוב לכל העוסקים במלאכה לשמור על שמם הטוב. אם שם החברה הוא שם המייסד שלה אז אפשר לסמוך עליה הרבה יותר מאשר על חברה כמו "משכנתא נפלאה" (שם שהמצאתי עכשיו ואינו מתייחס לשום חברה קיימת).
2. ישנם יועצים פרטיים אשר בלשון המעטה אינם טובים. ייעוץ המשכנתאות אינו מקצוע מפוקח וכל אחד יכול לייצר כרטיס ביקור עליו כתוב יועץ משכנתא. אל תתביישו לערוך ראיון טלפוני לפני הגעה לפגישה. אל תתפתו ל"פגישת הכרות בחינם". הזמן שלכם יקר. נסו להרגיש האם היועץ שלכם מונע מתוך רצון "לעשות קופה" מתחום מתפתח או שיש לו מוטיבציה ויכולת באמת לקדם אתכם.
3. תודה ללקוחה יקרה שלי, לימור, אשר עודדה אותי לכתוב מאמר זה.

לפני סיום

כפי שציינתי למעלה, אני מעדיף באופן די גורף לעבוד עם אנשים ולא עם חברות. כך למשל אני מעדיף לקנות במכולת אשר במעלה הרחוב ולא בשופרסל או בדומיו. אני אוהב לדעת שאני מפרנס את אלי מהמכולת, בתמונה ולא את טייקון א' או טייקון ב' אשר לעובדים שלהם נותנים שכר מינימום.

אז יש את אלו הגורסים כי יקר יותר במכולת. אני חושב שאפילו טענה זו שגויה.

מה יגרום למשפחה הוצאה חודשית גדולה יותר? בקבוק יין ב- 40 שקלים מהמכולת או שלושה בקבוקי יין ב- 100 שקלים מהסופר?

ברוב המקרים שבדקתי 3 בקבוקי יין ב- 100 שקלים יגרמו לנו לשתות יותר יין ובסופו של דבר יגרמו לנו להוצאה כספית חודשית גדולה יותר על יין. זו בדיוק הסיבה שהסופר מציע לנו עסקה זו מלכתחילה. באופן דומה אפשר להסתכל על דברים רבים בסופר כפיתויים הגורמים לנו להוציא יותר כסף וגם אם מוצר מסוים זול יותר, הסל בכללותו יקר יותר. וכמובן שעוד לא דיברתי כלל על ההבדל מבחינת זמן בין הליכה של 200 מטרים למכולת לבין כניסה לרכב, עמידה בפקק, חיפוש חניה, הסתובבות בין כל המדפים, עמידה בתור לקופה וחזרה הביתה עצבני (במקרה שלי).

ודבר אחרון, כאשר אני מפרנס את אלי אשר גר ברחוב שלי, קרוב לודאי שלאלי יהיה כסף כדי לשלם לבת שלי על בייביסיטר או לי על ייעוץ משכנתא וכך בסופו של דבר הקהילה כולה תצא נשכרת. רעיון זה פותח לראשונה על ידי הנרי פורד אשר כל הקולגות שלו צחקו עליו כיוון שהוא משלם הרבה מידי לפועלים שלו. תשובתו הייתה: כך יהיה להם כסף לקנות מכוניות.

אלי, תודה על זה שאתה קם בשש בבוקר וסוגר לקראת 7 בערב ובין לבין מקבל את כולם במאור פנים ושמחה.